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銷(xiāo)售體系的構(gòu)建與銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理
添加時(shí)間:2012-06-06      修改時(shí)間: 2012-06-06      課程編號(hào):100146665
《銷(xiāo)售體系的構(gòu)建與銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理》課程大綱
一、銷(xiāo)售總監(jiān)的挑戰(zhàn)與本課程的目的和時(shí)間安排
1. 銷(xiāo)售總監(jiān)的工作職責(zé)
【案例分析】如何管理一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)
《孫子兵法》與為將之道
六十四卦中與帶兵打仗相關(guān)的卦象
銷(xiāo)售總監(jiān)的八大工作職責(zé)
優(yōu)秀銷(xiāo)售總監(jiān)與普通營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)的區(qū)別
2. 第一個(gè)工作職責(zé):制定市場(chǎng)銷(xiāo)售策略
2.1 【案例分析】
2.2 【任命練習(xí)】
2.3 銷(xiāo)售總監(jiān)的市場(chǎng)策略包含四個(gè)方面的內(nèi)容
2.4 評(píng)價(jià)一個(gè)銷(xiāo)售策略的四個(gè)角度
2.5 市場(chǎng)策略常犯的三個(gè)錯(cuò)誤
3、第二個(gè)工作職責(zé):目標(biāo)管理
3.1 【案例分析】
3.2 最常見(jiàn)的銷(xiāo)售目標(biāo)管理報(bào)表及其優(yōu)點(diǎn)、不足
3.3 目標(biāo)管理必須得出的兩大結(jié)論
3.4 目標(biāo)設(shè)定的三個(gè)原則
3.5 目標(biāo)管理常犯的三個(gè)錯(cuò)誤
4. 第三個(gè)工作職責(zé):銷(xiāo)售過(guò)程管理
4.1 【案例分析】
4.2 最常見(jiàn)的銷(xiāo)售項(xiàng)目管理報(bào)表都是垃圾報(bào)表
4.3 大客戶的采購(gòu)和銷(xiāo)售流程要求至少管理到項(xiàng)目的三個(gè)狀態(tài)
4.4 銷(xiāo)售進(jìn)程的五個(gè)狀態(tài)及每個(gè)階段客戶、銷(xiāo)售和銷(xiāo)售總監(jiān)的職責(zé)
4.5 DT項(xiàng)目輸贏判斷模型:體現(xiàn)產(chǎn)品、關(guān)系和價(jià)格的實(shí)用模型
4.6 三個(gè)維度的漏斗管理
4.7 更細(xì)化的漏斗
4.8 不同的漏斗形狀
4.9 設(shè)計(jì)一個(gè)能管理銷(xiāo)售過(guò)程的管理表格
4.10 銷(xiāo)售過(guò)程管理易犯的錯(cuò)誤
二、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)
1、【案例分析】
2、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)圍繞兩個(gè)重點(diǎn)展開(kāi)
3、最常見(jiàn)的粗放的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理報(bào)表
4、衡量銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的4項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)
5、DT銷(xiāo)售能力模型:戰(zhàn)術(shù)家、戰(zhàn)略家、思想家、政治家、經(jīng)營(yíng)者
6、設(shè)計(jì)一個(gè)精細(xì)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理報(bào)表
7、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理的行動(dòng)計(jì)劃
三、產(chǎn)品創(chuàng)新
1、銷(xiāo)售總監(jiān)也可以做“產(chǎn)品創(chuàng)新”?
2、關(guān)于產(chǎn)品常犯的錯(cuò)誤
四、戰(zhàn)略客戶的銷(xiāo)售與Review
1、【案例分析】及【角色扮演】
2、客戶的分級(jí)
3、銷(xiāo)售Review的兩個(gè)真正目的
4、最普通的銷(xiāo)售Review
5、運(yùn)用全新的體系DT人脈關(guān)系管理系統(tǒng)來(lái)實(shí)現(xiàn)高效的Review
6、戰(zhàn)略客戶的銷(xiāo)售?
7、【案例分析】
8、 銷(xiāo)售Review常犯的錯(cuò)誤
五、市場(chǎng)宣傳
1、兩句至理名言
2、可供選擇的市場(chǎng)宣傳方法
3、如何針對(duì)有限的目標(biāo)客戶實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售導(dǎo)向的宣傳?
4、市場(chǎng)宣傳方面常犯的錯(cuò)誤
六、內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)
1、從模型看內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)的重要性
2、內(nèi)部的矛盾
3、爭(zhēng)取資源需要內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo),但……
4、如何正常地開(kāi)展內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)?
5、善于內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)人士的標(biāo)志
6、內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)常犯的錯(cuò)誤
七、總結(jié)

《銷(xiāo)售體系的構(gòu)建與銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理》適合對(duì)象
銷(xiāo)售總監(jiān)、區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售部經(jīng)理、辦事處主任等

《銷(xiāo)售體系的構(gòu)建與銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

《銷(xiāo)售體系的構(gòu)建與銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理》所屬專(zhuān)題
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理
《銷(xiāo)售體系的構(gòu)建與銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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我們的優(yōu)勢(shì)
1.海量課程及專(zhuān)業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬(wàn)的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對(duì)客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對(duì)授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問(wèn)的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問(wèn)的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問(wèn)題,實(shí)現(xiàn)高度針對(duì)性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過(guò)對(duì)客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來(lái)發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評(píng)估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評(píng)估,并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師胡力老師簡(jiǎn)介
胡力
胡力
DeepThinking Consultant總裁和首席顧問(wèn)
北京航空航天大學(xué)(北海)國(guó)際商學(xué)院客座教授
曾任:
微軟(Microsoft)華南區(qū)渠道經(jīng)理
全球第一大管理軟件廠商SAP中國(guó)區(qū)電力行業(yè)經(jīng)理
金蝶軟件(Kingdee)分銷(xiāo)總監(jiān)、銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)總經(jīng)理、銷(xiāo)售副總裁
美國(guó)IDG VC投資的北京書(shū)生公司任高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)副總裁
胡力先生的獨(dú)特之處在于他不僅親身經(jīng)歷了世界一流企業(yè)(尤其是IT企業(yè))在中國(guó)是如何從小到大快速發(fā)展過(guò)程,而且參與并體會(huì)了這些一流企業(yè)的市場(chǎng)、渠道、大客戶的運(yùn)作體系,同時(shí)還參與了中國(guó)的兩種典型企業(yè)的發(fā)展與管理:剛上市規(guī)模企業(yè)和準(zhǔn)備上市的中型企業(yè),管過(guò)多達(dá)1800人的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì),從而深刻地理解不同發(fā)展階段、不同規(guī)模的中外企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)和管理上的差別。特別的是:胡力先生從事過(guò)的ERP行業(yè)正是一個(gè)以管理咨詢?yōu)橹鞯男袠I(yè),需要為大量不同領(lǐng)域的企業(yè)提供管理診斷和輔助管理變革。
因此胡力先生是真正的集理論與實(shí)戰(zhàn)、集中外管理體系于一身的資深人士,他的經(jīng)歷、視野、分析都是一筆難得的財(cái)富。他決定花一段時(shí)間全身心地對(duì)這些年的體會(huì)與感悟進(jìn)行系統(tǒng)的總結(jié),并對(duì)部分實(shí)際銷(xiāo)售中遇到的問(wèn)題進(jìn)一步深入研究,正是基于這些研究成果開(kāi)獨(dú)創(chuàng)了一系列營(yíng)銷(xiāo)課程。
目前,胡力先生是GE公司和農(nóng)業(yè)銀行培訓(xùn)中高級(jí)銷(xiāo)售的指定培訓(xùn)師,并為其管理變革提供咨詢輔導(dǎo)。
主講課程:
《如何成為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售》
《顧問(wèn)式銷(xiāo)售實(shí)操訓(xùn)練》
《方案銷(xiāo)售》
《大客戶銷(xiāo)售策略》(版權(quán)課程)
《大客戶管理》(版權(quán)課程)
《向高管銷(xiāo)售》(版權(quán)課程)
《政府關(guān)系管理》(版權(quán)課程)
《渠道體系的布局與管理》
《銷(xiāo)售體系的架構(gòu)與管理》



服務(wù)過(guò)的部分客戶:
通用電氣(GE)、農(nóng)業(yè)銀行、民生銀行、中信銀行、長(zhǎng)江養(yǎng)老、金蝶軟件(Kingdee)、金蝶中間件、用友軟件(Ufida)、深信服科技(Sinfors)、長(zhǎng)江養(yǎng)老、克虜伯(Klueber,德資)、成鋼梅塞爾(Messer,中德合資)、廣西運(yùn)通、云南人通、南車(chē)集團(tuán)、通鋼集團(tuán)、酒鋼集團(tuán)、北京銀行、民生銀行、中信銀行、西門(mén)子、ABB、日立……
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息
胡力老師其他內(nèi)訓(xùn)課
·政府關(guān)系管理(GRM)
·大客戶銷(xiāo)售
·基于人脈關(guān)系的大客戶銷(xiāo)售
·大客戶管理(KAM)
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銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理
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