《團隊管理與商業(yè)談判》課程大綱
一、團隊經(jīng)理人所扮演的角色
第一：策略規(guī)劃。
知道手邊有哪些資源可以利用，市場在哪？
決定銷售策略 & 達成的結(jié)果。
了解競爭來自于哪，競爭者目前動向，（優(yōu)劣勢比較）
隨時做出應(yīng)對的決策。
第二：設(shè)定組織及個人業(yè)績目標。
是否帶領(lǐng)團隊共同設(shè)定明確的組織及個人目標
目標是否合理化、同時具有挑戰(zhàn)性
是否協(xié)助業(yè)務(wù)員自行設(shè)定目標（非強制制訂目標）
進行修正：個人目標加總＞組織目標。（約20%）
第三：擬定工作計劃。
① 年、季、月、周工作目標/計劃 →制訂日計劃，才能實現(xiàn)各階段目標。
② 協(xié)助團隊每一位成員擬定工作計劃：
第四：訓練與評估。
是否有完善的業(yè)務(wù)員訓練系統(tǒng)及計劃？
是否每天都進行不斷的訓練
是否有定期的培訓計劃（年、季、月…）
業(yè)務(wù)員訓練評估—考核計劃（評估標準？）
是否每天檢查銷售員的銷售行為是否正確，有哪些需要加強及改進之處
是否了解個別業(yè)務(wù)員的優(yōu)缺點，并為其設(shè)計個別的成長及學習計劃？
第五：激勵與溝通。
是否有激勵制度及辦法？（包含物質(zhì)激勵& 精神激勵辦法）
讓成員明確知道若打贏這場比賽，能夠得到哪些回報

備注：如何計算業(yè)務(wù)員的日工作計劃
1. 計算電話成交率 & 拜訪成交率 （Ex:20% & 10%）
2. 設(shè)定個人月業(yè)績目標 （Ex:20000元）
3. 計算客戶平均購買金額 （Ex: 1000元/客戶）
 當月應(yīng)成交客戶數(shù)：20000/1000= 20位
 當月應(yīng)拜訪客戶數(shù)：20位 ÷ 10% = 200位
 每日應(yīng)拜訪客戶數(shù)：200位÷ 25天 = 8位（每日應(yīng)電話開發(fā)客戶數(shù)）
 每日最低電話量：8位÷20% = 40通電話
二、建立超級銷售團隊
第一、杰出的教練。
是否訓練團隊成員具備對高品質(zhì)的意識
第二、過程與結(jié)果并重。
是否營造出愉快、積極、和諧的工作氛圍（讓業(yè)務(wù)員樂在工作）
第三、開放的溝通管道與氛圍
是否建立開放的溝通管道，讓業(yè)務(wù)員公開的談?wù)搶�公�?工作的想法和建議
第四、關(guān)心個人的發(fā)展。
是否協(xié)助業(yè)務(wù)員共同設(shè)定他們的發(fā)展目標，讓他們知道自己的遠景在哪里。
讓SP 知道為了達成這個目標，必須具備那些能力及知識，必須完成哪些事。

三、選聘與解雇
 在選擇銷售人員時，是否列出應(yīng)具備的各項心態(tài)、能力、條件、特長或經(jīng)驗，
 是否明確對銷售人員的工作價值觀的要求，并且知道在面試時如何檢測其價值觀
 是否在面試時檢測其下列四項：品格、勤奮度、團隊協(xié)作性、進取與學習意愿
 是否在面試時告知具體的工作內(nèi)項，沒有隱瞞、實事求是的告知可能面臨的挑戰(zhàn)/困難。
 是否對不合適的人員能當機立斷的解雇，做到不拖延。
 當猶豫不決時，是否能以歸零心態(tài)來處理
 解雇人時，是否能做到心平氣和，顧及對方的自尊心，不負面批評對方

四、親和力
 是否是一個有親和力的領(lǐng)導者，時常微笑，進行交流與鼓勵，營造活潑的氛圍
 是否具有成熟的情緒管理能力，不將自己的負面情緒發(fā)泄在員工身上








五、指導與監(jiān)督
 產(chǎn)品知識：是否讓業(yè)務(wù)員充分了解產(chǎn)品。
 正確的銷售技巧：是否采取有效的培訓方式，訓練業(yè)務(wù)員正確的銷售技巧？
 是否有完整有效的業(yè)務(wù)人員訓練計劃
 對業(yè)務(wù)員的每個銷售環(huán)節(jié)，是否有完整的話術(shù)腳本（客戶開發(fā)腳本、產(chǎn)品介紹腳本、抗拒解除腳本、客戶問題解答腳本、締結(jié)成交腳本。。。）
 指定一個老業(yè)務(wù)，陪他拜訪，協(xié)助進行產(chǎn)品介紹與銷售，幫他做成第一筆生意。
 是否每天對工作進行衡量和監(jiān)督。（每天電話數(shù)、拜訪顧客數(shù)、如何回答問題）

六、設(shè)定明確的評量標準
 設(shè)定量化、明確、可衡量的工作標準：清楚告知SP應(yīng)達成哪些工作成果
 設(shè)定每天的工作內(nèi)項
 是否每天、每周、每月檢查工作紀錄
 是否定期和業(yè)務(wù)員一起進行各項成交比率的分析（電話約見比率、拜訪成交比率。。。）并找出當中應(yīng)改進和成長之處，
 每日是否召開夕會（或晨會），并在會中討論以下二項目：
⑴ 針對今天（昨天）的各項銷售工作，做對了哪些事？哪些事應(yīng)做得更好？
⑵ 如果下次再遇到相同的狀況，他們應(yīng)該如何處理或應(yīng)對。
 是否定期召開周會、月會,并在會議中做到以下三點（信息發(fā)布、培訓、表揚）

七、自我價值的建立與提升
 是否為業(yè)務(wù)員設(shè)定一個理想的自我定位，讓他們知道自己想成為什么樣的人。
 是否為業(yè)務(wù)員設(shè)定一個理想的模仿典范，并且讓他們知道這些典范的思維或行為模式與策略
 是否讓業(yè)務(wù)員感到你尊重他們，并且通過表揚，鼓勵來不斷的肯定他們

八、激勵
 是否在公司內(nèi)營造一個輕松，活躍，開放，和諧的工作氛圍，讓公司的員工能樂在工作
 是否滿足員工的工作價值觀（例如自信心、認同感、良好工作環(huán)境、和諧氛圍、融洽感情、學習成長機會、發(fā)展遠景、成就感。。。）。
 是否設(shè)立公平合理的薪資及獎金制度，讓能者多得
 是否有公平合理的升遷管道與考核制度
九、領(lǐng)導模式
 是否關(guān)心員工的成長學習、協(xié)助擬定長遠的發(fā)展目標、并且關(guān)心他們的生活需求與情況
 是否以身作則，身體力行，做出好榜樣
 是否有明確清楚的管理標準及制度

十、獎勵與報酬
 是否建立員工的成就感
 是否建立合理具激勵性的薪資及獎金制度
 是否對杰出的人員予以公眾的表揚
 是否設(shè)立合理的升遷管道和機會

十一、持續(xù)不斷的訓練
 是否給與員工系統(tǒng)化的訓練
 是否建立內(nèi)部的完整訓練系統(tǒng)

十二、制訂銷售計劃
 是否帶領(lǐng)員工制定詳細的銷售計劃
 是否讓員工清楚的知道每天的工作計劃

十三、工作價值觀的滿足
 是否理解員工的工作價值觀并建立檔案系統(tǒng)
 是否滿足員工的基礎(chǔ)價值觀需求

十四、80/20法則
 是否遵循80/20的時間分配法則
（80%時間和精力在那些創(chuàng)造80%業(yè)績的業(yè)務(wù)員身上）





十五、智囊團/質(zhì)量圈
 是否定期（每周）召開一次質(zhì)量圈會議（并依照正確方法進行）

十六、腦力激蕩會議
 是否善用腦力激蕩會議來發(fā)揮創(chuàng)意、解決難題
 是否遵循腦力激蕩會議的法則

十七、紀律管理
 是否制訂明確的行為管理準則，營建一個有紀律的業(yè)務(wù)團隊
 是否對行為標準有明確的獎懲制度
 是否對所訂立的制度及準則嚴格執(zhí)行

十八、以身作則
 是否在心態(tài)、工作、及生活中起到模范作用
 是否讓員工以你為榜樣

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人力資源

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