《商場如戰(zhàn)場—KA賣場的盈利之道》課程大綱
課程背景：
面對家樂福、沃爾瑪?shù)却筚u場極具誘惑力的銷售前景，你是否覺得自己產(chǎn)品的進(jìn)駐已經(jīng)是迫在眉睫？
面對琳瑯滿目、欣欣向榮的賣場，你是否覺得自己的產(chǎn)品也應(yīng)該有一席之地？
面對金融危機(jī)的重創(chuàng)，面對嚴(yán)峻的零供關(guān)系，順利進(jìn)入大賣場并站穩(wěn)腳跟已經(jīng)成為每個(gè)供應(yīng)商的重中之重。
大賣場內(nèi)部是怎么運(yùn)作的呢？
如何做好與大賣場的成功對接？
面對賣場的各項(xiàng)費(fèi)用，如何更好地管理好費(fèi)用的投入？
業(yè)內(nèi)流傳不做賣場等死，做賣場找死，如何有效規(guī)避這個(gè)魔咒呢？
我們必須走出原來那種混亂的、零散的、摸爬滾打自學(xué)式的粗放模式，用系統(tǒng)的、科學(xué)的方法去管理賣場，少走彎路少吃虧，才會(huì)大大提升經(jīng)營的效率。畢竟，這是一個(gè)“終端為王，決勝賣場”的時(shí)代。
培訓(xùn)收益：
1、能夠合理選擇確定進(jìn)場門店，根據(jù)不同區(qū)域、系統(tǒng)、品類來組合進(jìn)場品項(xiàng)。
2、高效利用門店空間結(jié)合自身企業(yè)資源做好門店陳列與生動(dòng)化，并且實(shí)時(shí)維持生動(dòng)化效果。
3、獲取門店導(dǎo)購管理和賣場終端媒體化相關(guān)方法與工具
4、針對不同消費(fèi)對象、時(shí)機(jī)等設(shè)計(jì)針對性的促銷方式，并檢核促銷的執(zhí)行與效果評估。
5、獲取門店管理相關(guān)工具
課程特色：
課前深入調(diào)查學(xué)員KA賣場運(yùn)作相關(guān)方面的難點(diǎn)、疑點(diǎn)，結(jié)合學(xué)員企業(yè)所處行業(yè)及企業(yè)實(shí)際情況，學(xué)習(xí)KA賣場運(yùn)作策略、戰(zhàn)術(shù)等方面的方法與技巧。結(jié)合主講老師二十來年實(shí)業(yè)及咨詢雙重職業(yè)經(jīng)歷，課程案例均為老師親身經(jīng)歷，真實(shí)性與可操作性強(qiáng)。并通過分組研討，課堂演練，讓學(xué)習(xí)過程生動(dòng)化。
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對象：企業(yè)營銷副總，營銷總監(jiān)，各級區(qū)域市場營銷管理人員
授課方式：課程講授60%，案例分析及研討 20%，實(shí)操練習(xí)20%
課程大綱：
引子：發(fā)現(xiàn)銷量因素——KA門店價(jià)值鏈介紹
第一講：KA門店選擇確定
一、如何給KA門店分級
1、專題：七步選定KA門店
2、討論：如何現(xiàn)在判斷門店生意的好壞?
二、制定KA門店巡訪計(jì)劃
1、終端分析與規(guī)劃——頻率、工作內(nèi)容、工具表單等
2、門店巡訪安排(七定)——定點(diǎn)、定期、定時(shí)、定人、定線、定銷量、定標(biāo)準(zhǔn)
3、店內(nèi)巡訪工作內(nèi)容——終端檢查、售點(diǎn)維護(hù)、業(yè)務(wù)交流……
4、巡訪過程管控
5、優(yōu)秀巡訪員心理素質(zhì)構(gòu)建
第二講：進(jìn)場品項(xiàng)組合
一、品類管理對KA渠道中的重要意義
二、如何優(yōu)化KA門店SKU組合?
三、如何落實(shí)KA門店銷售目標(biāo)?
第三講：門店高效配送
一、高效配送對于銷售的重要意義
二、KA門店物流配送的問題
三、如何通過因定巡訪來改進(jìn)KA門店的配送
四、分析KA門店流量
五、跟蹤KA門店訂單
第四講：產(chǎn)品陳列理貨
一、陳列指導(dǎo)原則
二、陳列形式及表現(xiàn)方法
案例：大潤發(fā)營運(yùn)規(guī)范——陳列解析
專題討論：如何設(shè)計(jì)貨架的產(chǎn)品配置表(排面、排位、排序)?
第五講：門店助銷提升
一、駐店導(dǎo)購培訓(xùn)與管理
1、導(dǎo)購的配置條件
2、導(dǎo)購隊(duì)伍的建立(招聘/進(jìn)場、薪酬及考核體系、工作規(guī)范與紀(jì)律……)
3、導(dǎo)購員的培訓(xùn)：產(chǎn)品知識(shí)、企業(yè)文化、心理構(gòu)建、陳列理貨知識(shí)、推銷技能……
二、終端媒體化
1、媒體化工具及其使用
案例：可口可樂的終端生動(dòng)化策略
討論：如何開展創(chuàng)意化助銷?
第六講：門店促銷執(zhí)行
一、促銷方法解析
1、促銷使用中需要關(guān)注的問題
2、常見的促銷形式分析
3、促銷的戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì)
二、促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)
1、促銷方案的策劃原則
2、促銷方案系統(tǒng)制定要素評析
3、促銷方案的制定
三、促銷方案的高效執(zhí)行
1、促銷方案的有效溝通
2、促銷前的準(zhǔn)備
3、高效的促銷過程管理
四、促銷效果的評估
1、促銷效果評估的意義
2、促銷效果的評估方法：業(yè)績評估、目的達(dá)成評估、過程控制評估
實(shí)戰(zhàn)演練：促銷
第七講：考核KA門店表現(xiàn)
一、結(jié)果性指標(biāo)與過程性指標(biāo)
二、KA門店表現(xiàn)考核指標(biāo)的設(shè)定與實(shí)施
專題：KA門店管理表單體系構(gòu)建
《商場如戰(zhàn)場—KA賣場的盈利之道》所屬分類
市場營銷
《商場如戰(zhàn)場—KA賣場的盈利之道》所屬專題
KA渠道管理培訓(xùn)、
KA賣場、
KA如何賺錢、
《商場如戰(zhàn)場—KA賣場的盈利之道》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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