《一對(duì)一營(yíng)銷中的產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧》課程大綱
第一講 一對(duì)一營(yíng)銷法則
法則1：一對(duì)一營(yíng)銷戰(zhàn)略不是面向所有客戶的戰(zhàn)略，而是面向有限的關(guān)鍵客戶的戰(zhàn)略
法則2：將每一個(gè)客戶視為一個(gè)單獨(dú)的細(xì)分市場(chǎng)
法則3：一對(duì)一營(yíng)銷的目標(biāo)在于提高單一客戶內(nèi)部的市場(chǎng)份額。
法則4：一對(duì)一營(yíng)銷不賣產(chǎn)品賣解決方案
法則5：按客戶群劃分產(chǎn)品類別，絕不要按產(chǎn)品類別劃分客戶群
法則6：由客戶決定產(chǎn)品/服務(wù)的內(nèi)涵和外延
法則7：為不同層次的客戶提供不同水平的服務(wù)
法則8：一對(duì)一營(yíng)銷提供定制化產(chǎn)品。
法則9：關(guān)心客戶的最佳方式，是關(guān)心客戶的關(guān)鍵人
法則10：尋找買點(diǎn)比強(qiáng)調(diào)賣點(diǎn)更能喚起客戶對(duì)你的熱情
法則11：你是在幫助客戶找他所需要的產(chǎn)品，而不是在幫助產(chǎn)品找客戶
法則12：關(guān)系營(yíng)銷主張對(duì)不同的客戶提供不同的價(jià)值組合
法則13：對(duì)不同的客戶提供獨(dú)特的服務(wù)價(jià)值

第二講 如何發(fā)掘大客戶的需求
1. 客戶的三種類型
2. 各類客戶在交易中有何特點(diǎn)
3. 為什么追求關(guān)系型營(yíng)銷的局面
4. 交易型營(yíng)銷與關(guān)系型營(yíng)銷有何區(qū)別？
5. 關(guān)系營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)

第三講 關(guān)系營(yíng)銷的內(nèi)涵與實(shí)質(zhì)
1. 關(guān)注客戶的偏好
2. 發(fā)現(xiàn)那些客戶沒(méi)有說(shuō)出來(lái)的需求
3. 客戶對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的隱含需求
4. 找出客戶需求背后的需求
5. 挖掘客戶的客戶的需求
6. 預(yù)測(cè)客戶偏好的變化

第四講 大客戶銷售的溝通
1. 大客戶銷售中的溝通特點(diǎn)
2、傾聽的技巧
3、提問(wèn)的技巧
4、復(fù)述的技巧

《一對(duì)一營(yíng)銷中的產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧》課程目的
 從關(guān)系營(yíng)銷角度構(gòu)建企業(yè)的大客戶戰(zhàn)略
 從選擇高價(jià)值的細(xì)分客戶群組入手，建立持續(xù)盈利模式
 幫助企業(yè)建立客戶偏好分析模式
 幫助企業(yè)建立從產(chǎn)品供應(yīng)商轉(zhuǎn)型為全面解決方案的供應(yīng)商的經(jīng)營(yíng)模式
 導(dǎo)入客戶管理業(yè)績(jī)考核體系，使關(guān)系營(yíng)銷進(jìn)入良好的管理階段

《一對(duì)一營(yíng)銷中的產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧》適合對(duì)象
總經(jīng)理、銷售人員、企業(yè)銷售經(jīng)理、企業(yè)中層管理者、企業(yè)基層管理者

《一對(duì)一營(yíng)銷中的產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷

《一對(duì)一營(yíng)銷中的產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧》所屬專題
商務(wù)演講、

《一對(duì)一營(yíng)銷中的產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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