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營銷人員銷售與溝通訓(xùn)練
添加時間:2009-06-16      修改時間: 2009-06-16      課程編號:100113562
《營銷人員銷售與溝通訓(xùn)練》課程大綱
課程時間:1天-2天(每天8小時)
限制人數(shù):20人以上
授課形式: 講授、話術(shù)練習(xí)、實戰(zhàn)訓(xùn)練、小組討論、情景體驗
(其中時間分配:實戰(zhàn)講授占60%,實戰(zhàn)訓(xùn)練占20%,互動占20%)
課前準備:
實戰(zhàn)教材印刷,保證人手一冊
需與學(xué)員代表(領(lǐng)導(dǎo))共同確定課程重點
白板外,投影機、音響、
教室:足夠課堂空間、保證充足光線、16—18度溫度,通風(fēng)
課程大綱:
第一項:如何做正確的事——思考力
1、4段營銷公理; 
2、銷售的七大原則; 
3、營銷人員具備的態(tài)度;
4正確心態(tài)的建立。
專業(yè)銷售五大能力測評:
正確心態(tài)的建立:
正確心態(tài)的建立的十大步驟:

第二項:如何把事情做正確——執(zhí)行力
1、營銷員的職責(zé); 
2、營銷員的七項素養(yǎng);
為什么必須成為專業(yè)的超級營銷人員?
超級營銷人員的成功途徑:
營銷人員7大素養(yǎng)

第三項:修煉建立陌生關(guān)系——自信力

1、自信力的訓(xùn)練; 
2、目光的訓(xùn)練; 
3、如何處理拒絕;
處理拒絕為什么有拒絕?
拒絕的本質(zhì)
如何處理客戶的拒絕?——調(diào)整自己的心態(tài)

4如何化解客戶提出的難題
5.如何快速高效開發(fā)新客戶
計劃與活動:計劃我們所做的, 做我們所計劃的。
顧客開拓
如何尋找;尋找潛在客戶的原則:
接觸前的充分準備(資料準備工具準備形象準備行動準備心態(tài)準備資料準備情緒調(diào)整)

第四項:發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求——理解力
1、客戶的類型;,如何應(yīng)對
2、銷售流程;
3、掌握臨門一腳的方法:顧客購買了產(chǎn)品,并不是銷售的結(jié)束;

第五項:讓客戶說“是”——影響力
1、如何塑造產(chǎn)品的價值;調(diào)動對方情緒
產(chǎn)品說明的方法:
產(chǎn)品說明的步驟
產(chǎn)品說明的步驟
產(chǎn)品介紹的八大技巧及注意事項
提出解決方案(FAB)
捕捉客戶的購買信息成交的時機:客戶在購買時發(fā)出的信息與信號
(你塑造的產(chǎn)品價值在得到客戶認同后)提出購買建議(解決方案)

2、如何解除客戶的抗拒點;讓對方認可你及產(chǎn)品
客戶通常的抗拒點
什么是抗拒點:
客戶七種最常見的抗拒種類,
客戶抗拒的本質(zhì):解除抗拒點的方法解除抗拒點的公式
解除抗拒點的成交話術(shù)設(shè)計思路
解除抗拒點原則:
解除客戶抗拒的技巧
處理抗拒點(異議)的步驟
3成交
為什么成交
a成交的三最:
b成交的三個重要觀念:
c成交的三大關(guān)鍵:
成交時機給我們的啟示:
D.成交的信念
成交技巧
成交的注意事項:
成交技巧
實戰(zhàn)訓(xùn)練:

第六項:持續(xù)的愉悅服務(wù)——取悅力
1、營銷員良好的第一印象、形象;
2、營銷人員禮儀技巧
3、如何快速建立信賴感;
4、信賴感的5大原則;
建立信賴感的三原則
快速與客戶建立信賴感的五大策略:
初次接觸要訣
建立信賴感的溝通技巧

第七項:讓我們和客戶走得更近——溝通
1.溝通的信念
2溝通的策略
3、說話的技巧:
4.溝通三要素
5.發(fā)問的技巧之聆聽
6 溝通技巧之贊美
7.溝通技巧之發(fā)問
8設(shè)計問題的原則
9、問題類型實例:
10、分清客戶類型,確定溝通策略
按性格類型分類



第八項:如何應(yīng)對變化,在變化中尋求機會——應(yīng)變力


備注: 具體課程大綱及內(nèi)容可能有細微變化,如需要最新版課程詳細介紹請聯(lián)系……..

《營銷人員銷售與溝通訓(xùn)練》課程目的
1.為企業(yè)解決實際銷售問題,提升您的團隊銷售業(yè)績!
2.課程將深刻詮釋銷售行為的核心本質(zhì),掌握簡單易行并行之有效的銷售實戰(zhàn)技巧,從根本上把握與推進客戶購買進程,提升成交率!
3. 課程將將徹底打破前期的思考方式的刻板化,提升營銷人員的行動能力,思考能力,溝通表達能力

《營銷人員銷售與溝通訓(xùn)練》適合對象
1.銷售隊伍銷售經(jīng)理以下的中基層管理者
2.經(jīng)驗豐富但想進一步提升銷售業(yè)績的資深銷售人員
3.新晉加入銷售隊伍的年輕銷售人員
4.企業(yè)招商人員,區(qū)域營銷人員.
5.其他終端一對一談判銷售的人員(促銷員,導(dǎo)購員)

《營銷人員銷售與溝通訓(xùn)練》所屬分類
市場營銷
《營銷人員銷售與溝通訓(xùn)練》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問需求調(diào)研

溝通確認內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓(xùn)計劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實際運作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進
為了達到培訓(xùn)的預(yù)期價值,我們運用多種有效的培訓(xùn)效果評估工具進行培訓(xùn)效果的評估,并實時跟進培訓(xùn)改進
授課培訓(xùn)師舒國華老師簡介
舒國華
舒國華
北京大學(xué) 企業(yè)總裁班 客座教授
清華大學(xué) 企業(yè)總裁班 客座教授
中國智業(yè)北京合作組織 秘書長
北京實戰(zhàn)精英企業(yè)策劃有限公司 首席策劃 總教官
中國酒營銷網(wǎng) 董事長
中國經(jīng)營報廣告部策略顧問
中視金橋策略顧問
福人德國際(珠寶)品牌中心 主任
浙江星月集團電動車公司 策劃顧問機構(gòu)
福人德福滿今生婚慶系列 代言人

曾任:
五糧液集團五糧神營銷中心策劃總監(jiān)兼全國總教官,
五糧液集團現(xiàn)代人酒營銷中心策劃總監(jiān)兼全國總教官
北京實力場策劃公司 市場策略部總監(jiān) 總教官
多年實踐經(jīng)驗和理論體系,在實踐中總結(jié)出“霸位營銷”和“多維策劃”"快者生存"“低成本營銷及宣傳””勾引媒體炒作”激發(fā)主動口碑 異業(yè)打法 等原創(chuàng)性有效運作方法。
擅長:低成本營銷策略制定/低成本宣傳/新聞炒作/全程整體策劃/銷售與渠道 / 市場研究/實戰(zhàn)培訓(xùn)

舒國華作過什么?
主持或參與炒作案例
03年:皇阿瑪鬧出性交易炒作,成都手機黑客王事件,哈慈雙卡通
04年:醉美人選美炒作,十萬美酒贈刀郎
05年:趙本衫商標事件
07年:大師也走秀
08年:健康酒革命

策劃案例:
五糧液集團五糧神酒全程策劃,五糧液集團現(xiàn)代人酒策劃,茅臺集團王胎酒策劃,茅臺集團大中國品牌 竹海高科珍感覺品牌營銷策劃 茅臺集團國府品牌 法國法皇世紅酒品牌策劃 福人德珠寶策劃,大成律師事務(wù)所某項目品牌規(guī)劃 香港藍海洋酒策劃,廣東滾石移動集團產(chǎn)品策劃,星月神電動車,天樂園集團整體策劃,上海雄赳赳實業(yè)產(chǎn)品策劃《華西都市報》市場營銷策劃、成都小靈通市場營銷策劃,西藏天酒上市策劃, 黃鶴樓酒上市戰(zhàn)略策劃,云南紅高原魂白酒上市策劃等

被譽為中國白酒第一教官,勾引媒體炒作第一人,中國人氣上升最快的實戰(zhàn)營銷策劃與炒作專家
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細信息
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·卓越大客戶營銷
·低成本高效區(qū)域整合促銷策劃的六種武器
·整合渠道營銷七大環(huán)節(jié)
·開發(fā)超級單品,創(chuàng)造百億奇跡—戰(zhàn)略超級單品研發(fā)標桿管理及創(chuàng)意管理
·節(jié)假日低成本高效促銷策劃與造勢宣傳技巧
·企業(yè)低成本宣傳策略――勾引媒體炒作及激發(fā)口碑傳播
·霸位營銷—讓競爭對手靠邊站實戰(zhàn)市場營銷策劃(2—3天)
同名內(nèi)訓(xùn)課
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