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KA賣場開發(fā)與管理
添加時(shí)間:2014-10-10      修改時(shí)間: 2014-10-10      課程編號(hào):100167985
《KA賣場開發(fā)與管理》課程大綱
培訓(xùn)對(duì)象:KA賣場經(jīng)理、重點(diǎn)客戶經(jīng)理、KA主管(專員)、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、城市(區(qū)域)經(jīng)理、企劃專員
培訓(xùn)學(xué)時(shí):12小時(shí)/2天

課程大綱:
第一篇:認(rèn)知篇
第一單元:KA現(xiàn)狀問題及解決思路
問題點(diǎn):與KA的合作并非簡單的“輸”與“贏”的博弈關(guān)系,“做KA事找死,不做是等死”的觀念并不一定正確。
解決點(diǎn):了解KA目前的核心問題,樹立正確的KA通路開發(fā)思想。
1. 核心渠道數(shù)量的有限性與供不應(yīng)求;
2. 渠道發(fā)展不均衡
3. 核心KA商想要“當(dāng)家”
4. 制造商的利潤率日趨降低
5. 企業(yè)與KA的關(guān)系不和諧(矛盾)
6. KA渠道系列問題的解決思路
•正本清源;•扶正驅(qū)斜;•通經(jīng)活絡(luò);•強(qiáng)筋健骨;•活血化瘀
案例分享:KA問題的根源與解決辦法分享

第二單元:KA的分類特點(diǎn)及運(yùn)作流程
問題點(diǎn):運(yùn)作KA難,最難的如何解決物流倉儲(chǔ)成本高、因配送、服務(wù)不到位而產(chǎn)生的罰款?因?qū)Σ簧腺~導(dǎo)致貨款不能按期結(jié)算?
解決點(diǎn):了解KA分類及內(nèi)部運(yùn)作,未雨綢繆避免合作意外帶來的不愉快
1. KA的定義
2. 國內(nèi)流行KA分類認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)
3. KA的類型及分類意義
4. KA的訂單管理
 了解KA內(nèi)部的訂單流程
 了解KA訂單出錯(cuò)的可能原因
 KA的訂單管理:正確的時(shí)間,去和超市正確的部門、正確的人員溝通,管理KA訂單。
 KA訂單管理流程
5. KA的庫存管理
 明確:送進(jìn)KA倉庫里的產(chǎn)品,不是銷量
 認(rèn)清KA內(nèi)部的庫存天數(shù)控制管理流程
 KA庫存控制:(過高或過低的優(yōu)缺點(diǎn))
 如何控制KA的庫存,確保銷量不受影響的安全庫存
6. 超市供應(yīng)商的賬款管理
 了解KA內(nèi)部的對(duì)帳/結(jié)款/付款流程和拒付款條件
 KA供應(yīng)商的開票核對(duì)動(dòng)作流程
 KA的對(duì)帳動(dòng)作流程
 KA的臺(tái)帳記錄、銷賬動(dòng)作流程
 KA的結(jié)款動(dòng)作流程
 KA的應(yīng)繳款管理動(dòng)作流程
7. KA的倉儲(chǔ)管理流程
 了解KA內(nèi)部的訂單收貨要求
 庫管理方法改善KA的庫存管理水平
 KA的接單審核配貨配送流程
 建立“KA類別配送指引”,提升配送服務(wù)效率
 有效應(yīng)對(duì)KA拒收貨

第二篇:談判運(yùn)營篇
第三單元:KA賣場的談判策略
問題點(diǎn):大多數(shù)KA銷售人員都以“仰視”看待KA及KA采購,這往往會(huì)導(dǎo)致“未見官先打三十大板”,合作只剩下被動(dòng)的局面。
解決點(diǎn):積極應(yīng)對(duì)、精心準(zhǔn)備,面向“雙贏”
1. 樹立正確的KA合作談判思想
 KA賣場也是企業(yè),也需要通過交易達(dá)成業(yè)績
 KA賣場采購也有考核壓力,需要與你的合作來實(shí)現(xiàn)
 從“雙輸”到“零和”到“雙贏”的轉(zhuǎn)變
2. 談判前的積極準(zhǔn)備
 知己知彼:學(xué)習(xí)超市采購如何和廠家談判的內(nèi)部培訓(xùn)教材
 站在對(duì)方角度看問題,他個(gè)人會(huì)有什么壓力?他們賣場有什么壓力?
 清楚自己的目標(biāo)(上限/下限)
 明確談判的目的
 草擬合同訂單
 準(zhǔn)備可變因素準(zhǔn)備替代方案
 組合各要素的備選方案
 方案評(píng)估
 找出要強(qiáng)調(diào)的利益點(diǎn)
3. 談判的開場策略
 對(duì)手強(qiáng)勢高壓下的開場策略
如何應(yīng)對(duì)這樣的采購:“我時(shí)間不多,只有幾分鐘時(shí)間,進(jìn)店費(fèi)是2萬元,同意咱們就談,不同意就沒什么可談的了!”
“你們的產(chǎn)品沒有賣點(diǎn)!”,“價(jià)格太高!”,“包裝沒有對(duì)手的好!”….
 心平氣和,見招才招(打破僵局的辦法)
a. 不要急于進(jìn)入主題
b. 避免直接進(jìn)入價(jià)格(價(jià)錢)
c. 嘗試談他們賣場的優(yōu)點(diǎn)+軟肋(2+3法)
 拉鋸戰(zhàn)的中場談判策略
a. 針對(duì)“競品比你給的優(yōu)惠更多!”怎么辦?
b. 針對(duì)“和你沒法談了,叫你的上司來談!”怎么辦?
c. 針對(duì)采購拿出一大推數(shù)據(jù)來說服你,怎么辦?
d. 針對(duì)采購以其領(lǐng)導(dǎo)不同意,怎么辦?
應(yīng)對(duì)策略:
a. 清楚采購的壓力、心理底線和期望值
b. 清楚你自身的目的與采購的目的是否一致
c. 了解采購的考核指標(biāo)
d. 靈活掌握“置換條件”來緩和緊張氣氛
e. 形成初步的局部協(xié)議(嘗試找出共同點(diǎn))
 曙光初現(xiàn)的談判收?qǐng)霾呗?br />a. 投桃報(bào)李
b. 黑白臉“雙面人”
c. 逐步蠶食(嘗試爭取更多要求)
d. 每況愈下
e. 嘗試做“壞孩子”撤回承諾
 略施小惠
案例分享:家樂福新品進(jìn)店談判案例

第四單元:KA賣場的管理與促銷
要點(diǎn):“賣入”≠成功,要獲得更多的銷量與KA主動(dòng)權(quán),
1. 終端賣場銷量提升利器
分銷-陳列-助銷-促銷
終端銷量提升“鐵三角”(產(chǎn)品組合/成列形象/終端動(dòng)銷)
2. 賣場消費(fèi)者的消費(fèi)心理
3. 消費(fèi)者“購物籃分析”幫助改善產(chǎn)品組合策略
4. KA賣場的促銷制定原則
5. 做好促銷計(jì)劃實(shí)施的五大步驟

第三篇:行動(dòng)篇
第五單元:理論結(jié)合實(shí)際,制定行動(dòng)計(jì)劃
討論:我們在KA賣場中的問題點(diǎn)與難點(diǎn)是什么?
行動(dòng)計(jì)劃:未來3個(gè)月在哪些地方可以改善?步驟?計(jì)劃?支持?



《KA賣場開發(fā)與管理》所屬分類
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《KA賣場開發(fā)與管理》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對(duì)客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對(duì)授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問題,實(shí)現(xiàn)高度針對(duì)性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過對(duì)客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評(píng)估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評(píng)估,并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師甘明老師簡介
甘明
甘明
個(gè)人簡介
在二十年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)中,先后任職于多家世界500強(qiáng)快速消費(fèi)品企業(yè),歷任業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、銷售經(jīng)理、全國營銷總監(jiān)等職務(wù),一直致力于快速消費(fèi)品行業(yè)的發(fā)展。本著“取其精華,去其糟粕”的座右銘,為更好地啟迪學(xué)員智慧,攜帶著優(yōu)秀的管理及團(tuán)隊(duì)合作經(jīng)驗(yàn)進(jìn)入培訓(xùn)行業(yè)。豐富的閱歷和經(jīng)驗(yàn),給學(xué)員帶來多方的實(shí)用性,給企業(yè)帶來增值。憑借在快速消費(fèi)品行業(yè)中的出色業(yè)績,和在企業(yè)中亦擔(dān)任多年的兼職培訓(xùn)師的工作經(jīng)驗(yàn),以深入淺出的講演風(fēng)格,不論是在企業(yè)內(nèi)訓(xùn)或公開課上,均給學(xué)員帶來良好且深刻的印象。

專業(yè)特點(diǎn)
以多年從事跨國消費(fèi)品行業(yè)的工作經(jīng)驗(yàn),對(duì)行業(yè)的發(fā)展以及市場的開發(fā),團(tuán)隊(duì)的溝通合作上,有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和體會(huì)。不論是在新市場的拓展上,還是在成熟市場的維護(hù)中,有著獨(dú)到的見解和經(jīng)驗(yàn);在團(tuán)隊(duì)的管理上,堅(jiān)持“人人都能成為TOP SALES”理念,充分調(diào)動(dòng)和展現(xiàn)每個(gè)人的特長特點(diǎn),充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合作的風(fēng)格。憑借著良好的溝通技巧與管理經(jīng)驗(yàn),對(duì)員工有著良好的評(píng)估及建議。在培訓(xùn)中,常以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)乃悸,詼諧幽默的演講風(fēng)格,對(duì)事物的深層解剖,深入淺出的演繹風(fēng)格,受到學(xué)員們的歡迎和喜愛。在多年的團(tuán)隊(duì)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)中,培訓(xùn)的特點(diǎn)對(duì)管理也帶來了出色的表現(xiàn)。
運(yùn)用心理學(xué)經(jīng)驗(yàn)、教練技術(shù)以及行動(dòng)學(xué)習(xí)中的系列工具與技巧,總結(jié)出獨(dú)特的培訓(xùn)教學(xué)經(jīng)驗(yàn),在課堂培訓(xùn)中,讓學(xué)員觸動(dòng)其內(nèi)心深處的“心智模式”,從內(nèi)容專家到過程專家的轉(zhuǎn)變,給學(xué)員帶來多層次和深刻的心靈感受。結(jié)合先進(jìn)的外資企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn),以及各行業(yè)的共性,對(duì)行業(yè)在不同時(shí)期,,和相同時(shí)期、不同環(huán)境和對(duì)象下,總結(jié)出具有區(qū)域特色與行業(yè)特點(diǎn)的工作思維方式與理論,豐富而鮮活的案例分析,幫助客戶不斷系統(tǒng)提升人員的管理素質(zhì)與能力,從而達(dá)到提升企業(yè)的在市場中的競爭能力。
以職業(yè)的敏銳性、專業(yè)的技巧而設(shè)計(jì)的有效的項(xiàng)目方案,滿足客戶的個(gè)性需求,以簡潔實(shí)用的工具,幫助學(xué)員學(xué)以致用,以個(gè)人技能的提升、行為的改變,從而達(dá)到組織行為的改變,最終促成組織績效的改善。
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息
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