《關系營銷實務課程簡介》課程大綱
第一講 關系營銷的基本模式
1、從交易型營銷向關系型營銷轉變
2、認識客戶終身價值
3、如何讓你的員工掌握計算客戶終生價值的方法
4、恰當的選擇客戶
5、拓展客戶邊界
6、市場細分、細分、再細分
7、客戶關系的三種類型：交易型關系、咨詢型關系、聯盟型關系
8、從賣核心產品到賣解決方案

第二講 關系營銷的內涵與實質
本講通過對交易型營銷與關系型營銷的比較分析，使聽眾進一步理解關系營銷其本質特征。
1、本講講解企業(yè)究竟是經營產品還是經營供應鏈？
2、本講將幫助聽眾正確理解現代企業(yè)的競爭已經變成供應鏈與供應鏈的競爭。
3、本講將探討如何使你的公司成為客戶價值鏈中的一個重要環(huán)節(jié)？也就是說，如何使你的公司成為客戶的創(chuàng)造價值過程中不可或缺的一個伙伴？解決了這個問題，關系營銷的內涵就找到了答案。

第三講 關系營銷的基礎——客戶內部關鍵人的管理
從追求每一個客戶的內部市場占有率入手，再造公司及其銷售代表的細分市場理念。本講向學員提供單一客戶內部市場占有率及其客戶內部市場細分的模型。
1、關鍵人的類型。
2、在客戶內部培育教練關系。
3、如何使教練關系升級。
4、與關鍵人建立好良好的學習型關系的策略。

第四講 挖掘客戶需求的策略
關系營銷的任務是發(fā)現客戶沒有說出、表述不清、有時尚不清楚的需求。因此，本講幫助聽眾建立關注客戶偏好的理念，找到解決好以下問題的方法：
1、如何發(fā)現客戶的隱含需求
2、如何把握客戶偏好的漂移趨勢？
3、如何發(fā)現客戶需求背后的需求
4、為何關注客戶的客戶的需求
5、如何滿足客戶的客戶的需求

第五講 大規(guī)模定制與關系營銷
率先轉向大規(guī)模定制模式的企業(yè)必將在同行業(yè)獲得領先的競爭優(yōu)勢。
大規(guī)模生產已經讓位于大規(guī)模定制。如何做到既實現定制化的生產方式，又解決好規(guī)模效益問題，這是擺在銷售人員面前的一道難題。
本講將提供這樣的思路：如何在產品結構已經確定的情況下，銷售人員通過提供定制化的服務，既使企業(yè)可以滿足客戶非常個性化的需要，又能夠批量化的提供這種客戶定制的產品或服務。
本講將提供以下思路和客制化的解決方案：
• 如何圍繞標準化的產品來定制服務
• 如何提供交貨點定制
• 如何提高整個價值鏈的響應速度
• 如何保證個性化的定制服務的低成本生產
• 如何通過構件模塊化以提高定制最終產品和服務的效率

第六講　關系營銷與客戶忠誠計劃
【本講背景】
在知識經濟時代，購買者在從一個系統轉換到另一個系統的時候通常都要承受巨大的成本。
理解客戶在轉換技術，甚至轉換品牌中的成本對于中間品制造商的成功是至關重要的。
當客戶從一種品牌的產品轉移到另一種品牌的的成本非常高時，用戶就面臨鎖定。

【本講核心內容】
一、重新認識轉移成本
1、你的產品有哪些可以帶來客戶轉移成本的因素？
2、以往你是否被客戶鎖定過？如何做到當你被困在房中時手里還拿著鑰匙？
3、如何讓你的客戶在你們之間的合作關系中進行持續(xù)性的互補性投資？
4、介紹幾種鎖定客戶的策略
5、案例分析：從通用汽車公司與福特汽車公司發(fā)行信用卡的策略中看鎖定客戶的意義和內涵。

二、如何建立客戶忠誠計劃
人們通常認為以下現象意味著客戶忠誠：客戶重復購買、客戶具有購買習慣、客戶滿意就是客戶忠誠。本課程為學員提供了忠誠客戶的新標準。
（一）客戶忠誠計劃的主要內容
提高客戶忠誠度的具體措施是什么呢？本課程提供了具體的指導性建議。
（二）如何設計顧客忠誠指標體系
對于以客戶為中心的企業(yè)來說，沒有客戶忠誠指標體系是不可思議的，本講將介紹具體方法。
（三）忠誠客戶的管理

《關系營銷實務課程簡介》課程目的
從關系營銷角度構建企業(yè)的大客戶戰(zhàn)略
2、從選擇高價值的細分客戶群組入手，建立持續(xù)盈利模式
3、幫助企業(yè)建立客戶偏好分析模式
4、幫助企業(yè)建立從產品供應商轉型為全面解決方案的供應商的經營模式
5、導入客戶管理業(yè)績考核體系，使關系營銷進入良好的管理階段

《關系營銷實務課程簡介》適合對象
董事長、總經理、營銷副總、市場總監(jiān)、銷售部經理
各職能部門經理、銷售代表、銷售內勤人員、企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃人員、企管部員工

《關系營銷實務課程簡介》所屬分類
市場營銷

《關系營銷實務課程簡介》內訓服務流程

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