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大客戶銷售
添加時(shí)間:2012-06-06      修改時(shí)間: 2012-06-06      課程編號(hào):100146664
《大客戶銷售》課程大綱
大客戶銷售的困難
顧問式銷售理論與在中國實(shí)際應(yīng)用中的困惑
顧問式銷售理論產(chǎn)生的背景和前提
為什么顧問式銷售不適用于政府、國營企業(yè)等大客戶
SPIN在中國需要改變用法
中國人的決策觀與關(guān)系網(wǎng)對(duì)決策的影響
再看顧問式銷售中人的決策模型
馬斯洛心理需求學(xué)說應(yīng)用的缺陷
接觸頻繁不等于關(guān)系好壞
中國人的社會(huì)地位模型和為人處世的原則
最新社會(huì)關(guān)系學(xué)的研究成果:中國社會(huì)的結(jié)構(gòu)構(gòu)成和西方、日本的區(qū)別
“DT個(gè)人地位模型”—PMBG模型
人際關(guān)系的三個(gè)層次
一般民營企業(yè)與政府、大型國有企業(yè)采購考慮的不同
按照人脈關(guān)系的重新定義大客戶銷售流程:“DT六步法”
重定義大項(xiàng)目成功與否的判斷模型與標(biāo)準(zhǔn)
贏的策略:
如何在客戶關(guān)系很強(qiáng)的情況下贏得項(xiàng)目?
如何在客戶關(guān)系不強(qiáng)的情況下贏得項(xiàng)目?
從人脈關(guān)系的角度正確評(píng)價(jià)一個(gè)銷售人員的銷售能力
第一步:開始接觸
接觸客戶的策略
建立好感的原則
第二步:弄清關(guān)系
弄清關(guān)系的目的:我們有多少機(jī)會(huì),從何入手,如何做
弄清關(guān)系的最佳切入點(diǎn)
弄清關(guān)系的最佳策略:時(shí)光倒流法
基于項(xiàng)目組的人員、標(biāo)準(zhǔn)、買點(diǎn),并畫出“DT作戰(zhàn)地圖”
打破現(xiàn)有供應(yīng)商的利益平衡關(guān)系
案例分析

第三步:建立關(guān)系
銷售常犯錯(cuò)誤
關(guān)系多深才算深
建立關(guān)系從了解需求開始
尋找恰當(dāng)?shù)馁Y源
評(píng)估建立關(guān)系的成本和最佳路徑
第四步:影響標(biāo)準(zhǔn)
客戶選擇供應(yīng)商的三個(gè)必經(jīng)心理階段
弄清關(guān)系就是了解客戶的初始選擇標(biāo)準(zhǔn)
影響和改變?cè)u(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的四個(gè)策略
不能滿足標(biāo)準(zhǔn)?運(yùn)用四種方法
第五步:平衡關(guān)系
銷售在處理客戶內(nèi)部的矛盾時(shí)常犯的錯(cuò)誤
客戶內(nèi)部矛盾的根源
客戶內(nèi)部矛盾在組織中的具體體現(xiàn)
解決客戶內(nèi)部矛盾的兩種方法
你有能力、有必要去直接平衡、協(xié)調(diào)嗎?
客戶內(nèi)部矛盾嚴(yán)重影響銷售情況下的關(guān)系建立與平衡策略
第六步:維系關(guān)系
為什么說維系關(guān)系比建立關(guān)系更難
關(guān)系維系的原則和策略
關(guān)系的裂痕從這里開始
從關(guān)系的維系中挖掘其他銷售機(jī)會(huì)
大型項(xiàng)目情景演練:某省的一個(gè)重要客戶要上一個(gè)項(xiàng)目,請(qǐng)你拜訪扮演不同角色的客戶并畫出“DT作戰(zhàn)地圖”,并試圖與關(guān)鍵人建立關(guān)系并影響采購標(biāo)準(zhǔn)和平衡內(nèi)部關(guān)系,最終達(dá)到在小組演練中贏出的目的。
總結(jié)

《大客戶銷售》課程目的
學(xué)員通過本課程的學(xué)習(xí)和演練,可以掌握到以下技巧、技能:
流行的顧問式銷售的理念、流程、優(yōu)點(diǎn)與在中國應(yīng)用的局限;
基于人脈關(guān)系的大客戶銷售流程;
如何接觸客戶、摸清關(guān)系、建立關(guān)系、平衡關(guān)系、維系關(guān)系的策略和技巧;
如何通過繪制“DT作戰(zhàn)地圖”來分析和判斷項(xiàng)目的策略和輸贏;
如何通過“DT個(gè)人地位模型”和“DT六原則”來分析項(xiàng)目最難的部分:客戶的需求
如何在客戶關(guān)系占優(yōu)或劣勢(shì)的情況下贏得項(xiàng)目

《大客戶銷售》適合對(duì)象
所有銷售,包括大客戶銷售和渠道、代理的銷售代表

《大客戶銷售》所屬分類
市場(chǎng)營銷
《大客戶銷售》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢(shì)
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對(duì)客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對(duì)授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問題,實(shí)現(xiàn)高度針對(duì)性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過對(duì)客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評(píng)估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評(píng)估,并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師胡力老師簡介
胡力
胡力
DeepThinking Consultant總裁和首席顧問
北京航空航天大學(xué)(北海)國際商學(xué)院客座教授
曾任:
微軟(Microsoft)華南區(qū)渠道經(jīng)理
全球第一大管理軟件廠商SAP中國區(qū)電力行業(yè)經(jīng)理
金蝶軟件(Kingdee)分銷總監(jiān)、銷售運(yùn)營總經(jīng)理、銷售副總裁
美國IDG VC投資的北京書生公司任高級(jí)營銷副總裁
胡力先生的獨(dú)特之處在于他不僅親身經(jīng)歷了世界一流企業(yè)(尤其是IT企業(yè))在中國是如何從小到大快速發(fā)展過程,而且參與并體會(huì)了這些一流企業(yè)的市場(chǎng)、渠道、大客戶的運(yùn)作體系,同時(shí)還參與了中國的兩種典型企業(yè)的發(fā)展與管理:剛上市規(guī)模企業(yè)和準(zhǔn)備上市的中型企業(yè),管過多達(dá)1800人的營銷團(tuán)隊(duì),從而深刻地理解不同發(fā)展階段、不同規(guī)模的中外企業(yè)營銷和管理上的差別。特別的是:胡力先生從事過的ERP行業(yè)正是一個(gè)以管理咨詢?yōu)橹鞯男袠I(yè),需要為大量不同領(lǐng)域的企業(yè)提供管理診斷和輔助管理變革。
因此胡力先生是真正的集理論與實(shí)戰(zhàn)、集中外管理體系于一身的資深人士,他的經(jīng)歷、視野、分析都是一筆難得的財(cái)富。他決定花一段時(shí)間全身心地對(duì)這些年的體會(huì)與感悟進(jìn)行系統(tǒng)的總結(jié),并對(duì)部分實(shí)際銷售中遇到的問題進(jìn)一步深入研究,正是基于這些研究成果開獨(dú)創(chuàng)了一系列營銷課程。
目前,胡力先生是GE公司和農(nóng)業(yè)銀行培訓(xùn)中高級(jí)銷售的指定培訓(xùn)師,并為其管理變革提供咨詢輔導(dǎo)。
主講課程:
《如何成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售》
《顧問式銷售實(shí)操訓(xùn)練》
《方案銷售》
《大客戶銷售策略》(版權(quán)課程)
《大客戶管理》(版權(quán)課程)
《向高管銷售》(版權(quán)課程)
《政府關(guān)系管理》(版權(quán)課程)
《渠道體系的布局與管理》
《銷售體系的架構(gòu)與管理》



服務(wù)過的部分客戶:
通用電氣(GE)、農(nóng)業(yè)銀行、民生銀行、中信銀行、長江養(yǎng)老、金蝶軟件(Kingdee)、金蝶中間件、用友軟件(Ufida)、深信服科技(Sinfors)、長江養(yǎng)老、克虜伯(Klueber,德資)、成鋼梅塞爾(Messer,中德合資)、廣西運(yùn)通、云南人通、南車集團(tuán)、通鋼集團(tuán)、酒鋼集團(tuán)、北京銀行、民生銀行、中信銀行、西門子、ABB、日立……
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息
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·銷售體系的構(gòu)建與銷售團(tuán)隊(duì)的管理
·基于人脈關(guān)系的大客戶銷售
·大客戶管理(KAM)
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