《顧問式銷售—以客戶為中心的銷售技術(shù)》課程詳情
點(diǎn)擊下載課大綱及報(bào)名表 【第一天上午】
一、銷售模式分析
1、大額訂單采購的四大難點(diǎn)
2、成功銷售訪談的三項(xiàng)原則
3、案例分析：從產(chǎn)品到方案銷售
二、銷售目標(biāo)設(shè)定
1、設(shè)定目標(biāo) – 獲得進(jìn)展而不是拖延
2、實(shí)現(xiàn)目標(biāo) – 揭示問題與提供方案
3、銷售訪談?dòng)?jì)劃編制與應(yīng)用
三、銷售流程設(shè)計(jì)
1、啟動(dòng) – 引起注意，獲得好感
2、調(diào)查 – 溝通現(xiàn)狀，引導(dǎo)需求
3、顯示能力 – 推介產(chǎn)品利益與方案
4、取得承諾 – 實(shí)現(xiàn)銷售進(jìn)展與突破
【第一天下午】
四、客戶訪談開場
1、以客戶話題為中心，靈活應(yīng)變
2、尋找機(jī)會(huì)開始提問，主導(dǎo)會(huì)談
3、角色演練：控制銷售會(huì)談
五、SPIN技法解析
1、讓客戶說“買”的四種提問技法
2、問題診斷 – 調(diào)查客戶難點(diǎn)與不滿
3、需求發(fā)掘 – 引發(fā)解決與購買意愿
4、角色演練：SPIN策劃運(yùn)用

【第二天上午】
六、客戶需求分析
1、遵循“先需求后方案”原則
2、區(qū)分明顯需求和隱含需求
3、運(yùn)用“購買價(jià)值等式”分析
七、產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)
1、產(chǎn)品特征利益分析與應(yīng)用
2、預(yù)防客戶異議的步驟與手段
3、角色演練：設(shè)計(jì)產(chǎn)品利益
【第二天下午】
八、銷售提案建議
1、客戶問題與挑戰(zhàn)分析
2、解決方案與價(jià)值呈現(xiàn)
3、實(shí)施計(jì)劃、報(bào)價(jià)與資信證明
九、客戶承諾獲取
1、檢查和確認(rèn)所有關(guān)鍵事項(xiàng)
2、總結(jié)產(chǎn)品利益 – 取得認(rèn)同
3、建議后續(xù)行動(dòng) – 實(shí)施跟進(jìn)
4、案例分析：策劃銷售進(jìn)展
十、客戶切入策略
1、接納者 – 采購執(zhí)行者、信息提供者
2、影響者 – 技術(shù)把關(guān)者、產(chǎn)品使用者
3、權(quán)力者 – 有決策權(quán)但不易接近者
4、角色演練：客戶切入路徑

《顧問式銷售—以客戶為中心的銷售技術(shù)》培訓(xùn)受眾
本課程適合希望提升實(shí)戰(zhàn)銷售技巧的職業(yè)人士，比如銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售骨干等

《顧問式銷售—以客戶為中心的銷售技術(shù)》課程目的
陳述銷售技巧的基本要點(diǎn)
描述客戶需求的根源
描述明確客戶需求的方法
運(yùn)用把握客戶購買決策各階段的方法

《顧問式銷售—以客戶為中心的銷售技術(shù)》所屬分類
市場營銷

《顧問式銷售—以客戶為中心的銷售技術(shù)》授課培訓(xùn)師簡介

《顧問式銷售—以客戶為中心的銷售技術(shù)》報(bào)名服務(wù)流程

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