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項目型營銷與大客戶管理
添加時間:2009-07-24      修改時間: 2009-07-24      課程編號:100114857
《項目型營銷與大客戶管理》課程大綱
● 如何定義集團大客戶(特征)?
● 何謂“顧問式銷售流程”?
● 如何分析和發(fā)現(xiàn)大客戶的真正需求點?
● 如何判斷大客戶所處的購買階段?
● 如何實現(xiàn)最后的銷售簽單?

課程大綱:
1、項目性銷售流程是銷售控制最佳的方式(第一天)
項目性銷售流程的體系與架構
銷售漏斗是項目性銷售流程的基礎
客戶關系管理是項目性銷售流程的體現(xiàn)
項目性銷售流程是企業(yè)建立銷售標準化的基礎

2、項目性銷售流程的六個系統(tǒng)
客戶內部采購流程的分析
客戶內部的職能分工
項目性銷售的推進流程
銷售成交管理系統(tǒng)
項目性階段輔助工具
案例分析:項目銷售的分析工具

3、項目性銷售的推進流程—天龍八部
第一部:電話邀約
第二部:客戶拜訪
第三部:初步方案
第四部:技術交流
第五部:框架性需求確認
第六部:項目評估
第七部:商務談判
第八部:簽約成交

4、項目性銷售關鍵點訓練—九字訣(第二天)
A、找對人--- 分析客戶內部采購流程
分析客戶內部的采購流程
分析客戶內部的組織結構
分析客戶內部的五個角色
找到關鍵決策人

B、說對話--- 發(fā)展關系,建立信任
客戶關系發(fā)展的四種類型
客戶關系發(fā)展的五步驟
如何調整自己的風格來適應客戶

C、做對事----SPIN問問題技巧
銷售中確定客戶需求的技巧
有效問問題的五個關鍵
需求調查提問四步驟
SPIN問問題的技巧
如何讓客戶感覺痛苦,產(chǎn)生行動?

5、銷售流程控制與評估(高效的時間管理)

《項目型營銷與大客戶管理》課程目的
迅速洞察不同市場在不同購買階段的需求,積極調整和配合銷售策略從而贏得訂單。

熟悉采購方的交流中可能碰到的各種問題,并獲得應對方法。

掌握科學的企業(yè)銷售管理體系,收集和分析競爭對手信息牢牢占領市場。

掌握權威談判技巧和產(chǎn)品演示流程,全面提升企業(yè)品牌。

實戰(zhàn)模擬、角色扮演、趣味游戲等方式幫您輕松掌握客戶接觸技巧。

《項目型營銷與大客戶管理》適合對象
銷售部門的一線營銷人員及管理部門的中高層管理者。

《項目型營銷與大客戶管理》所屬分類
市場營銷

《項目型營銷與大客戶管理》所屬專題
關鍵客戶管理
《項目型營銷與大客戶管理》內訓服務流程
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在線提交培訓需求

培訓顧問需求調研

溝通確認內訓方案

簽訂協(xié)議

內訓執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓師、近3萬的內訓課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內訓方案后,我們的培訓師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進行調整
3.培訓方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓,在職工作輔導培訓等培訓手段
4.咨詢式培訓
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓顧問的角度設計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓計劃,將管理培訓與企業(yè)實際運作結合起來發(fā)揮培訓最佳作用
7.客戶導向
培訓內容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓時間和成本并提高培訓效率
8.全程跟進
為了達到培訓的預期價值,我們運用多種有效的培訓效果評估工具進行培訓效果的評估,并實時跟進培訓改進
授課培訓師張誠忠老師簡介
張誠忠
張誠忠
KA營銷系統(tǒng)模擬Ⅰ Ⅱ沙盤創(chuàng)始人國際經(jīng)理人協(xié)會審核的注冊高級培訓師亞洲管理科學協(xié)會認證(中文)講師亞太客戶關系管理學院(新加坡)培訓師交通大學管理學院(EMBA)講師上海財經(jīng)大學(EMBA) 講師
  曾任職務:零距離訓練機構執(zhí)行總監(jiān)、EPS愛普司企業(yè)集團(中國)市場總監(jiān)
教育背景:工商管理碩士,曾受LIMRA(美國行業(yè)營銷協(xié)會)專業(yè)3年的系統(tǒng)訓練。國際經(jīng)理人協(xié)會CCSM指定的注冊培訓的主講教師。一直致力于營銷市場的專向研究,以系統(tǒng)訓練提高團隊績效和市場占有成功率而著稱。
  職業(yè)經(jīng)歷:自身有十二多年著名企業(yè)實戰(zhàn)工作同時近十年的培訓資歷,工作經(jīng)歷: 大區(qū)經(jīng)理,KA經(jīng)理,市場部經(jīng)理,營銷總監(jiān)等。在市場營銷和企業(yè)管理方面具有豐富的實際經(jīng)驗.既具備扎實的理論知識,又以其在該領域的豐富經(jīng)驗見長;管理團隊也創(chuàng)下業(yè)界多項銷售冠軍記錄。特別是在近4年咨詢策劃中與數(shù)十家大企業(yè)合作成功實施了市場渠道及營銷隊伍管理方向的管理咨詢。在參與企業(yè)的項目策劃和實地考察中,有對近5000多名現(xiàn)場人員的特質和績效等相關數(shù)據(jù)的追蹤評估,這些有效職業(yè)經(jīng)歷極大豐富了其對銷售系統(tǒng)的理解,對客戶的感知。課程整體擁有理念、流程、方法、工具。教案體系與歐美專業(yè)課程接軌,使培訓的價值得到極大延伸, 此教練風格在業(yè)界獲得高度評價。
  熟悉并能講授國外知名的銷售課程SS(美國知名銷售課程戰(zhàn)略營銷),LAMP(美國知名銷售課程戰(zhàn)略客戶經(jīng)營),,CS(美國知名銷售課程新概念銷售),CCS(美國知名銷售課程以客戶為中心的銷售),SPI(解決方案銷售),SPIN大客戶銷售,WILSONLEARNING顧問式銷售等課程。
  在咨詢項目中對銷售業(yè)務流程與團隊管理的運作依托于KAMS(大客戶管理系統(tǒng)),SCCS(可持續(xù)客戶經(jīng)營)運營模式
授課方式:以生動化的互動教學為主導,為學員提供詳實的案例分析和實際運用模式,為企業(yè)提供實效化的銷售業(yè)績提供方案。

【自我感言】
 算算今夕,已步入人生的四十五載,回望過去,有多少過去是我們的珍寶匣,閱人、閱事、閱經(jīng),可謂桑海滄田,套用業(yè)內的一段話……
1、培訓行業(yè)適合草根創(chuàng)業(yè),這行業(yè)沒有明星光環(huán),再牛的專家,上臺十分鐘講的不好,學員就知道你什么東西。2、培訓行業(yè)需要耐心,板凳一座十年冷去備課,沒這個基本功,在講臺上走不遠。3、培訓師不需要吹牛逼:四大皆空,坐片刻不分你我。兩頭是路,聽完課各奔東西。就兩天的“師生”緣分,吹牛何用?
 所以面對客戶領導要效果、學員要滿意、HR要放心、培訓公司要續(xù)單、完成這四個要求才是江湖的立足之本

【課程研發(fā)的原理是什么?】

培訓與咨詢項目的基本核心知識體系:
  
  KAMS——Key-Account Management System 關鍵客戶管理系統(tǒng)(以下簡稱:KAMS)是由一整套管理理論、方法、技巧和控制體系組成,是企業(yè)實現(xiàn)對項目客戶科學與有效管理的戰(zhàn)略管理系統(tǒng)。
  企業(yè)在針對大客戶的各個管理流程中,每個管理流程可以分解為多個管理過程,可以分為戰(zhàn)略規(guī)劃管理、目標與計劃管理、銷售流程管理、團隊管理、市場營銷管理、客戶關系管理等六個方面管理過程,細分后的每個管理過程都有不同的管理方法和管理工具。利用大客戶管理的系列方法論和系統(tǒng)控制工具,透過對里程碑控制點的管理進而達成對整個過程進行關鍵管理,達到對大客戶的持續(xù)而穩(wěn)健經(jīng)營的目的。在內容上,KAMS主要包括以下四個層面內容—

   1、Key(Key process Management)關鍵過程管理  關鍵過程管理是由分析方法、過程管理方法、過程管理工具和對過程管理的系統(tǒng)控制等內容組成,關鍵過程管理針對客戶各個管理流程中的分析方法、過程管理方法、過程管理工具和對過程管理的系統(tǒng)控制。
   2、Account(Account directional Management)客戶導向管理      建立以客戶為導向的管理體系,是將以客戶導向的管理思想落實到企業(yè)管理各個方面、各個領域與各個部門的一個過程,也是將關鍵客戶戰(zhàn)略管理、銷售管理、市場管理、客戶管理、團隊管理和目標管理深植到每個企業(yè)人內心的企業(yè)文化系統(tǒng)。
   3、Management(Management methodology)管理方法      對客戶的管理不是簡單對客戶組織中的某些人的“公關”過程進行管理,或者是如何建立與客戶的合作關系,更為重要的是如何在對大客戶管理方法的不斷深入的實踐過程中,實現(xiàn)與客戶的雙贏!      4、System(System control)系統(tǒng)控制      系統(tǒng)控制是不同環(huán)節(jié)由不同的管理工具組成,如銷售管理環(huán)節(jié)的銷售漏斗、CRM、客戶檔案表等等。也只有熟練地掌握系統(tǒng)管理工具,才能最大程度的挖掘大客戶潛力,持續(xù)經(jīng)營客戶。

【帶給什么價值?】

一、基于以上理論為,根據(jù)不同企業(yè)需求設計課程類別:
1銷售戰(zhàn)略與定位系列課程、2銷售團隊建設與訓練系列課程、3銷售業(yè)績與目標管理課程、
4市場營銷與渠道管理課程、5銷售流程與人員執(zhí)行系列課程、6客戶關系與內部沖突管理

二、和培訓公司共同合作
參與課前分析、客戶案例編輯、進行課程演示、實戰(zhàn)演練、課后針對本次培訓提供每個具體操作工具

【培訓的內容管理】
根據(jù)不同的個人能力發(fā)展制定培訓內容,是因為由于不同層次員工的個人發(fā)展計劃和職位需要具有差異性,所以造成對培訓計劃的需求也不盡相同。
職業(yè)
發(fā)展 客戶代表
(2-4年) 大客戶經(jīng)理
(4-6年) 高級大客戶經(jīng)理
(5-8年) 銷售總監(jiān)
(6-10年)


/

任 •熟悉銷售技巧;
•了解公司的內部運作
•與不同的銷售團隊合作
•經(jīng)驗豐富的客戶代表或核心大客戶經(jīng)理負責業(yè)務管理;
………………………… •掌握熟練的銷售技巧;
•對銷售預算負責;
•對銷售業(yè)績負責;
•具有高超的銷售技巧;
•具有領導能力、客戶開拓能力、協(xié)調能力;
•承擔主要客戶銷售業(yè)績的責任;
•對團隊其他成員管理責任,并對他們的行為負責; •對部門具有整天調控能力;
•挖掘并發(fā)展部門的潛力;
•爭取和發(fā)展重要客戶并對他們的業(yè)績負責;
•管理核心大客戶經(jīng)理;
培訓 每年最少10天培訓 每年10-20天培訓 每年15-20天培訓 每年15-20天培訓

同時也考慮到銷售精英團隊的培訓特點和團隊特點,對不同層次的大客戶銷售成員的培訓的內容和方式的不同
培訓
對象 高級營銷管理人員 中級營銷管理人員 普通營銷人員



容 市場研究理論
品牌管理
廣告/促銷
組織管理
控制與激勵
渠道管理
高端人脈的經(jīng)營
其他知識
銷售技巧
通路管理
客戶溝通與談判
客戶行為學
內部報告體系
財務制度
儲運/物流管理
其他知識 銷售技巧
通路管理
客戶行為學
情報收集技巧
廣告/促銷
內部制度
壓力與情緒管理
其他知識



式 主要以外部培為主
短期培訓班
研討會
專題會議
外聘專家培訓
企業(yè)內部培訓 部培訓和內部培訓以外相結合的方式
外聘專家培訓
研討會
內部培訓課程
輪崗培訓 主要以內部培訓為主
內部培訓課程
內部報告會
在職培訓
輪崗培訓


  
【合作項目】

培訓課程主題
公開課程 打造高績效銷售團隊的三個系統(tǒng)
打造銷售團隊的高效執(zhí)行力
DISC:領袖性格與知人善任
大客戶的開發(fā)與維護流程:沙盤模擬
B2B模式:
針對大客戶的復雜銷售 高端決策人的開發(fā)策略與關系管理
供應與采購之間的雙贏談判技巧
關鍵環(huán)節(jié)的話術演練與回款技巧
B2C模式:
針對關鍵人的銷售 顧問式銷售流程與溝通技巧
客戶服務與溝通


營銷管理 銷售人員的壓力與情緒管理
大客戶銷售人員的能力測試與評估
卓越的銷售經(jīng)理人管理
銷售團隊業(yè)績輔導與激勵
跨部門的溝通與沖突管理
團隊咨詢項目
咨詢、輔導、制作
銷售人員的訪談與調研
關鍵客戶的訪談與調研
招投標談判:機會分析與策略咨詢(個案)
戰(zhàn)略性客戶的開發(fā):機會與關系分析與預測(個案)
業(yè)務團隊成員工作能力分析與評估
銷售管理手冊的協(xié)助制作
銷售技能手冊的協(xié)助制作

具體課程介紹與咨詢項目請致電本人專屬助理,我們團隊將會竭誠為您服務

【曾服務客戶】
公立事業(yè):上海城投集團、上海地鐵交通、蘇州圖書館、錦州中心醫(yī)院、
大型企業(yè): 中國移動、中國電信、中國鐵通、聯(lián)通、國家電網(wǎng)、南方電網(wǎng)、中國郵政、上海煙草、上海紡織、上汽、通用、寶鋼、、中國兵裝集團
生產(chǎn)企業(yè) : 冰輪集團、延凌德邦、金太陽、紫瑯襯布、凱勝家紡、羅萊家紡、威爾精密螺絲、長興光電、納路企業(yè)、沃富國際、博爾、良信電器、浙江飛神車業(yè)、浙江步陽集團、浙江星月集團、浙江星光電器、浙江超人集團、淅江群升集團、雷迪機械、超眾動力機械、力諾機械、金泰線業(yè)、三聯(lián)機械、新祺晟塑料制品、黃河酒業(yè)、錦飛化工、力勁集團、捷虹顏料化工集團、德樂食品、日冷食品、凱信服裝、上海良信電器、開源電腦設備、紅蜻蜓集團、亞邦集團、回天化工、ABB、光明牛奶、威強工業(yè)電腦、匯和集團、諾發(fā)、三一重工、神開石油設備、中山中榮印刷、天鵝集團金壇柴油機、上能變壓器、山東臨工、深圳怡化電腦、美的中央空調、東風商用車、株洲南車、TCL羅格郎、林洋電器、蘇化集團、天正集團、天泰焊液、海寧虎霸集團、(Wilo)威樂水泵、中集物流、廣西中糧、廣州中化石油、上海外高橋船廠、韓國斗山挖掘機、TCL商用科技、杭州華正新建材、北京利勃海爾、博瀨電機、寧波南車傳感器、太倉五洋集團、力福汀(上海)、西瑞斯(SIRIUS)、CRIC克而瑞、
通信行業(yè):海能達通信、信大捷安、九行通訊、大唐通訊、北京移動設計院、
物流行業(yè): 中集南方集團、愛普司物流集團、廣州雪鹿物流、網(wǎng)盛物流、盛大物流、海苑物流、中海集裝箱運輸(上海)、海苑儲運、東方航空公司、
金融行業(yè): 工商銀行、建設銀行、中國銀行、農(nóng)業(yè)銀行、交通銀行、寧波銀行、城市商業(yè)銀行、光大銀行、農(nóng)合行、平安保險、美國友邦保險、中宏保險、太平洋安泰、新華人壽、泰康人壽、金盛人壽、大眾保險、華泰保險、國泰君安證券、人民保險、神州擔保、永誠產(chǎn)險、溫州浦發(fā)銀行、
連鎖服務: 上海萬創(chuàng)房產(chǎn)、上海信義房產(chǎn)、寶銘房產(chǎn)、智恒房產(chǎn)、聯(lián)華汽車、雷氏照明、三聯(lián)照明、大金空調、家和沙發(fā)、永琪養(yǎng)生美容美體公司、安利、完美、如新、上海冠松汽車、無錫惠豐照明、嘉寶莉油漆、網(wǎng)益公司、上海深度廣告公司、財智知己廣告公司、金何田上海分公司、徐家木業(yè)、錦繡前程、譽豐地板、AMC廚具、鼎元空調設備有限公司、包豪斯家具、海鹽青蓮食品、蘇州中華園大酒店
醫(yī)藥行業(yè):GE(中國)、視康眼鏡、萬邦藥業(yè)、微科生物、執(zhí)誠生物
商貿企業(yè):Parker(中國)、 第九城市、金泰線業(yè)、黑田(中國)株式會社、丹納赫(中國)、阿里巴巴網(wǎng)絡、糖煙酒公司、亞太人力資源網(wǎng)、中國紡織品信息中心、SGS(中國)、智聯(lián)易才、
院校協(xié)會:
北京大學、同濟大學、上海交通大學、浙江金華黨校、浙江師范大學、上海財經(jīng)政法大學、復旦大學管理學院、上海社科人文學院、華中科技大學,寧夏企業(yè)家協(xié)會
本課程可以提供內訓,查看培訓師詳細信息
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