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卓越的KA賣場談判實戰(zhàn)策略提升訓(xùn)練營
添加時間:2015-01-27      修改時間: 2015-01-27      課程編號:100174714
《卓越的KA賣場談判實戰(zhàn)策略提升訓(xùn)練營》課程大綱
培訓(xùn)結(jié)束,評出優(yōu)勝組、先進個人,并進行獎勵

試卷測試:測測你的談判能力有多強?

一、認識KA賣場談判
1、什么是談判?
2、KA賣場談判與一般渠道談判的區(qū)別
3、談判應(yīng)該恪守的原則與立場
案例討論:談判無輸家
二、談判高手的六項基本修煉
1、良好的內(nèi)在素養(yǎng)。沉著冷靜,不卑不亢 堅持立場 2、知己知彼,研究對手 3、講究策略,不急不躁 日美談判 4、適當妥協(xié),留有余地不談絕 5、堅持到底。不輕言放棄。奇跡往往在最后出現(xiàn)! 6、換位思考,揣摩對方三、KA賣場談判的流程步驟
1、數(shù)據(jù)化資料的收集1)基礎(chǔ)資料:KA賣場性質(zhì)、采購權(quán)限、定位、進場條件、關(guān)鍵人物等
2)KA賣場調(diào)研:發(fā)展史、網(wǎng)點布局、經(jīng)營狀況、商品構(gòu)成、對證照文件的要求等
小技巧:做一個活頁的文件夾
3)了解KA賣場贏利模式及其KA賣場產(chǎn)品分類、定價模式
2、談判內(nèi)容的準備
1)年度合同的談判(付款條件、年度返利、年節(jié)贊助金、服務(wù)費等)
2)促銷及活動談判
3)端架陳列、貨架位置的談判
4)正常商品之進售價
5)新品引進舊品淘汰
6)滯銷品高庫存的追蹤及解決
7)相關(guān)違約責任
8)重點異常事故的追蹤及罰金的談判
9)買賣雙方在實際配合上的常見問題的解決
3、其他談判準備工作1)閱讀拜訪對象的個人和公司資料。2)記住對方的姓名與職務(wù),切勿喊錯3)準備拜訪時可能用到的資料
4)穿著與儀容職業(yè)化5)檢查各項攜帶物是否齊備(名片、筆和記錄本、電話本、計算器、公司和產(chǎn)品介紹、合同)。
4、談判目標設(shè)定 1)理想目標
2)折中目標
3)底線目標
5、談判前的預(yù)演與總結(jié)
1)設(shè)定情景演練
2)總結(jié)成敗得失
6、談判實施
四、KA賣場談判中如何找到關(guān)鍵人物
1、什么是關(guān)鍵人物
2、為何要找到關(guān)鍵人物?
3、關(guān)鍵人物的兩種類型
4、找到KA賣場關(guān)鍵人物的三種途徑
5、了解關(guān)鍵人物 1)對KA賣場內(nèi)部關(guān)系的調(diào)研 2)調(diào)研采購部經(jīng)理、談判手、品類負責人 性別、年齡、個性、喜好、業(yè)內(nèi)的口碑等等 目的:投其所好 案例:某企業(yè)外圍打援巧尋機會促成交五、KA賣場談判中的八大技巧
1、介紹及開場的五大技巧
2、積極聆聽的技巧
聆聽的五個層次
小技巧:談判中的眼、耳、心、手全方位運用顯誠意
3、談判中三大提問技巧
4、談判中的迂回技巧
√“哭窮、訴苦”
√ 紅臉、白臉
√職權(quán)有限
√搬出“關(guān)系人”
√改變談判場所
√以禮攻心
談判心理戰(zhàn):動之以情,建立友好局面
5、談判當中,如何巧妙給政策?
√給政策要用加法
√對政策要求要用減法
√給政策要學(xué)會創(chuàng)造困難
√給政策力度要以次遞減
案例探討:哪種政策方式好?
6、談判要注意一些數(shù)字游戲
討論:4%與百搭4哪個對自己劃算?
7、談判中促銷政策四大給予技巧
√多獎勵,少返利
√多實物,少返現(xiàn)
√給物力不如給人力
√政策最好連環(huán)組合
8、與KA賣場談判過招策略五字要決:聽、談、拖、纏、磨
案例:某集團進KA賣場模式解析
案例解析:KA賣場談判,不要把事情想的太復(fù)雜
六、談判后續(xù):進場后的管理與服務(wù)
1、產(chǎn)品管理
1)產(chǎn)品組合模型
2)產(chǎn)品庫存管理
3)產(chǎn)品價格管理
2、促銷管理
1)促銷差異化——讓促銷更有效果
2)促銷方案的設(shè)計
3)促銷的評估及檢核
3、競品管理
1)競品品種
2)競品陳列
3)競品促銷
4)競品導(dǎo)購
5)競品顧客
6)競品客戶
4、服務(wù)管理
1)服務(wù)營銷 5S原則
案例:沃爾瑪?shù)娜孜⑿υ瓌t
2)服務(wù)要持續(xù)化
3)要全員服務(wù)
4)個性化服務(wù)
案例:胖東來超市的服務(wù)策略
5、KA賣場日常維護
1)維護的八大工作內(nèi)容
2)維護工作的八個步驟
案例:某企業(yè)KA賣場維護人員的日常工作內(nèi)容
6、如何做好KA賣場客情關(guān)系?
1)良好客情關(guān)系標準
2)客情維護的基本功
3)客情維護的方法與技巧
頭腦風暴:有多少方法可以做好客情?請具體列出來?
(1) 常規(guī)性周期性的客情維護
√周期性的情感電話拜訪及其注意事項
√周期性的實地拜訪及其注意事項
(2)重大節(jié)假日客情維護
√賀詞載體的選擇
√賀詞內(nèi)容的確定
√道賀要親歷親為
(3)重大營銷事件發(fā)生時客情維護
(4)個人情景客情維護
√生日
√非規(guī)律性重大喜事
√非良性意外事件
故事《蔣介石善做生死文章》
(5)“多管閑事”客情維護
(6)重大環(huán)境事件客情維護
(7)銷售人員的個性客情維護
(8)客情最高境界:經(jīng)商不言商
(9)客情打造關(guān)鍵:細節(jié)要到位
案例:生日祝?颓榫S護比較分析




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我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓(xùn)計劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實際運作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進
為了達到培訓(xùn)的預(yù)期價值,我們運用多種有效的培訓(xùn)效果評估工具進行培訓(xùn)效果的評估,并實時跟進培訓(xùn)改進
授課培訓(xùn)師崔自三老師簡介
崔自三
崔自三
一、工作經(jīng)歷和成果:
崔自三,市場一線成功歷練的本土實戰(zhàn)營銷專家,中國品牌研究院研究員“營銷OJT”現(xiàn)場實戰(zhàn)訓(xùn)練模式的創(chuàng)造者和實踐者。
十年保健品及快速消費品行業(yè)營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗,歷任多家大型生物制品及食品集團業(yè)務(wù)主任、區(qū)域經(jīng)理、分公司經(jīng)理、總部營銷經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理、企劃總監(jiān)、運營總監(jiān)、營銷總監(jiān)等職,現(xiàn)任職于某中國四強啤酒集團銷售總公司,同時獨立領(lǐng)銜操作河南新煙集團大型營銷咨詢項目“精益化營銷策略報告”。獨創(chuàng)“強勢營銷”、“情感營銷”以及“市場速勝論”等實戰(zhàn)營銷方法論,并有眾多市場實操成功案例。
在《銷售與市場》、《銷售與管理》、《糖煙酒周刊》、《經(jīng)理日報》、《醫(yī)藥經(jīng)濟報》、《品牌真言》、《新食品》等一線專業(yè)媒體發(fā)表各類營銷及管理實戰(zhàn)文章百萬余字,《銷售與市場》、《中國營銷傳播網(wǎng)》、《中國營銷專家網(wǎng)》、《博銳管理在線》等二十余家知名財經(jīng)媒體及網(wǎng)站專欄作家、特約撰稿人。
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細信息
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