《項目式銷售與客戶管理》課程大綱
授課形式
由于行業(yè)項目營銷的特殊性,課程將采取工作坊的形式,課程以學(xué)員工作中案例及研討方式,運用研討工具與方法,讓學(xué)員參與學(xué)習(xí)與討論中,講師輔以理論作為引導(dǎo),讓學(xué)員在學(xué)習(xí)中認清項目客戶的信息收集、分析、開發(fā)以及管理的技能,增強課程的實用性。
授課大綱
第一單元:認清市場發(fā)展,規(guī)范項目營銷與服務(wù)
• 市場的發(fā)展趨勢分析
客戶購買的心理分析
以客戶為中心的營銷服務(wù)發(fā)展(4P-4C理論)
• 了解項目式客戶的營銷模式
• 培養(yǎng)職業(yè)化的素質(zhì)
• 成為專業(yè)化的營銷人員
什么是銷售?銷售人員成長的5個階段
銷售人員的素質(zhì)模型(ASK模型)
• 案例討論:是什么原因?qū)е落N售失?
第二單元:了解項目型客戶的采購風(fēng)格
• 項目型客戶的采購目的
• 項目型客戶的采購過程
• 影響項目型客戶采購的因素
• 項目型客戶的購買心理
• 項目型客戶的銷售流程
思考:我們應(yīng)該如何有效把握項目型客戶?
第三單元:項目式營銷的步驟與策略
現(xiàn)場研討:哪些客戶應(yīng)視為我們的目標(biāo)客戶?
• 客戶的尋找與開發(fā)步驟
1. 尋找客戶
A. 發(fā)展內(nèi)線; B. 收集資料; C. 資料分析;D. 機會分析
2. 客戶接觸
A. 朋友推薦法; B. 喬裝客戶法;電話接觸法;C. 征求意見法;D. 論壇
3. 客戶信息的篩選與分析
案例分析:(案例一)該如何有效推進該項目?
4. 深度接觸
A. 工作任務(wù)清單
B. 項目立項——里程碑
C. 技術(shù)突破
5. 需求挖掘
顧問式銷售技巧及運用
顧問式銷售的方式與方法—SPIN原理
初次接觸中客戶釋放的信號
感興趣/疑惑(對產(chǎn)品、技術(shù)指標(biāo)、價格等表現(xiàn)出的不同信息)
對應(yīng)不同信號的應(yīng)對步驟
不同人際風(fēng)格的溝通技巧
四種風(fēng)格特點與應(yīng)對措施
案例研討:(案例二)遇到這樣的問題我們該怎么辦?
第四單元:針對客戶需求的合作解決方案呈現(xiàn)
• 如何確認客戶對方案賣點的心智模式。
• 如何設(shè)計共同發(fā)展的伙伴式合作關(guān)系的解決方案。
• 如何呈現(xiàn)方案的利益點。
• 解決方案呈現(xiàn)的邏輯表達方式(FAB法則)
• 不同種類的證明
• 解決方案呈現(xiàn)的有效程式。
• 應(yīng)對不同合作客戶的反對意見。
• 讓合作客戶認可方案的促進技巧。
案例研討:(案例三)如何讓客戶更好地信任我們的方案?
第五單元:處理項目型客戶的異議技巧
• 概述:什么是異議?
異議出現(xiàn)的情況
異議意味著什么?
現(xiàn)場研討:項目型客戶通常提出的異議有哪些?
• 處理異議的流程
收集異議
分析理解異議
轉(zhuǎn)化異議
處理異議
• 處理異議的技巧與方法
• 處理異議中常見的錯誤
第六單元:項目型客戶的有效管理--留住你的客戶
案例研討:(案例四)如何管理好客戶(渠道客戶、項目客戶)?
• 什么是項目型的客戶管理?
• 項目型客戶管理的五大誤區(qū)
• 培養(yǎng)客戶的忠誠度
• 提升客戶的滿意度
• 有效客戶關(guān)系管理方法
• 渠道客戶(SI)的有效管理
《項目式銷售與客戶管理》課程目的
¨ 通過培訓(xùn),學(xué)員可有效掌握項目式(大客戶)營銷的銷售技巧,提升應(yīng)對專業(yè)客戶的銷售能力;
¨ 提升業(yè)務(wù)應(yīng)對項目式(大客戶)客戶異議的能力,建立銷售人員良好的信心;
¨ 提升項目式(大客戶)客戶的開發(fā)與管理技能。
《項目式銷售與客戶管理》所屬分類
市場營銷
《項目式銷售與客戶管理》所屬專題
客戶服務(wù)與客戶管理、
項目經(jīng)理培訓(xùn)、
銷售技巧培訓(xùn)、
客戶服務(wù)培訓(xùn)、
房地產(chǎn)企業(yè)項目管理、
打造高績效銷售團隊、
關(guān)鍵客戶管理、
門店銷售動作分解、
Project項目管理、