《大客戶銷售》課程大綱
第一章 銷售的影響力
世界上最偉大的影響力——銷售力
探索銷售的方法——顧問式銷售
世界上一,二,三流公司的經(jīng)營模式
世界上一,二,三流銷售人員的銷售模式
第二章 戀愛式銷售模式
拒絕,包裝,道具,長久經(jīng)營的觀念,售后服務;
人類行為的動機
快樂與痛苦;
兩種力量的對比;
銷售過程中客戶在想什么?
第三章:溝通說服技巧
溝通=說別人想聽的,讓別人聽你的
溝通原則:雙贏
溝通目的:把我們的想法、觀念、點子、服務、產(chǎn)品讓對方接受。
第四章:溝通效果:讓對方感覺良好
銷售中問問題的重要性
1、開放式問句
2、約束性問句
問話的方法
問問題的技巧
聆聽的技巧
贊美的技巧
肯定認同技巧
第五章:銷售準備工作
1、身體準備
2、精神和心態(tài)準備
3、專業(yè)值得信任
第六章:良好的心態(tài)
面對工作的態(tài)度
自己的孩子與別人的孩子
培養(yǎng)員工積極的態(tài)度
員工自信的培養(yǎng)
讓員工學會感恩
第七章:如何開發(fā)客
準客戶的必備條件;
誰是我們的客戶
他們會在哪里出現(xiàn)?
我的客戶什么時候會買
為什么我的顧客不買?
誰在跟我搶客戶?
第八章:哪些客戶是我們需要的
對你的產(chǎn)品和服務有迫切的需求
與他的計劃之間有沒有成本效益關系
對你的行業(yè)產(chǎn)品或服務持肯定的態(tài)度
對你的產(chǎn)品、行業(yè)、服務認可。
有提供大訂單的可能
第九章:如何面對拒絕
把拒絕當成客戶對我們或產(chǎn)品不太了解;
成交總在5次拒絕后
當你選擇了銷售,你就選擇了被拒絕。
算出每一次拜訪的價值;
先肯定和認可
第九章:如何建立信任
你看起來就像這個行業(yè)的專家;
要注意基本的商業(yè)禮儀
問話建立信賴感;
聆聽建立信賴感;
身邊的物件建立信賴感;
使用顧客見證建立信賴感;
第十章:了解客戶的需求
N 現(xiàn)在用哪個產(chǎn)品?
E 哪里比較滿意
A 不滿意的地方在哪里
O 誰是決策者
S 解決方案
第十一章:介紹產(chǎn)品最好的方法
1、配合對方的需求價值觀
2、三分之內讓他有興趣
3、互動與參與
4、帶來的快樂,與減少的痛苦
演練:一分鐘的產(chǎn)品介紹
多講故事,少講成份和大話
不貶低競爭對手;
三大優(yōu)勢于對手三大弱點做比較;
塑造獨特賣點
解除抗拒的8個方法:
1、確定決策者
2、耐心聽完客戶提出的抗拒 神父的工作
3、確認抗拒 分析
4、辨別真假抗拒
5、鎖定抗拒
6、取得顧客承諾 假如解決這個問題,是不是你能馬上做決定
7、再次確認承諾價值——讓客戶守信用
8、以合理的解釋解除抗拒——皆大歡喜
第十二章:成交和轉介紹
1、確認產(chǎn)品的好處;
2、開口要,要求客戶轉介紹1-3人;
3、解除客戶擔心;了解背景;
4、要電話號碼,最好當場打電話;
5、在電話中肯定、贊美對方;
6、約時間地點。
你的服務能讓客戶感動?
1、假如你不好好的關心顧客、服務顧客,你的競爭對手樂意代勞;
2、我是一個提供服務的人,我提供服務的品質跟我生命品質、個人成就成正比。
讓顧客感動的三種服務:
1、主動幫助顧客拓展事業(yè);
2、誠懇的關心顧客,以及他的家人;
3、做跟你賣的產(chǎn)品,沒有關系的服務。
顧客服務的三種層次:
1、份內的服務;(可以)
2、邊緣的服務;(不錯)
3、與銷售無關的服務。(物超所值)
《大客戶銷售》所屬分類
市場營銷