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贏銷有道——啟動門店業(yè)績提升引擎
添加時間:2016-06-03      修改時間: 2016-06-03      課程編號:100182914
《贏銷有道——啟動門店業(yè)績提升引擎》課程大綱


課程背景:
經銷商培訓,只是講了范疇很廣的營銷思路及店面銷售技巧,而缺乏系統(tǒng)的解決方案
經銷商培訓僅僅是為了促成代理,缺乏系統(tǒng)的支持,課程還不夠實戰(zhàn),經銷商意識看似改變,但缺少具體怎么做的方法與流程。
經銷商培訓僅僅停留在術的層面上,僅僅是對一個環(huán)節(jié)的講解,并沒有達到經銷商所要學的內容,務虛,不務實。

家居建材經銷商最需要的是道術結合的內容,具體體現在以下方面:
1、如何梳理行銷意識?
2、如何做促銷?
3、如何做小區(qū)渠道開發(fā)?
4、如何根據實際情況整合資源?

【授課形式】
采用講授、案例分析、啟發(fā)式、互動式教學。

第一部分、經銷商行銷思維創(chuàng)新
一、建材家居主要行銷渠道
1、工程
2、小區(qū)(活動和掃樓)
3、裝飾公司與設計師
4、行業(yè)聯盟
5、異業(yè)聯盟
6、團購活動
7、網絡活動
8、圈子
9、引爆點人物
二、行銷的關鍵性思維轉變
1、現階段建材行銷的兩個轉變
2、行銷管理的變化(門店)
3、門店行銷模式運行的關鍵
4、行銷主管的干什么?

第二部分、經銷商促銷策劃實施
一、門店促銷系統(tǒng)
(一)、門店促銷誤區(qū)
1、只開花,不結果
2、只開槍,不打炮
3、只發(fā)射,不瞄準
4、只放血,不吆喝
5、沒花樣,就三招
6、等下次,留一招
7、早準備,很重要
8、天天搞,也疲勞
(二)促銷系統(tǒng)
1、設計促銷主題
2、確定促銷方案
3、資源項目計劃
4、促銷宣傳推廣
5、門店終端布置
6、培訓鼓動激勵
7、活動執(zhí)行調整
8、促銷活動總結
二、確定促銷方案
1、促銷方案設計的四個關鍵性思維
2、方案設計的關鍵要素
3、六類活動形式方案設計
4、六個主要促銷方式
促銷案例分析


第三部分、經銷商小區(qū)渠道開拓
一、小區(qū)開發(fā)流程與步驟
1、城市小區(qū)普查
2、小區(qū)分類,確定重點
3、評估開發(fā)價值,確定進駐方式
4、人員與資料準備
5、正式進駐
6、接待與介紹產品
7、掃樓
8、參觀預約登記/確認
9、接送目標顧客至展廳參觀
10、展廳接待/家裝課堂
11、接受預訂
12、團購或促銷
13、小區(qū)回訪
14、口碑宣傳
二、小區(qū)開發(fā)方式
1、交房交鑰匙廣告和宣傳
2、小區(qū)門店或臨時門面
3、臨時、周末展示咨詢點
4、燈箱、樓梯廣告、橫幅等
5、公益活動
6、小區(qū)樣板房征集
7、電話營銷
8、異業(yè)聯盟聯合進駐或者樣板房
9、家裝公司聯合進駐展示
10、掃樓

第四部分、聯盟團購會實戰(zhàn)操作
一、聯盟的意義
1、行業(yè)趨勢
2、降低成本(廣告、費用、拉人)
3、提升效果(影響力、信任度、 客戶數)
4、營銷整合(老板、市場影響力)
5、提升品牌
二、品牌聯盟的成功的關鍵性因素
1、品牌產品適應性
2、完善的聯盟制度及執(zhí)行力
3、每次活動的成功
4、核心“盟主”的力量
三、聯盟合作的常見形式
1、借店出樣
2、長期聯合宣傳
3、客戶信息共享(定期集中交換)
4、互相帶單
5、長期聯盟優(yōu)惠券
6、統(tǒng)一服務和聯保
四、聯盟“團購會”運作
1、時間選擇
2、地點選擇
3、設計主題
4、確定形式
五、團購會活動方案的設計
1、怎么多拉人來?
2、客戶怎么“鎖定”?
3、怎么讓他買?
4、怎么讓他多付錢?
5、怎么留住人氣?
6、怎么增加客戶信心?

《贏銷有道——啟動門店業(yè)績提升引擎》所屬分類
市場營銷

《贏銷有道——啟動門店業(yè)績提升引擎》所屬專題
門店銷售動作分解、門店銷售培訓、
《贏銷有道——啟動門店業(yè)績提升引擎》內訓服務流程
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內訓執(zhí)行

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我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓師、近3萬的內訓課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內訓方案后,我們的培訓師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進行調整
3.培訓方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓,在職工作輔導培訓等培訓手段
4.咨詢式培訓
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓顧問的角度設計課程,解決實際問題,實現高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓計劃,將管理培訓與企業(yè)實際運作結合起來發(fā)揮培訓最佳作用
7.客戶導向
培訓內容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓時間和成本并提高培訓效率
8.全程跟進
為了達到培訓的預期價值,我們運用多種有效的培訓效果評估工具進行培訓效果的評估,并實時跟進培訓改進
授課培訓師張方金老師簡介
張方金
張方金
張方金老師 著名實戰(zhàn)營銷管理專家
澳大利亞南澳大學MBA
消費品企業(yè)研究所長
曾任:紅牛商學院營銷力項目中心主任、內訓師教練
曾任:金光集團APP亞洲漿紙區(qū)域經理
曾任:北京歐德建材(歐典地板)廣東、浙江大區(qū)經理
張老師專注消費品營銷渠道及區(qū)域市場開拓管理,擁有19年營銷管理經驗,近10年咨詢培訓經驗,具備咨詢和實業(yè)雙重職業(yè)經歷,課程全部源于實戰(zhàn)!
曾先后主導過紅牛維他命飲料、雅客食品、金冠食品、貴人鳥服裝、紅星美凱龍、塔牌紹興酒、繁清家具、雪花啤酒全國營銷體系培訓項目兼首席營銷講師。先后培養(yǎng)內訓師30多名,平均每年度培訓課時達600多,累計開發(fā)課程22門,其中《區(qū)域市場開發(fā)與經銷商管理》課程,連續(xù)4年被選入紅牛系統(tǒng)中高層管理團隊在崗培訓必修課程(受眾達1600人次),同時被金冠食品、紅牛維他命飲料、繁清家具等選入年度培訓必修課程,重復10次采購(受眾達2000人次)。

實戰(zhàn)經驗:
企業(yè)實戰(zhàn)經驗:
◆于1999年到2004年擔任金光集團APP亞洲漿紙金紅葉紙業(yè)(蘇州工業(yè)園)公司區(qū)域經理,先后帶領團隊轉戰(zhàn)傳統(tǒng)渠道、現代渠道及特通渠道的市場開發(fā)與維護,領受大區(qū)下達的銷售目標,進行分解、量化,對銷售目標達成負全責;建設銷售團隊,確保團隊成員思想統(tǒng)一,確保核心指標和達成措施貫徹到底,提高團隊業(yè)務水平。針對金紅葉紙業(yè)酒店、賓館通路,成功阻擊競品(金佰利),成功開發(fā)經濟型酒店15家,四星級酒店6家,五星級酒店3家,特通渠道業(yè)績榮獲華南大區(qū)第一名。
◆2004年到2006年擔任北京歐德建材材料有限公司(歐典地板)廣東、浙江大區(qū)經理,協(xié)助全國營銷總監(jiān)參與公司市場營銷策略的制定,建立和管理銷售隊伍;組織市場開發(fā),執(zhí)行渠道政策;制定本區(qū)域營銷計劃、分解銷售目標,完成銷售任務,使杭州小區(qū)推廣經驗在歐典全國復制、推廣,并深入廣州、深圳等一線城市豪華小區(qū)取得顯著效果。使得價格2008元/平米的歐典地板迅速走進長三角和珠三角。
二、咨詢培訓經驗:
◆曾主導與紅牛維他命飲料項目合作,連續(xù)6年擔任大區(qū)培訓負責人,承擔內部講師團隊管理與培養(yǎng),通過嚴格選拔與培養(yǎng),成功培養(yǎng)了13名弟子成為紅牛系統(tǒng)的優(yōu)秀講師,客戶年度銷售額同比超過20%,行業(yè)平均水平為12%左右,見證紅牛從45億到200億的飛躍;
◆曾為金冠食品提供年度營銷培訓,巡回主講《新品上市營銷技能》培訓,有力保障了“金冠”黑糖話梅新品上市,刮起糖果行業(yè)“黑糖話梅”新旋風(從此開啟黑糖話梅新品類),實現金冠食品二次創(chuàng)業(yè),上市當年實現銷售額1個多億;
◆曾負責福建福馬食品公司“愛尚”非蛋糕新品上市營銷咨詢項目,為提升福馬食品形象,改福馬食品粗放經營為精細化管理,重構福馬營銷體系,推出“愛尚”非蛋糕新產品,項目涉及營銷組織、薪酬、績效、制度與流程等體系平臺,新品推廣涵蓋新品概念發(fā)掘到招商、上市鋪市、動銷監(jiān)控、助銷推廣等,實現福馬食品華麗轉身,突破民企發(fā)展瓶頸,完成福馬企業(yè)三年戰(zhàn)略。實現10億規(guī)模的新突破。
◆曾負責四川繁清家具營銷咨詢項目,涉及營銷模式、營銷體系與樣板市場打造等,為繁清家具二次創(chuàng)業(yè)打下了基礎,順利實現轉型升級。成都、西安樣板市場打造實現業(yè)績同比45%的增長。
◆曾主導仁升食品營銷體系搭建,重構營銷組織管理、市場開發(fā)與管理、銷售保障管理等模塊,為仁升食品營銷戰(zhàn)略的實現提供了強有力的保障。在減員增效,提升管理實效的前提下,企業(yè)利潤同比上年增長35%。
◆曾主導繁清家具培訓體系建設,針對性開發(fā)《贏戰(zhàn)終端—家居建材終端實戰(zhàn)技能提升》課程,授課效果非同凡響,成功選入年度培訓必修課程,從此每年為該企業(yè)做培訓,一直合作至今。
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