《銷售漏斗管理與目標區(qū)域銷售》課程詳情
點擊下載課大綱及報名表 第一天
一、介紹
目標：
1、回顧銷售經(jīng)理關注的典型區(qū)域
2、回顧課程目標
3、討論銷售管理遇到的挑戰(zhàn)
4、回顧課程大綱
練習：
1、引進銷售管理和部署的挑戰(zhàn)

二、支持銷售流程的關鍵銷售管理原則

目標：
1、清楚管理的參與對銷售方法論應用的影響
2、討論漏斗管理和銷售預測之間的不同
3、定義銷售漏斗管理流程的主要步驟/組成部分

三、執(zhí)行銷售機會評估

目標
1、描述在銷售流程中可驗證結果的重要性
2、了解可驗證結果的重要元素清楚在質(zhì)量證據(jù)中發(fā)現(xiàn)的關鍵組件
3、檢查特定的銷售機會來確定/核實里程碑
4、評估在里程碑下的銷售機會的質(zhì)量
5、檢查可驗證的結果的質(zhì)量來確保里程碑的準確性
6、描述開發(fā)一個新的銷售機會所需的5個關鍵因素
v痛苦，權力，構想，價值和控制
練習：
1、在示例練習中分析銷售機會的缺陷
2、執(zhí)行一次分析銷售機會中“銷售實力”的練習
3、組織一次銷售機會評估練習

四、執(zhí)行漏斗評估（容量&速度）

目標：
1、確定漏斗中是否有足夠的銷售機會來完成銷售預測目標
2、描述為了彌補銷售預測差額而采取的可行性行動
3、確定漏斗中銷售機會的移動速度能實現(xiàn)銷售預測的完成
練習：
1、進行練習：
v分析漏斗來確定潛在收益
v分析漏斗報告來識別“停滯不前”的潛在銷售機會
2、討論填補銷售預測差額的方法

五、預測

目標：
1、討論關鍵銷售機會v.批預測之間的不同
2、回顧一個樣本預測示例報告

六、如何開始

目標：
1、描述確保組織內(nèi)部使用銷售流程的最佳案例
2、規(guī)避在執(zhí)行過程中的常見缺陷
練習：

1、舉行一次練習來制定計劃支持銷售流程的接受和執(zhí)行

第二天
一、課程介紹
目標:
1、介紹如何通過計劃發(fā)現(xiàn)可能的銷售機會
2、討論區(qū)域規(guī)劃的重要性
3、定義區(qū)域規(guī)劃的內(nèi)涵，在“打獵”和“耕耘”之間取得平衡
練習:
1、學員進行自我介紹

二、確定尋找潛在客戶的要求
目標:
1、計算完成銷售任務所需要的銷售機會數(shù)量
2、掌握彌補差距可以采取的行動
3、如何持續(xù)進行區(qū)域劃分
練習:
1、計算需要尋找的銷售機會數(shù)量
2、將你的區(qū)域客戶列表輸入到區(qū)域規(guī)劃工具中

三、潛在客戶檢驗標準
目標:
1、描述區(qū)域中“理想”客戶的特點
2、確定進行客戶劃分的標準
3、討論傳統(tǒng)標準與非傳統(tǒng)標準的區(qū)別
4、使用信息工具對客戶進行初步研究 (OneSource)
5、討論客戶信息的其他來源

四、潛在客戶檢驗標準（續(xù)）
練習:
1、識別對你的區(qū)域管理比較重要的標準
2、練習關鍵客戶信息的獲取

五、潛在客戶的評分、排序和細分
目標:
1、如何為客戶的主要標準分配數(shù)值
2、如何在進行優(yōu)先級劃分前對客戶進行評分和排序
3、客戶細分、優(yōu)先級排列的特點和方法
練習:
1、對你的區(qū)域中的客戶進行評分和排序
2、將客戶歸入三種不同類別

六、區(qū)域覆蓋策略的應用
目標:
1、介紹四種區(qū)域規(guī)劃策略和覆蓋戰(zhàn)術
2、討論客戶在購買進程中的位置
3、如何處理被動的銷售機會
4、市場部門在覆蓋策略中的角色

七、付諸實踐
目標:
1、討論區(qū)域規(guī)劃方法論實施的最佳實踐
練習:
1、設計你的區(qū)域規(guī)劃實施計劃

《銷售漏斗管理與目標區(qū)域銷售》培訓受眾
銷售經(jīng)理、銷售運營管理者，以及市場營銷部門管理者

《銷售漏斗管理與目標區(qū)域銷售》課程目的
q 建立準確、高產(chǎn)出的銷售漏斗
q 確定完成銷售指標所需的潛在客戶數(shù)量
q 設定標準對區(qū)域內(nèi)的客戶劃分優(yōu)先級
q 為區(qū)域內(nèi)的所有客戶建立區(qū)域覆蓋策略

《銷售漏斗管理與目標區(qū)域銷售》所屬分類
市場營銷

《銷售漏斗管理與目標區(qū)域銷售》所屬專題
目標管理、銷售技巧培訓、區(qū)域銷售培訓、

《銷售漏斗管理與目標區(qū)域銷售》授課培訓師簡介

《銷售漏斗管理與目標區(qū)域銷售》報名服務流程

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