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整合渠道營銷七大環(huán)節(jié)
添加時(shí)間:2013-09-25      修改時(shí)間: 2013-09-25      課程編號:100160072
《整合渠道營銷七大環(huán)節(jié)》課程大綱
第一大環(huán)節(jié) 競爭策略——化解競爭壓力能力
弱者如何撬動強(qiáng)大競爭對手的力量
弱小產(chǎn)品的營銷從某種程度上來講:就是在某個階段,聚集所有能量于一點(diǎn):尋找一個" 支點(diǎn)". "競爭支點(diǎn)" 的作用在于:微妙地、有效地改變強(qiáng)弱之間的力量對比,使強(qiáng)不再那么強(qiáng),弱不再那么弱,從而達(dá)成另外一種可能:實(shí)現(xiàn)以弱擊強(qiáng),以小搏大,以輕舉重!
本節(jié)介紹了什么是" 競爭支點(diǎn)" ,以及如何建立競爭支點(diǎn)。
營銷困境
1不懈努力背后中國企業(yè)利潤迅速弱化
2巨額廣告背后并沒有建立起品牌
3企業(yè)營銷成本居全球前列

營銷與品牌的本質(zhì)是什么?
企業(yè)遇到第一個棘手和要命的問題:
你賣的是什么的?
你的產(chǎn)品跟別人有什么不同?
為什么我應(yīng)接受你的產(chǎn)品?

競爭策略一 差異于對手
找到(賦予)產(chǎn)品鮮明的差異
將差異放大、放大再放大
將差異重復(fù)重復(fù)再重復(fù)
充分表達(dá)差異
人類天生對“不同”感興趣

競爭策略二 凌駕于對手
你屬于哪個隊(duì)列?你排第幾?
消費(fèi)者心智中能存留的品牌數(shù)量一般不超過5個
位次越靠前,越有利于被選擇
位次太靠后,往往無法進(jìn)入消費(fèi)者選擇范圍

請給消費(fèi)者一個購買產(chǎn)品的理由。
沒有特點(diǎn)的產(chǎn)品和服務(wù)勢必會被遺忘!

找到有效的競爭策略,釋放競爭的壓力,是營銷工作的第一步。
競爭策略就如系扣子,第一粒扣子找對了,下面的扣子才能系對。否則,下面全錯,至少是高成本的!

第二大環(huán)節(jié) 營銷表達(dá)——獲得消費(fèi)者認(rèn)知能力
產(chǎn)品基點(diǎn)——找到產(chǎn)品基點(diǎn) 被廣泛接受的基本支撐點(diǎn)產(chǎn)品的同質(zhì)化是不可逆轉(zhuǎn)的趨勢,營銷的主要任務(wù)之一是將同樣的產(chǎn)品賣出差異來,找到被接受的理由。
" 產(chǎn)品基點(diǎn)" 就是將一個普通的產(chǎn)品和文化或人性的某一部分連到了一起,從而創(chuàng)造了產(chǎn)品被接受的廣泛空間。產(chǎn)品基點(diǎn)是撬動厚重市場的有力武器。
不降價(jià)賣不出去,降價(jià)又沒利潤" ,絕大多數(shù)企業(yè)營銷陷于兩難境地。突破困境的最有效辦法是進(jìn)行有效的產(chǎn)品線規(guī)劃,創(chuàng)造產(chǎn)品組合力。
有效的產(chǎn)品線規(guī)劃一定創(chuàng)造出三種力量:沖擊市場、阻擊競品、獲取利潤
本節(jié)用案例介紹了如何建立產(chǎn)品基點(diǎn),如何激發(fā)巨大的現(xiàn)實(shí)銷售。
營銷表達(dá)獲得消費(fèi)者認(rèn)知能力 核心就是視覺傳達(dá)
品牌
產(chǎn)品命名
包裝
概念
產(chǎn)品手冊
終端形象
營銷表達(dá)實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者快速的低成本認(rèn)知

要將消費(fèi)者接觸產(chǎn)品或企業(yè)信息的每一細(xì)節(jié)都當(dāng)成舞臺,進(jìn)行充分地最大限度的展示!

營銷表達(dá)核心是視覺傳達(dá)
小產(chǎn)品大表現(xiàn)
國內(nèi)產(chǎn)品國際化表現(xiàn)


第三環(huán)節(jié) 分銷驅(qū)動——推動產(chǎn)品流動能力

渠道聯(lián)動力——找到" 穴位" 才能牽一發(fā)動全身
一批、二批、分銷商、商超、小店……
長長的鏈條,如何運(yùn)作?
運(yùn)作是運(yùn)作關(guān)鍵部位,達(dá)到牽一發(fā)而動全身的效果,而不是一大堆資源" 一勺燴".
本節(jié)介紹了渠道的" 穴位" 以及" 點(diǎn)穴" 的具體操作方法,已達(dá)成快速的產(chǎn)品分銷。
第五大環(huán)節(jié) 系統(tǒng)執(zhí)行——銷售系統(tǒng)驅(qū)動能力
銷售執(zhí)行——流程加人加工具等于系統(tǒng)
企業(yè)的營銷目標(biāo)沒有達(dá)成,要么策略出了問題,要么執(zhí)行力不到位。如何管理天馬行空的銷售人員?如何確保執(zhí)行力?
銷售執(zhí)行的幾個條主線:目標(biāo)激勵系統(tǒng)、銷售財(cái)務(wù)審計(jì)系統(tǒng)、報(bào)告系統(tǒng)、客戶管理系統(tǒng),同時(shí)介紹了操作中的關(guān)鍵點(diǎn)。
中國市場特征
大--總量龐大
快-增量龐大
亂--切規(guī)則都在建立中,混亂中高速成長
龍頭龍身龍尾差異大,延綿不斷的山頭
無限風(fēng)光在山腰,龐大的人群在中段
至少還要持續(xù)二十五年
中國市場四種形態(tài)
單一中心市場
雙中心市場
多中心市場
復(fù)雜型市場
幾種布局的方式
中心城市推動式
農(nóng)村包圍城市式
局部重點(diǎn)市場集中突破式
全國撒網(wǎng)式

渠道建設(shè)策略1
1對N快速拓展
策略2 流通渠道鋪貨N對1
策略3拓展第三渠道

戰(zhàn)略上以一當(dāng)十,以快打慢
戰(zhàn)術(shù)上以十當(dāng)一,以強(qiáng)打弱

第四環(huán)節(jié):強(qiáng)勢管控—管理渠道腦袋和口袋的能力

1. 如何管理腦袋?
2. 如何管理管理口袋
3. 經(jīng)銷商管理20種難題的處理
4.
5. 案例剖析:


第五環(huán)節(jié):創(chuàng)意促銷—驅(qū)動渠道現(xiàn)金流轉(zhuǎn)的能力

1.主要的20種促銷方式
2在企業(yè)上市,分銷,精細(xì)營銷不同階段不同促銷策略
3如何在30分鐘內(nèi)制定出與眾不同的實(shí)效促銷方案
4促銷方案的執(zhí)行注意事項(xiàng)
案例剖析:20個經(jīng)典促銷案例剖析

第六環(huán)節(jié):品牌傳播---創(chuàng)造信任的力量

為什么有些品牌幾乎與它們的競爭對手沒有什么區(qū)別,卻能高速增長?
這些成功品牌創(chuàng)造了什么?它們與那些增長很少或根本不增長的品牌有什么不同?
廣告激發(fā)- 創(chuàng)造半被動消費(fèi)狀態(tài)
廣告要能引起消費(fèi)者心靈的共振,形成消費(fèi)者對產(chǎn)品的心理渴望,從而推動現(xiàn)實(shí)銷售。這是對廣告效果要求的底線。
本節(jié)介紹了適合中國企業(yè)特點(diǎn)品牌操作策略,展示品牌內(nèi)涵和品傳奇打動客戶,產(chǎn)品自然打動市場
品牌運(yùn)作的兩種方式
高成本方式
電視報(bào)紙廣告 高成本廣泛告知、快速建立知名度
低成本方式
差異性 名稱品類 包裝精致
低成本高空新聞炒作,
落地激發(fā)主動口碑
激發(fā)有效顧客,快速提升銷售

低成本高效整合傳播方式
如何塑造品牌傳奇進(jìn)行事件營銷?
如何低成本營銷傳播——借力推廣
如何低成本營銷傳播——事件營銷?
穩(wěn)炒:7招
穩(wěn)扎穩(wěn)打,沒有風(fēng)險(xiǎn)
第一招:懸念式炒作。
第二招:落差式勾引炒作
第四招:唯一第一系列勾引炒作
第五招:反向式勾引炒作
第九招:借勢勾引炒作
第十招:借事實(shí)勾引炒作
第十二招:叫板式勾引法

險(xiǎn)炒:6招
第三招: 傍名人名企業(yè)勾引炒作。
第六招: 雙簧式勾引炒作。
第七招: 爭議式勾引炒作。
第八招: 揭黑幕內(nèi)幕勾引炒作法。
第十一招:欺騙式(虛實(shí))勾引炒作。
第十三招:擴(kuò)大痛苦(快樂)深挖式勾引炒作
品牌塑造傳奇策略及其案例剖析

如何讓傳奇進(jìn)行口口相傳?激發(fā)口碑傳播?。
第一個方向
新媒體低成本制造口碑
短信
視頻
帖子
博客
微博等
第二個方向
關(guān)鍵意見領(lǐng)袖制造口碑

企業(yè)如何應(yīng)對危機(jī)進(jìn)行危機(jī)公關(guān)?
企業(yè)家如何進(jìn)行個人形象打造?

第七環(huán)節(jié) 終端執(zhí)行-決勝在軟硬終端
什么工作沒有按時(shí)完成?
為什么預(yù)定的目標(biāo)總打了折扣?
組織力、個人能力究竟是什么?
如何有效提升這兩種能力?
究竟什么是優(yōu)秀?
什么是能力?
組織的銷售驅(qū)動能力
內(nèi)部銷售組織、流程、
計(jì)劃制訂(目標(biāo)、方法、支持)
計(jì)劃實(shí)施(進(jìn)度、跟進(jìn)、調(diào)整)
組織執(zhí)行策略1 人+工具+流程=系統(tǒng)
組織執(zhí)行策略2動作分解+訓(xùn)練+監(jiān)督=組織執(zhí)行力
1提升硬終端競爭力關(guān)鍵點(diǎn)
終端分類
終端宣傳分類
終端生動化
終端工作總體規(guī)劃
終端宣傳策略
終端市場促銷基本要求
產(chǎn)品陳列及擺放要點(diǎn)
POP 布設(shè)
商場專柜 展廳
2提升軟終端競爭力關(guān)鍵點(diǎn)
人員促銷
營銷技能提升培養(yǎng)良好的營業(yè)員口碑
售后服務(wù)
3大法寶和3小法寶

實(shí)戰(zhàn)案例剖析:為什么S沒有現(xiàn)金卻能啟動區(qū)域市場?

《整合渠道營銷七大環(huán)節(jié)》所屬分類
市場營銷

《整合渠道營銷七大環(huán)節(jié)》所屬專題
渠道開發(fā)與管理、整合營銷推廣培訓(xùn)、云營銷培訓(xùn)、
《整合渠道營銷七大環(huán)節(jié)》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問題,實(shí)現(xiàn)高度針對性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過對客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評估,并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師舒國華老師簡介
舒國華
舒國華
北京大學(xué) 企業(yè)總裁班 客座教授
清華大學(xué) 企業(yè)總裁班 客座教授
中國智業(yè)北京合作組織 秘書長
北京實(shí)戰(zhàn)精英企業(yè)策劃有限公司 首席策劃 總教官
中國酒營銷網(wǎng) 董事長
中國經(jīng)營報(bào)廣告部策略顧問
中視金橋策略顧問
福人德國際(珠寶)品牌中心 主任
浙江星月集團(tuán)電動車公司 策劃顧問機(jī)構(gòu)
福人德福滿今生婚慶系列 代言人

曾任:
五糧液集團(tuán)五糧神營銷中心策劃總監(jiān)兼全國總教官,
五糧液集團(tuán)現(xiàn)代人酒營銷中心策劃總監(jiān)兼全國總教官
北京實(shí)力場策劃公司 市場策略部總監(jiān) 總教官
多年實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和理論體系,在實(shí)踐中總結(jié)出“霸位營銷”和“多維策劃”"快者生存"“低成本營銷及宣傳””勾引媒體炒作”激發(fā)主動口碑 異業(yè)打法 等原創(chuàng)性有效運(yùn)作方法。
擅長:低成本營銷策略制定/低成本宣傳/新聞炒作/全程整體策劃/銷售與渠道 / 市場研究/實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)

舒國華作過什么?
主持或參與炒作案例
03年:皇阿瑪鬧出性交易炒作,成都手機(jī)黑客王事件,哈慈雙卡通
04年:醉美人選美炒作,十萬美酒贈刀郎
05年:趙本衫商標(biāo)事件
07年:大師也走秀
08年:健康酒革命

策劃案例:
五糧液集團(tuán)五糧神酒全程策劃,五糧液集團(tuán)現(xiàn)代人酒策劃,茅臺集團(tuán)王胎酒策劃,茅臺集團(tuán)大中國品牌 竹海高科珍感覺品牌營銷策劃 茅臺集團(tuán)國府品牌 法國法皇世紅酒品牌策劃 福人德珠寶策劃,大成律師事務(wù)所某項(xiàng)目品牌規(guī)劃 香港藍(lán)海洋酒策劃,廣東滾石移動集團(tuán)產(chǎn)品策劃,星月神電動車,天樂園集團(tuán)整體策劃,上海雄赳赳實(shí)業(yè)產(chǎn)品策劃《華西都市報(bào)》市場營銷策劃、成都小靈通市場營銷策劃,西藏天酒上市策劃, 黃鶴樓酒上市戰(zhàn)略策劃,云南紅高原魂白酒上市策劃等

被譽(yù)為中國白酒第一教官,勾引媒體炒作第一人,中國人氣上升最快的實(shí)戰(zhàn)營銷策劃與炒作專家
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息
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