《雙贏商務談判實戰(zhàn)策略與技巧》課程詳情
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08:30-08:55 簽到 Register 12:00-13:00 午餐 Lunche n
09:00-10:30 培訓 Training 13:00-15:30 培訓 Training
10:30-10:40 茶歇 C ffee Break 15:30-15:45 茶歇 C ffee Break
10:40-12:00 培訓 Training 15:45-16:30 結束Training end


課程背景：
•1% 的價格下降，7%的利潤率受到影響
•65%的業(yè)務失敗，大多因為不夠專業(yè)的業(yè)務談判
•談判過程也是銷售過程，談判結果決定銷售成敗
•談判技巧源自銷售技巧，卻具有獨特的流程和技巧
•能成功談判的業(yè)務人員，收獲的絕不僅僅是生意的成功


課程收益：
1.洞察對方在談判中的思維方式和底線設定
2.利用差異化的價值出現(xiàn)技巧來獲得認同感
3.瞄準業(yè)務目標而規(guī)劃實施并掌控談判過程
4.通過溝通來潤滑各方關系以實現(xiàn)談判目標
5.運用各種力量和策略達到談判目標實現(xiàn)多贏
6.運用有策略性僵持和讓步逐步鎖定談判結果


課程形式：
案例分析 小組討論 角色扮演 頭腦風暴


課程對象：
一線業(yè)務人員和經理、業(yè)務發(fā)展經理、市場營銷人員等


活動綱要/ utline

第一部分：談判的原理和重要概念
Principle and C ncepts


1．理解談判的各方
Understand the Pe ple
學習攻略：任何業(yè)務如果正式進入談判環(huán)節(jié)，便面臨著風險的增加和成本的提高。大部分談判并不是簡單的你死我活，高超而又專業(yè)的談判能夠幫助談判人員更快的成交并贏得更多的機會。擁有先進的談判思想并深刻理解談判的本質，是很多優(yōu)秀談判人員能夠快速取得談判成功的原因。
談判的視野層面 （競爭+合作+創(chuàng)意）
衡量談判的結果 （成功和失�。�
談判風格的認知 （行為的差異）
談判風格的優(yōu)劣 （適合的場合）
談判行為的調整 （揚長+避短）
談判的基本原理 （我方和他方）
談判各方的目標 （增加和減少）
談判的開始和結束 （談判周期）
案例演練之一：購買一塊桌布的談判
現(xiàn)場指導：學員談判的點評和指導


2．底線的秘密和突破
Secret f Butt n Line and Breakthr ugh
學習攻略：準確地探知對方談判的底線，除了敏銳的直覺，還需要科學的分析方法。在競爭的環(huán)境中，差異化自己的優(yōu)勢的同時并用數(shù)字量化自己的價值，能夠贏得談判對手的欣賞和認可。
談判的區(qū)間和底線劃分 （進攻和防御）
決定談判底線的八大要素 （底線的要素）
談判的價值交換和底線的突破 （量化價值溝通法）
差異化的價值和價值溝通 （價值的獨特性分析）
競爭的優(yōu)劣勢分析 （SW T分析法）


3．談判中的信息獲取
Neg tiati n Inf rmati n Acquirement
學習攻略：知道對方的底線并不必然導致按照底線成交。知道對方的讓步范圍和進攻策略需要談判人員掌握更多的信息。談判過程中的信息獲取遠遠沒有銷售過程的信息獲取那么容易，所以談判人員需要擁有更強的信息獲取能力。
成功的核心秘密
獲取談判信息的提問
獨特的漏斗式提問方法
漏斗式提問方法的現(xiàn)場演示


4．談判中的策略以及手段和方法
Neg tiati n Strategies and Appr aches
學習攻略：有的談判套路老謀深算虛虛實實，有的談判招式初出茅廬生澀僵硬；沒有攻無不克的套路，也沒有屢戰(zhàn)屢敗的招式。無論是進攻還是防御，談判套路和招式都會或多或少地影響談判人員的心理防線，從而影響到預期的談判結果。
對方占優(yōu)勢下的策略 （常用策略）
對方處弱勢下的策略 （常用策略）
優(yōu)劣勢均衡下的策略 （常用策略）
常用談判策略的兩面性 （進攻+破解）
談判的心態(tài)和心態(tài)管理 （盡量避免+盡量做到）
案例演練之二：廠房擴建的報價談判
現(xiàn)場指導：學員談判的點評和指導


第二部分：談判的博弈和力量的運用
Pr cess and Barging P wer


1．如何規(guī)劃一個好的談判
Neg tiati n Planning
學習攻略：戰(zhàn)場上沒有僥幸。每一個成功都離不開精心策劃。巧妙計劃，不打無準備之仗，是每個優(yōu)秀的談判人員在談判前都會多花精力的必要功課。誰的規(guī)劃和準備做的更加充分和專業(yè)，誰就更加有可能在談判中獲得更好的成功。
確定談判的目標 （目標的優(yōu)先序+分解）
明確談判的項目 （項目的價值和對方收益）
設定項目的區(qū)間 （優(yōu)先級+四個區(qū)間）
評估雙方的力量 （力量對比的優(yōu)劣勢）
可行的談判方案 （要素和要素組合）
選擇談判的策略 （目標+組合+風險）
談判的換位思考 （他方的可能性）
談判的備選計劃 （方案備選+創(chuàng)新）
談判的團隊規(guī)劃 （結構+模擬實戰(zhàn)）


2．談判的過程和力量的博弈
Pr cess & Barging Dynamics
學習攻略：目標是在過程中實現(xiàn)的。一個流程混亂，節(jié)奏失控的談判很難贏得主動。優(yōu)秀的談判人員不但始終緊緊地瞄準目標，而且同時也會步步為營，嚴格把控個個談判環(huán)節(jié)，充分利用每個談判力量和籌碼，甚至不惜制造僵局，直至目標達成。
談判的一般流程 （過程+節(jié)點+力量）
談判的核心步驟 （主導過程+挽回被動）
談判的開局管理 （開局要點+開局之后）
談判的僵局管理 （制造僵局+僵局轉化）
案例演練之三：年度采購合同的談判
現(xiàn)場指導：學員談判的點評和指導（引入“觀察員”作為獨立的“點評”第三方）


3．如何修改談判各方的心理認知
Manage the Percepti n
學習攻略：談判人員內心對事情的看法和判斷會影響談判的目標、模式、策略以及情緒。巧妙和高超的溝通能力能夠影響對方的心理認知。優(yōu)秀談判人員的高情商溝通往往會贏得更好的談判效果。
談判底線的認知陷阱 （買方成就+讓步風險）
站在對方立場和角度 （理解心態(tài)+修改認知）
獲得對方的積極認可 （認知層面+價值強化）
影響和修改對方認知 （心態(tài)管理+底線評估）
如何堅持我方的要價 （堅持要點+堅持策略）
案例操作之四：設備報價的談判
現(xiàn)場指導：學員談判的點評和指導（引入“觀察員”作為獨立的“點評”第三方）


4．實現(xiàn)談判目標的讓步策略
C mpr mise f r Cl sure
學習攻略：沒有原則和缺少策略的退讓極有可能毀掉一個富有價值的談判。兼顧攻防的巧妙讓步不但能夠有效地獲得對方的讓步，而且還能夠將談判的步驟逐步推進到成交的終點，甚至讓雙方在愉快的氛圍中，水到渠成地達成共識。
談判讓步的規(guī)劃 （讓步模式和風險）
談判讓步的藝術 （讓步的防御和進攻）
讓步模式的選擇 （讓步的價值和成本）
運用非對稱交易 （巧妙的交換原則）
談判讓步工作表 （讓步的得給清單）


5．談判的成交階段以及后續(xù)談判能力的提升
Cl sure Stage and Sharpen the Saw
學習攻略：善始善終不僅僅是流程和環(huán)節(jié)，也是能力和修養(yǎng)。談判的成交并不必然意味著談判的成功。成功的談判需要優(yōu)秀的能力。優(yōu)秀的能力都是在不停地實戰(zhàn)中檢驗，并在不斷的總結和反思中提煉和升華的。
談判成交和收尾 （成交信號+成交儀式）
談判的結果審查 （目標達成+關系匹配）
自我的提升總結 （經驗總結+優(yōu)化提升）


《雙贏商務談判實戰(zhàn)策略與技巧》課程目的
1.目標–學會實現(xiàn)業(yè)務目標而設計談判
2.規(guī)劃–懂得規(guī)劃并主導整個談判過程
3.探測–揣摩對方的思維方式和談判底線
4.溝通–談判中的利益溝通模式與技巧運用
5.策略–談判策略以及破解談判策略的方法
6.演練–演練案例親身體會談判的真實動態(tài)
7.掌控–談判的流程節(jié)點和核心步驟的主導
8.成交–有策略地讓步來鎖定談判結果成交

《雙贏商務談判實戰(zhàn)策略與技巧》所屬分類
市場營銷

《雙贏商務談判實戰(zhàn)策略與技巧》所屬專題
談判技巧培訓、商務談判技巧培訓、商務談判策略、國際商務談判、雙贏談判技巧、

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