《銷(xiāo)售體系的構(gòu)建與銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理》課程大綱
一、銷(xiāo)售總監(jiān)的挑戰(zhàn)與本課程的目的和時(shí)間安排
1. 銷(xiāo)售總監(jiān)的工作職責(zé)
【案例分析】如何管理一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)
《孫子兵法》與為將之道
六十四卦中與帶兵打仗相關(guān)的卦象
銷(xiāo)售總監(jiān)的八大工作職責(zé)
優(yōu)秀銷(xiāo)售總監(jiān)與普通營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)的區(qū)別
2. 第一個(gè)工作職責(zé)：制定市場(chǎng)銷(xiāo)售策略
2.1 【案例分析】
2.2 【任命練習(xí)】
2.3 銷(xiāo)售總監(jiān)的市場(chǎng)策略包含四個(gè)方面的內(nèi)容
2.4 評(píng)價(jià)一個(gè)銷(xiāo)售策略的四個(gè)角度
2.5 市場(chǎng)策略常犯的三個(gè)錯(cuò)誤
3、第二個(gè)工作職責(zé)：目標(biāo)管理
3.1 【案例分析】
3.2 最常見(jiàn)的銷(xiāo)售目標(biāo)管理報(bào)表及其優(yōu)點(diǎn)、不足
3.3 目標(biāo)管理必須得出的兩大結(jié)論
3.4 目標(biāo)設(shè)定的三個(gè)原則
3.5 目標(biāo)管理常犯的三個(gè)錯(cuò)誤
4. 第三個(gè)工作職責(zé)：銷(xiāo)售過(guò)程管理
4.1 【案例分析】
4.2 最常見(jiàn)的銷(xiāo)售項(xiàng)目管理報(bào)表都是垃圾報(bào)表
4.3 大客戶的采購(gòu)和銷(xiāo)售流程要求至少管理到項(xiàng)目的三個(gè)狀態(tài)
4.4 銷(xiāo)售進(jìn)程的五個(gè)狀態(tài)及每個(gè)階段客戶、銷(xiāo)售和銷(xiāo)售總監(jiān)的職責(zé)
4.5 DT項(xiàng)目輸贏判斷模型：體現(xiàn)產(chǎn)品、關(guān)系和價(jià)格的實(shí)用模型
4.6 三個(gè)維度的漏斗管理
4.7 更細(xì)化的漏斗
4.8 不同的漏斗形狀
4.9 設(shè)計(jì)一個(gè)能管理銷(xiāo)售過(guò)程的管理表格
4.10 銷(xiāo)售過(guò)程管理易犯的錯(cuò)誤
二、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)
1、【案例分析】
2、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)圍繞兩個(gè)重點(diǎn)展開(kāi)
3、最常見(jiàn)的粗放的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理報(bào)表
4、衡量銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的4項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)
5、DT銷(xiāo)售能力模型：戰(zhàn)術(shù)家、戰(zhàn)略家、思想家、政治家、經(jīng)營(yíng)者
6、設(shè)計(jì)一個(gè)精細(xì)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理報(bào)表
7、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理的行動(dòng)計(jì)劃
三、產(chǎn)品創(chuàng)新
1、銷(xiāo)售總監(jiān)也可以做“產(chǎn)品創(chuàng)新”？
2、關(guān)于產(chǎn)品常犯的錯(cuò)誤
四、戰(zhàn)略客戶的銷(xiāo)售與Review
1、【案例分析】及【角色扮演】
2、客戶的分級(jí)
3、銷(xiāo)售Review的兩個(gè)真正目的
4、最普通的銷(xiāo)售Review
5、運(yùn)用全新的體系DT人脈關(guān)系管理系統(tǒng)來(lái)實(shí)現(xiàn)高效的Review
6、戰(zhàn)略客戶的銷(xiāo)售？
7、【案例分析】
8、 銷(xiāo)售Review常犯的錯(cuò)誤
五、市場(chǎng)宣傳
1、兩句至理名言
2、可供選擇的市場(chǎng)宣傳方法
3、如何針對(duì)有限的目標(biāo)客戶實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售導(dǎo)向的宣傳？
4、市場(chǎng)宣傳方面常犯的錯(cuò)誤
六、內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)
1、從模型看內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)的重要性
2、內(nèi)部的矛盾
3、爭(zhēng)取資源需要內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)，但……
4、如何正常地開(kāi)展內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)？
5、善于內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)人士的標(biāo)志
6、內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)常犯的錯(cuò)誤
七、總結(jié)

《銷(xiāo)售體系的構(gòu)建與銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理》適合對(duì)象
銷(xiāo)售總監(jiān)、區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售部經(jīng)理、辦事處主任等

《銷(xiāo)售體系的構(gòu)建與銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

《銷(xiāo)售體系的構(gòu)建與銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理》所屬專(zhuān)題
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理、

《銷(xiāo)售體系的構(gòu)建與銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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