《基于人脈關系的大客戶銷售》課程大綱
大客戶銷售的困難
顧問式銷售理論與在中國實際應用中的困惑
顧問式銷售理論產(chǎn)生的背景和前提
為什么顧問式銷售不適用于政府、國營企業(yè)等大客戶
SPIN在中國需要改變用法
中國人的決策觀與關系網(wǎng)對決策的影響
再看顧問式銷售中人的決策模型
馬斯洛心理需求學說應用的缺陷
接觸頻繁不等于關系好壞
中國人的社會地位模型和為人處世的原則
最新社會關系學的研究成果:中國社會的結構構成和西方、日本的區(qū)別
“DT個人地位模型”—PMBG模型
人際關系的三個層次
一般民營企業(yè)與政府、大型國有企業(yè)采購考慮的不同
按照人脈關系的重新定義大客戶銷售流程:“DT六步法”
重定義大項目成功與否的判斷模型與標準
贏的策略:
如何在客戶關系很強的情況下贏得項目?
如何在客戶關系不強的情況下贏得項目?
從人脈關系的角度正確評價一個銷售人員的銷售能力
第一步:開始接觸
接觸客戶的策略
建立好感的原則
第二步:弄清關系
弄清關系的目的:我們有多少機會,從何入手,如何做
弄清關系的最佳切入點
弄清關系的最佳策略:時光倒流法
基于項目組的人員、標準、買點,并畫出“DT作戰(zhàn)地圖”
打破現(xiàn)有供應商的利益平衡關系
案例分析
第三步:建立關系
銷售常犯錯誤
關系多深才算深
建立關系從了解需求開始
尋找恰當?shù)馁Y源
評估建立關系的成本和最佳路徑
第四步:影響標準
客戶選擇供應商的三個必經(jīng)心理階段
弄清關系就是了解客戶的初始選擇標準
影響和改變評分標準的四個策略
不能滿足標準?運用四種方法
第五步:平衡關系
銷售在處理客戶內部的矛盾時常犯的錯誤
客戶內部矛盾的根源
客戶內部矛盾在組織中的具體體現(xiàn)
解決客戶內部矛盾的兩種方法
你有能力、有必要去直接平衡、協(xié)調嗎?
客戶內部矛盾嚴重影響銷售情況下的關系建立與平衡策略
第六步:維系關系
為什么說維系關系比建立關系更難
關系維系的原則和策略
關系的裂痕從這里開始
從關系的維系中挖掘其他銷售機會
大型項目情景演練:某省的一個重要客戶要上一個項目,請你拜訪扮演不同角色的客戶并畫出“DT作戰(zhàn)地圖”,并試圖與關鍵人建立關系并影響采購標準和平衡內部關系,最終達到在小組演練中贏出的目的。
總結
《基于人脈關系的大客戶銷售》課程目的
學員通過本課程的學習和演練,可以掌握到以下技巧、技能:
流行的顧問式銷售的理念、流程、優(yōu)點與在中國應用的局限;
基于人脈關系的大客戶銷售流程;
如何接觸客戶、摸清關系、建立關系、平衡關系、維系關系的策略和技巧;
如何通過繪制“DT作戰(zhàn)地圖”來分析和判斷項目的策略和輸贏;
如何通過“DT個人地位模型”和“DT六原則”來分析項目最難的部分:客戶的需求
如何在客戶關系占優(yōu)或劣勢的情況下贏得項目
《基于人脈關系的大客戶銷售》適合對象
所有銷售,包括大客戶銷售和渠道、代理的銷售代表
《基于人脈關系的大客戶銷售》所屬分類
市場營銷