《銷售管理與營(yíng)銷技巧提升訓(xùn)練》課程詳情
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【培訓(xùn)大綱】
一、區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的思路
1、區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的原則
2、區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的流程設(shè)計(jì)
二、區(qū)域市場(chǎng)背景分析
1、市場(chǎng)背景分析的重要性
案例分析:區(qū)域市場(chǎng)背景缺乏有效分析容易出現(xiàn)的四大問(wèn)題
2、市場(chǎng)背景分析的內(nèi)容
區(qū)域市場(chǎng)的宏觀環(huán)境
區(qū)域市場(chǎng)的消費(fèi)環(huán)境
區(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境
現(xiàn)場(chǎng)演練:對(duì)你某一區(qū)域市場(chǎng)的前4位競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行客觀分析
情景模擬:使用SWOT分析工具進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析
3、區(qū)域市場(chǎng)的渠道環(huán)境
渠道的種類
渠道的層次
渠道控制力
案例分析:當(dāng)前我們的行業(yè)渠道環(huán)境分析
討論與演練:分析你某一區(qū)域市場(chǎng)的渠道環(huán)境
4、區(qū)域市場(chǎng)的終端環(huán)境
討論與演練:分析你某一區(qū)域市場(chǎng)終端環(huán)境
三、區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展策略規(guī)劃
1、區(qū)域市場(chǎng)分銷渠道設(shè)計(jì)與選擇
討論:質(zhì)量型經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)有哪些
2、經(jīng)銷商有效溝通與談判
3、零售終端開(kāi)發(fā)
四、區(qū)域大客戶維護(hù)
1、大客戶購(gòu)買的4大特點(diǎn)
2、大客戶銷售的6步分析法
3、銷售和購(gòu)買流程的比較
4、大客戶銷售3種模式
五、區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)制定和執(zhí)行
1、區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)制定的方法
2、區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)分解
3、區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)計(jì)劃的執(zhí)行
討論:在區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)制訂中就注意哪些問(wèn)題
案例與討論:如何打造樣板區(qū)域市場(chǎng)
案例與討論:如何實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)首戰(zhàn)必勝
六、區(qū)域市場(chǎng)渠道管理
1、產(chǎn)品“流向、流量、流速”的掌控
2、經(jīng)銷商評(píng)價(jià)和考核
3、竄流貨管理
4、價(jià)格管理
5、經(jīng)銷商資源管理
6、渠道關(guān)系管理
討論:營(yíng)銷人員在渠道管理中的角色分析
七、區(qū)域銷售團(tuán)隊(duì)管理
1、什么是團(tuán)隊(duì)
2、打造狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)
3、區(qū)域人員的職責(zé)、任職要求和工作時(shí)間分布
4、銷售計(jì)劃管理
5、銷售拜訪管理
6、銷售會(huì)議管理
7、銷售人員的監(jiān)督、激勵(lì)與懲罰
8、辦事處管理
9、區(qū)域信息管理
10、銷售管理工具導(dǎo)入
案例與討論:如何打造樣板區(qū)域市場(chǎng)
案例與討論:如何實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)首戰(zhàn)必勝
《銷售管理與營(yíng)銷技巧提升訓(xùn)練》培訓(xùn)受眾
總經(jīng)理,營(yíng)銷副總、銷售經(jīng)理(總監(jiān))、大區(qū)經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、銷售顧問(wèn)、資深銷售人員
《銷售管理與營(yíng)銷技巧提升訓(xùn)練》課程目的
了解區(qū)域市場(chǎng)分析和管理方法,學(xué)習(xí)開(kāi)發(fā)區(qū)域的計(jì)劃和實(shí)施步驟,形成適當(dāng)營(yíng)銷策略;制定合理計(jì)劃,有效配置資源,合理制定和分配營(yíng)銷目標(biāo);
學(xué)習(xí)評(píng)估區(qū)域管理水平的操作方法;建立科學(xué)的日常管理體系,強(qiáng)化執(zhí)行過(guò)程的管理要素和細(xì)節(jié)
了解如何在大客戶管理中的準(zhǔn)確自我定位;掌握大客戶開(kāi)發(fā)的戰(zhàn)略及技巧,提高大客戶銷售的技巧和能力;
《銷售管理與營(yíng)銷技巧提升訓(xùn)練》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷
《銷售管理與營(yíng)銷技巧提升訓(xùn)練》所屬專題
一線柜員主動(dòng)營(yíng)銷技巧、
《銷售管理與營(yíng)銷技巧提升訓(xùn)練》授課培訓(xùn)師簡(jiǎn)介
黃焱
黃老師自1987年加入China Project Management-GmbH, 從事銷售和銷售管理工作。期間通過(guò)對(duì)于輔導(dǎo)、培訓(xùn)、激勵(lì)、計(jì)劃等各種領(lǐng)導(dǎo)技能的充分有效的應(yīng)用,大幅的提高了團(tuán)隊(duì)的工作績(jī)效,為公司建立了一只優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)。
經(jīng)過(guò)近十年的銷售和銷售管理的歷練,1996年黃老師受邀加入瑞典麥古利國(guó)際(Mercuri International)培訓(xùn)咨詢公司,成為這家歐洲最大培訓(xùn)咨詢公司在中國(guó)的第一代職業(yè)培訓(xùn)、咨詢顧問(wèn),主要為客戶提供領(lǐng)導(dǎo)力、銷售管理和銷售技能的培訓(xùn)以及相關(guān)的咨詢服務(wù)。之后加入了全球最大的培訓(xùn)咨詢公司--美國(guó)智越咨詢公司(Achieve global) ,他專門負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)技能,管理技巧,團(tuán)隊(duì)建設(shè)和銷售技能方面的培訓(xùn)和咨詢服務(wù),是公司在大陸中國(guó)唯一的全能master trainer。經(jīng)過(guò)十六年豐富實(shí)踐和嚴(yán)格的專業(yè)訓(xùn)練,積累了廣博并且深厚的領(lǐng)導(dǎo)力、管理和銷售方面的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn),在客戶中有著非常好的口碑和影響力。黃老師從2005年開(kāi)始提供教練服務(wù),是ICF認(rèn)證專業(yè)教練。
【主講課程】
高級(jí)銷售技巧、大客戶戰(zhàn)略銷售、解決方案的銷售、銷售隊(duì)伍的業(yè)績(jī)管理
【授課風(fēng)格】
邏輯嚴(yán)謹(jǐn),條理清晰,幽默風(fēng)趣,控場(chǎng)穩(wěn)定;這源于黃老師豐富的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)和廣博的知識(shí)底蘊(yùn),形成他魅力獨(dú)特的培訓(xùn)風(fēng)格。
【主要客戶】
Nokia, Asiainfo, HP, Sun Microsystem, Phizer, Cisco, Agilent Technologies, TOM Shawei.com, Netease, Air Products, MOTOROLA, AstraZeneca, Diebold, Panduit, APC, Schneider, GE China, Shell, Henkel,Philips, Nestle,Johnson Control, Coca-cola,聯(lián)想,方正,神州數(shù)碼,Bestfoods/Unilever, 中國(guó)電信,Cadbury, Domino, Eleoteq, Akzo Nobel, News Corporation 等