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大客戶管理(KAM)
添加時間:2012-06-06      修改時間: 2012-06-06      課程編號:100146662
《大客戶管理(KAM)》課程大綱
《大客戶管理(KAM)》課程大綱:
1. 客戶的2個管理層周期會發(fā)生什么?
客戶的中高層人事和戰(zhàn)略調整
我公司的中高層人事和戰(zhàn)略調整
競爭對手的產品和競爭策略調整
KAS(大客戶銷售)是短跑,而KAM(大客戶管理)是長跑
KAS的關鍵成功要素和其局限性
KAM是長期經營一個關鍵大客戶的必然要求
KAM的四個階段:要求完全不同的組織策略和競爭策略
KAM戰(zhàn)略的核心是什么?
KAM是一個戰(zhàn)略性的經營過程
KAM的核心:與客戶進行戰(zhàn)略匹配,建立戰(zhàn)略合作伙伴關系
如何應對客戶的中高層人事變化和戰(zhàn)略變化
1號案例分析:H集團10年來的高層人事和戰(zhàn)略變化
如何應對我公司中高層人事和戰(zhàn)略變化
2號案例:I公司這10年的巨變
如何建立KAM體系
選擇大客戶
大客戶管理的運作機制
大客戶管理計劃是KAM的工作主線
內部營銷是KAM的生命力
KAM團隊的合理目標和考核機制是保證
3號案例:R集團的KAM體系
KAM 計劃、組織和定期檢查
客戶的戰(zhàn)略決策人員及其政治前景分析
客戶中層及以上的關系作戰(zhàn)地圖
客戶的戰(zhàn)略演變及趨勢分析
客戶對供應商的戰(zhàn)略依賴程度分析
基于BU需求的競爭性能力分析模型
KAM團隊聯(lián)絡表、KAM商業(yè)機會分析表、KAM健康檢查表
總結

《大客戶管理(KAM)》課程目的
學員通過本課程的學習和案例分析,可以:
讓學員清楚地反省出過去重銷售、輕經營的危害性,更好地平衡短期銷售與長期經營;
讓學員清楚地理解和識別大客戶在2個管理層期間的變化特征,為正在經營的大客戶制定中長期的策略和計劃,亡羊補牢為時未晚;

《大客戶管理(KAM)》適合對象
所有向集團和政府大客戶銷售的各級營銷人員和管理者
課程時間:

《大客戶管理(KAM)》所屬分類
市場營銷

《大客戶管理(KAM)》所屬專題
關鍵客戶管理KA渠道管理培訓、KA賣場KA如何賺錢、
《大客戶管理(KAM)》內訓服務流程
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在線提交培訓需求

培訓顧問需求調研

溝通確認內訓方案

簽訂協(xié)議

內訓執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓師、近3萬的內訓課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內訓方案后,我們的培訓師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進行調整
3.培訓方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓,在職工作輔導培訓等培訓手段
4.咨詢式培訓
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓顧問的角度設計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓計劃,將管理培訓與企業(yè)實際運作結合起來發(fā)揮培訓最佳作用
7.客戶導向
培訓內容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓時間和成本并提高培訓效率
8.全程跟進
為了達到培訓的預期價值,我們運用多種有效的培訓效果評估工具進行培訓效果的評估,并實時跟進培訓改進
授課培訓師胡力老師簡介
胡力
胡力
DeepThinking Consultant總裁和首席顧問
北京航空航天大學(北海)國際商學院客座教授
曾任:
微軟(Microsoft)華南區(qū)渠道經理
全球第一大管理軟件廠商SAP中國區(qū)電力行業(yè)經理
金蝶軟件(Kingdee)分銷總監(jiān)、銷售運營總經理、銷售副總裁
美國IDG VC投資的北京書生公司任高級營銷副總裁
胡力先生的獨特之處在于他不僅親身經歷了世界一流企業(yè)(尤其是IT企業(yè))在中國是如何從小到大快速發(fā)展過程,而且參與并體會了這些一流企業(yè)的市場、渠道、大客戶的運作體系,同時還參與了中國的兩種典型企業(yè)的發(fā)展與管理:剛上市規(guī)模企業(yè)和準備上市的中型企業(yè),管過多達1800人的營銷團隊,從而深刻地理解不同發(fā)展階段、不同規(guī)模的中外企業(yè)營銷和管理上的差別。特別的是:胡力先生從事過的ERP行業(yè)正是一個以管理咨詢?yōu)橹鞯男袠I(yè),需要為大量不同領域的企業(yè)提供管理診斷和輔助管理變革。
因此胡力先生是真正的集理論與實戰(zhàn)、集中外管理體系于一身的資深人士,他的經歷、視野、分析都是一筆難得的財富。他決定花一段時間全身心地對這些年的體會與感悟進行系統(tǒng)的總結,并對部分實際銷售中遇到的問題進一步深入研究,正是基于這些研究成果開獨創(chuàng)了一系列營銷課程。
目前,胡力先生是GE公司和農業(yè)銀行培訓中高級銷售的指定培訓師,并為其管理變革提供咨詢輔導。
主講課程:
《如何成為一個優(yōu)秀的銷售》
《顧問式銷售實操訓練》
《方案銷售》
《大客戶銷售策略》(版權課程)
《大客戶管理》(版權課程)
《向高管銷售》(版權課程)
《政府關系管理》(版權課程)
《渠道體系的布局與管理》
《銷售體系的架構與管理》



服務過的部分客戶:
通用電氣(GE)、農業(yè)銀行、民生銀行、中信銀行、長江養(yǎng)老、金蝶軟件(Kingdee)、金蝶中間件、用友軟件(Ufida)、深信服科技(Sinfors)、長江養(yǎng)老、克虜伯(Klueber,德資)、成鋼梅塞爾(Messer,中德合資)、廣西運通、云南人通、南車集團、通鋼集團、酒鋼集團、北京銀行、民生銀行、中信銀行、西門子、ABB、日立……
本課程可以提供內訓,查看培訓師詳細信息
胡力老師其他內訓課
·政府關系管理(GRM)
·銷售體系的構建與銷售團隊的管理
·大客戶銷售
·基于人脈關系的大客戶銷售
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