《大客戶銷售》課程大綱
第一章 銷售的影響力
世界上最偉大的影響力——銷售力
探索銷售的方法——顧問式銷售
世界上一，二，三流公司的經(jīng)營模式
世界上一，二，三流銷售人員的銷售模式

第二章 戀愛式銷售模式
拒絕，包裝，道具，長久經(jīng)營的觀念，售后服務；
人類行為的動機
快樂與痛苦；
兩種力量的對比；
銷售過程中客戶在想什么？

第三章：溝通說服技巧
溝通=說別人想聽的，讓別人聽你的　　
溝通原則：雙贏
溝通目的：把我們的想法、觀念、點子、服務、產(chǎn)品讓對方接受。

第四章：溝通效果：讓對方感覺良好
銷售中問問題的重要性
1、開放式問句
2、約束性問句
問話的方法
問問題的技巧
聆聽的技巧
贊美的技巧
肯定認同技巧

第五章：銷售準備工作
1、身體準備
2、精神和心態(tài)準備
3、專業(yè)值得信任

第六章：良好的心態(tài)
面對工作的態(tài)度
自己的孩子與別人的孩子
培養(yǎng)員工積極的態(tài)度
員工自信的培養(yǎng)
讓員工學會感恩

第七章：如何開發(fā)客
準客戶的必備條件；
誰是我們的客戶
他們會在哪里出現(xiàn)？
我的客戶什么時候會買
為什么我的顧客不買？
誰在跟我搶客戶？

第八章：哪些客戶是我們需要的
對你的產(chǎn)品和服務有迫切的需求
與他的計劃之間有沒有成本效益關系
對你的行業(yè)產(chǎn)品或服務持肯定的態(tài)度
對你的產(chǎn)品、行業(yè)、服務認可。
有提供大訂單的可能

第九章：如何面對拒絕
把拒絕當成客戶對我們或產(chǎn)品不太了解；
成交總在5次拒絕后
當你選擇了銷售，你就選擇了被拒絕。
算出每一次拜訪的價值；
先肯定和認可

第九章：如何建立信任
你看起來就像這個行業(yè)的專家；
要注意基本的商業(yè)禮儀
問話建立信賴感；
聆聽建立信賴感；
身邊的物件建立信賴感；
使用顧客見證建立信賴感；

第十章：了解客戶的需求
N 現(xiàn)在用哪個產(chǎn)品？
E 哪里比較滿意
A 不滿意的地方在哪里
O 誰是決策者
S 解決方案

第十一章：介紹產(chǎn)品最好的方法
1、配合對方的需求價值觀
2、三分之內讓他有興趣
3、互動與參與
4、帶來的快樂,與減少的痛苦
演練:一分鐘的產(chǎn)品介紹
多講故事,少講成份和大話
不貶低競爭對手；
三大優(yōu)勢于對手三大弱點做比較；
塑造獨特賣點
解除抗拒的8個方法：
1、確定決策者
2、耐心聽完客戶提出的抗拒 神父的工作
3、確認抗拒 分析
4、辨別真假抗拒
5、鎖定抗拒
6、取得顧客承諾 假如解決這個問題，是不是你能馬上做決定
7、再次確認承諾價值——讓客戶守信用
8、以合理的解釋解除抗拒——皆大歡喜

第十二章：成交和轉介紹
1、確認產(chǎn)品的好處；
2、開口要,要求客戶轉介紹1-3人；
3、解除客戶擔心；了解背景；
4、要電話號碼，最好當場打電話；
5、在電話中肯定、贊美對方；
6、約時間地點。
你的服務能讓客戶感動？
1、假如你不好好的關心顧客、服務顧客，你的競爭對手樂意代勞；
2、我是一個提供服務的人，我提供服務的品質跟我生命品質、個人成就成正比。

讓顧客感動的三種服務：
1、主動幫助顧客拓展事業(yè)；
2、誠懇的關心顧客，以及他的家人；
3、做跟你賣的產(chǎn)品，沒有關系的服務。

顧客服務的三種層次：
1、份內的服務；（可以）
2、邊緣的服務；（不錯）
3、與銷售無關的服務。（物超所值）

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市場營銷

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