《摧龍八式—（客戶拓展策略）》課程詳情
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付遙老師<IBM和戴爾銷(xiāo)售高層管理,著有商戰(zhàn)小說(shuō)《輸贏》>


課程時(shí)間: 2016年3月25-26日 深圳
課程受眾: 董事長(zhǎng),銷(xiāo)售總經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)、銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人
培訓(xùn)費(fèi)用：5800元/1人，11800元/3人，16800元/5人（含教材、茶點(diǎn)、師資、合影)


喜訊， 凡是報(bào)名參加摧龍八式的學(xué)員，都可以免費(fèi)獲得付老師9月出版新書(shū)《輸贏之驚鴻商機(jī)（銷(xiāo)售漏斗）》一本，會(huì)場(chǎng)有老師的親筆簽名！本課程最合適團(tuán)隊(duì)報(bào)名參加，課程中有大量實(shí)際演練情節(jié)必須每家公司自己團(tuán)隊(duì)演練


培訓(xùn)特色：
以客戶采購(gòu)流程、行為和心理為核心，衍生出來(lái)向機(jī)構(gòu)客戶銷(xiāo)售復(fù)雜的產(chǎn)品和方案的銷(xiāo)售流程。包括建立信任、發(fā)掘需求、促成立項(xiàng)、屏蔽對(duì)手、呈現(xiàn)價(jià)值、緩解風(fēng)險(xiǎn)、贏取承諾和回收賬款八個(gè)步驟。并介紹基于這套銷(xiāo)售方法論的產(chǎn)生的銷(xiāo)售漏斗管理方法。


銷(xiāo)售應(yīng)該順?biāo)�行舟，即順著客戶的采�?gòu)流程進(jìn)行銷(xiāo)售，這樣銷(xiāo)售才可以事半功倍。在一個(gè)精心設(shè)計(jì)的大型多線程的案例中，銷(xiāo)售人員采取不同的銷(xiāo)售策略會(huì)產(chǎn)生截然不同的銷(xiāo)售結(jié)
果。通過(guò)案例的演練還可以練習(xí)銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技能，使銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售思路更清晰，銷(xiāo)售條理更清楚。


適用于向復(fù)雜的大型機(jī)構(gòu)客戶銷(xiāo)售產(chǎn)品和方案的銷(xiāo)售方法論


課程大綱：
客戶的采購(gòu)流程
發(fā)現(xiàn)需求：痛點(diǎn)
立項(xiàng)：投資回報(bào)
設(shè)計(jì)：采購(gòu)指標(biāo)
評(píng)估比較：方案的優(yōu)劣勢(shì)
購(gòu)買(mǎi)承諾：潛在風(fēng)險(xiǎn)
實(shí)施和使用：期望值


摧龍八式
6（采購(gòu)流程）＋2（銷(xiāo)售步驟）構(gòu)成了摧龍八式
以客戶為導(dǎo)向的銷(xiāo)售流程的益處


建立信任
兩種關(guān)系緯度：個(gè)人利益和機(jī)構(gòu)利益
四種關(guān)系類(lèi)型：局外人、朋友、供應(yīng)商、合作伙伴
關(guān)系推進(jìn)模型
案例討論和工具表格（一）應(yīng)用：《推進(jìn)關(guān)系計(jì)劃表》


發(fā)掘需求
兩種銷(xiāo)售方法：推銷(xiāo)和顧問(wèn)式銷(xiāo)售
需求模型
客戶的戰(zhàn)略目標(biāo)分析（案例討論和工具表格（二）應(yīng)用：《客戶經(jīng)營(yíng)目標(biāo)分析》）
痛點(diǎn)分析（案例討論和工具表格（三）應(yīng)用：《痛點(diǎn)分析》）
痛點(diǎn)影響分析（案例討論和工具表格（三）應(yīng)用：《痛點(diǎn)分析》）
顧問(wèn)式銷(xiāo)售方法
顧問(wèn)式銷(xiāo)售的步驟
客戶分析現(xiàn)狀
分析客戶的決策鏈
歸納問(wèn)題
拜訪前的準(zhǔn)備
診斷問(wèn)題
 診斷問(wèn)題的注意事項(xiàng)
確診和診斷問(wèn)題
案例分析問(wèn)題嚴(yán)重性
分析解決方案
案例：分組討論
 解決方案


促成立項(xiàng)
決策層客戶的行為特點(diǎn)
決策層銷(xiāo)售技巧
銷(xiāo)售方法的分析比較
如何拜訪決策者
杜賓銷(xiāo)售法
價(jià)值建議書(shū)（工具表格（四）應(yīng)用：《價(jià)值建議書(shū)》）
案例分析和工具應(yīng)用


屏蔽對(duì)手
采購(gòu)指標(biāo)
采購(gòu)指標(biāo)的重要性和競(jìng)爭(zhēng)性
競(jìng)爭(zhēng)矩陣
競(jìng)爭(zhēng)策略和計(jì)劃
案例分析和工具應(yīng)用


呈現(xiàn)價(jià)值
擴(kuò)大價(jià)值交集
競(jìng)爭(zhēng)分析和競(jìng)爭(zhēng)策略
•優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)分析
•鞏固同盟者
•消除威脅者
•建立優(yōu)勢(shì)采購(gòu)指標(biāo)體系
FAB方法
制作建議書(shū)和呈現(xiàn)方案
贏取承諾
四種類(lèi)型的客戶風(fēng)險(xiǎn)和顧慮
兩種緩解風(fēng)險(xiǎn)的策略
案例分析和工具應(yīng)用
實(shí)施和服務(wù)
管理客戶期望
蜜月期管理
磨合期管理
成功期管理


回收賬款
造成應(yīng)收賬款的原因
監(jiān)控到貨和服務(wù)
壞帳的財(cái)務(wù)管理
應(yīng)收帳款的管理流程


銷(xiāo)售漏斗管理
銷(xiāo)售漏斗管理的原理
容量性指標(biāo)和流動(dòng)性指標(biāo)
第五部分：工具和表格
課程中提供以下八個(gè)工具表格，用于實(shí)際銷(xiāo)售過(guò)程中。
《客戶關(guān)系發(fā)展表》
《痛點(diǎn)影響分析表》
《價(jià)值建議書(shū)》
《競(jìng)爭(zhēng)矩陣表》
《屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手》
《緩解顧慮成交表》
《銷(xiāo)售漏斗報(bào)表和指標(biāo)表》





《摧龍八式—（客戶拓展策略）》課程目的
課程收益：
通過(guò)客戶拓展的八個(gè)基本步驟，幫助學(xué)員掌握拓展和管理客戶的流程。
互動(dòng)式的角色扮演，訓(xùn)練學(xué)員掌握核心的銷(xiāo)售技巧，包括顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧、溝通技巧。
通過(guò)銷(xiāo)售漏斗管理，將課程內(nèi)容變成可以執(zhí)行的公司銷(xiāo)售管理和輔導(dǎo)體系，建立業(yè)界通用的銷(xiāo)售管理方法。

《摧龍八式—（客戶拓展策略）》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

《摧龍八式—（客戶拓展策略）》所屬專(zhuān)題
客戶服務(wù)培訓(xùn)、

《摧龍八式—（客戶拓展策略）》授課培訓(xùn)師簡(jiǎn)介

《摧龍八式—（客戶拓展策略）》報(bào)名服務(wù)流程

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