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大客戶營銷策略與管理
添加時間:2014-10-10      修改時間: 2014-10-10      課程編號:100167986
《大客戶營銷策略與管理》課程大綱
授課形式
由于行業(yè)項目營銷的特殊性,課程將采取工作坊的形式,課程以學員工作中案例及研討方式,運用研討工具與方法,讓學員參與學習與討論中,講師輔以理論作為引導,讓學員在學習中認清項目客戶的信息收集、分析、開發(fā)以及管理的技能,增強課程的實用性。

課程大綱
第一單元:認清市場發(fā)展,規(guī)范項目營銷與服務
¨ 市場的發(fā)展趨勢分析
ü 客戶購買的心理分析
ü 以客戶為中心的營銷服務發(fā)展(4P-4C理論)
¨ 了解項目式客戶的營銷模式
¨ 培養(yǎng)職業(yè)化的素質
¨ 成為專業(yè)化的營銷人員
ü 什么是銷售?銷售人員成長的5個階段
ü 銷售人員的素質模型(ASK模型)
¨ 案例討論:是什么原因導致銷售失。

第二單元:了解項目型客戶的采購風格
¨ 項目型客戶的采購目的
¨ 項目型客戶的采購過程
¨ 影響項目型客戶采購的因素
¨ 項目型客戶的購買心理
¨ 項目型客戶的銷售流程
思考:我們應該如何有效把握項目型客戶?

第三單元:項目式營銷的步驟與策略
現場研討:哪些客戶應視為我們的目標客戶?
¨ 客戶的尋找與開發(fā)步驟
1. 尋找客戶
A. 發(fā)展內線; B. 收集資料; C. 資料分析;D. 機會分析
2. 客戶接觸
A. 朋友推薦法; B. 喬裝客戶法;電話接觸法;C. 征求意見法;D. 論壇
3. 客戶信息的篩選與分析
案例分析:(案例一)該如何有效推進該項目?
4. 深度接觸
A. 工作任務清單
B. 項目立項——里程碑
C. 技術突破
5. 需求挖掘
² 顧問式銷售技巧及運用
顧問式銷售的方式與方法—SPIN原理
² 初次接觸中客戶釋放的信號
感興趣/疑惑(對產品、技術指標、價格等表現出的不同信息)
² 對應不同信號的應對步驟
² 不同人際風格的溝通技巧
4種風格特點與應對措施
案例研討:(案例二)遇到這樣的問題我們該怎么辦?

第四單元:針對客戶需求的合作解決方案呈現
¨ 如何確認客戶對方案賣點的心智模式。
¨ 如何設計共同發(fā)展的伙伴式合作關系的解決方案。
¨ 如何呈現方案的利益點。
¨ 解決方案呈現的邏輯表達方式(FAB法則)
¨ 不同種類的證明
¨ 解決方案呈現的有效程式。
¨ 應對不同合作客戶的反對意見。
¨ 讓合作客戶認可方案的促進技巧。
案例研討:(案例三)如何讓客戶更好地信任我們的方案?

第五單元:處理項目型客戶的異議技巧
¨ 概述:什么是異議?
ü 異議出現的情況
ü 異議意味著什么?
現場研討:項目型客戶通常提出的異議有哪些?
¨ 處理異議的流程
ü 收集異議
ü 分析理解異議
ü 轉化異議
ü 處理異議
¨ 處理異議的技巧與方法
¨ 處理異議中常見的錯誤

第六單元:項目型客戶的有效管理--留住你的客戶
案例研討:(案例四)如何管理好客戶(渠道客戶、項目客戶)?
¨ 什么是項目型的客戶管理?
¨ 項目型客戶管理的五大誤區(qū)
¨ 培養(yǎng)客戶的忠誠度
¨ 提升客戶的滿意度
¨ 有效客戶關系管理方法
¨ 渠道客戶(SI)的有效管理


《大客戶營銷策略與管理》課程目的
¨ 通過培訓,學員可有效掌握項目式(大客戶)營銷的銷售技巧,提升應對專業(yè)客戶的銷售能力;
¨ 提升業(yè)務應對項目式(大客戶)客戶異議的能力,建立銷售人員良好的信心;
¨ 提升項目式(大客戶)客戶的開發(fā)與管理技能。

《大客戶營銷策略與管理》所屬分類
市場營銷

《大客戶營銷策略與管理》所屬專題
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在線提交培訓需求

培訓顧問需求調研

溝通確認內訓方案

簽訂協(xié)議

內訓執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓師、近3萬的內訓課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內訓方案后,我們的培訓師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進行調整
3.培訓方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓,在職工作輔導培訓等培訓手段
4.咨詢式培訓
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓顧問的角度設計課程,解決實際問題,實現高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓計劃,將管理培訓與企業(yè)實際運作結合起來發(fā)揮培訓最佳作用
7.客戶導向
培訓內容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓時間和成本并提高培訓效率
8.全程跟進
為了達到培訓的預期價值,我們運用多種有效的培訓效果評估工具進行培訓效果的評估,并實時跟進培訓改進
授課培訓師甘明老師簡介
甘明
甘明
個人簡介
在二十年的從業(yè)經驗中,先后任職于多家世界500強快速消費品企業(yè),歷任業(yè)務代表、業(yè)務主管、銷售經理、全國營銷總監(jiān)等職務,一直致力于快速消費品行業(yè)的發(fā)展。本著“取其精華,去其糟粕”的座右銘,為更好地啟迪學員智慧,攜帶著優(yōu)秀的管理及團隊合作經驗進入培訓行業(yè)。豐富的閱歷和經驗,給學員帶來多方的實用性,給企業(yè)帶來增值。憑借在快速消費品行業(yè)中的出色業(yè)績,和在企業(yè)中亦擔任多年的兼職培訓師的工作經驗,以深入淺出的講演風格,不論是在企業(yè)內訓或公開課上,均給學員帶來良好且深刻的印象。

專業(yè)特點
以多年從事跨國消費品行業(yè)的工作經驗,對行業(yè)的發(fā)展以及市場的開發(fā),團隊的溝通合作上,有著豐富的實戰(zhàn)經驗和體會。不論是在新市場的拓展上,還是在成熟市場的維護中,有著獨到的見解和經驗;在團隊的管理上,堅持“人人都能成為TOP SALES”理念,充分調動和展現每個人的特長特點,充分發(fā)揮團隊合作的風格。憑借著良好的溝通技巧與管理經驗,對員工有著良好的評估及建議。在培訓中,常以嚴謹的思路,詼諧幽默的演講風格,對事物的深層解剖,深入淺出的演繹風格,受到學員們的歡迎和喜愛。在多年的團隊管理實戰(zhàn)經驗中,培訓的特點對管理也帶來了出色的表現。
運用心理學經驗、教練技術以及行動學習中的系列工具與技巧,總結出獨特的培訓教學經驗,在課堂培訓中,讓學員觸動其內心深處的“心智模式”,從內容專家到過程專家的轉變,給學員帶來多層次和深刻的心靈感受。結合先進的外資企業(yè)管理經驗,以及各行業(yè)的共性,對行業(yè)在不同時期,,和相同時期、不同環(huán)境和對象下,總結出具有區(qū)域特色與行業(yè)特點的工作思維方式與理論,豐富而鮮活的案例分析,幫助客戶不斷系統(tǒng)提升人員的管理素質與能力,從而達到提升企業(yè)的在市場中的競爭能力。
以職業(yè)的敏銳性、專業(yè)的技巧而設計的有效的項目方案,滿足客戶的個性需求,以簡潔實用的工具,幫助學員學以致用,以個人技能的提升、行為的改變,從而達到組織行為的改變,最終促成組織績效的改善。
本課程可以提供內訓,查看培訓師詳細信息
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