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大客戶銷售
添加時(shí)間:2007-05-15      修改時(shí)間: 2007-05-15      課程編號(hào):10013482
《大客戶銷售》課程大綱
第一單元:挖掘客戶需求
1 客戶采購的四個(gè)要素(需求、價(jià)值、信賴和滿意)
2 需求的樹狀結(jié)構(gòu)
3個(gè)人需求決定機(jī)構(gòu)需求
4客戶組織結(jié)構(gòu)分析
ü 級(jí)別(操作層、管理層、決策層)
ü 職能(技術(shù)部門、采購/采購部門、適用部門)
ü 角色(發(fā)起者、決策者、設(shè)計(jì)者、評(píng)估者、使用者)
5上下左右,客戶明確需求時(shí)挖掘需求的技巧
6顧問式提問,客戶不明確需求時(shí)挖掘需求的技巧
第二單元:隨需應(yīng)變的銷售過程
1、 采購流程(客戶需求的變化過程)
2、 銷售的六個(gè)步驟
計(jì)劃準(zhǔn)備(發(fā)展向?qū)В占Y料,組織結(jié)構(gòu)分析、采購環(huán)境分析)
建立信任
需求分析
解決方案
贏取訂單
跟進(jìn)服務(wù)
3、 競(jìng)爭(zhēng)策略
4、 優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)分析
5、 鞏固同盟者
6、 消除威脅者
7、 建立優(yōu)勢(shì)采購指標(biāo)體系
8、 談判的策略和技巧
9、 滿足客戶采購要素的銷售活動(dòng)
10、 評(píng)估銷售活動(dòng)的八個(gè)緯度
11、 展會(huì)
12、 交流
13、 測(cè)試和樣品
14、 拜訪
15、 贈(zèng)品
16、 商務(wù)活動(dòng)
17、 參觀考察
18、 電話銷售
第三單元:大客戶關(guān)系營銷
1、 大客戶關(guān)系的建立
2、 大客戶關(guān)系營銷三部曲
3、 持續(xù)改進(jìn)大客戶關(guān)系
4、 在客戶內(nèi)部培養(yǎng)支持者
第四單元:銷售管理
1、客戶細(xì)分管理
2、銷售漏斗管理
3、銷售活動(dòng)管理
4、業(yè)績(jī)管理
第五單元: 從策略到業(yè)績(jī)
1、決定業(yè)績(jī)的因素
2、態(tài)度、知識(shí)和能力

《大客戶銷售》課程目的
大客戶銷售

《大客戶銷售》適合對(duì)象
銷售經(jīng)理,各銷售人員

《大客戶銷售》所屬分類
市場(chǎng)營銷
《大客戶銷售》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢(shì)
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對(duì)客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對(duì)授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問題,實(shí)現(xiàn)高度針對(duì)性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過對(duì)客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評(píng)估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評(píng)估,并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師張耀升老師簡(jiǎn)介
張耀升
張耀升
中國職業(yè)經(jīng)理資質(zhì)評(píng)價(jià)認(rèn)證中心主任
培訓(xùn)師,中國職業(yè)經(jīng)理人開發(fā)中心主任
全國電視欄目主講培訓(xùn)師。
接受過多家媒體專訪并報(bào)道
受邀為各種類型的企業(yè)、知名學(xué)府、地方政府部門做過多次大型演講及授課。在全國各地舉辦多種主題大型研討會(huì)。

曾經(jīng)培訓(xùn)輔導(dǎo)過多家行業(yè)品牌公司,培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)促使人們快速成長(zhǎng)改變,獲得極大反響與績(jī)效,幫助很多人解決情緒控制、領(lǐng)導(dǎo)與激勵(lì)、溝通、時(shí)間管理與人際關(guān)系等問題。
人才戰(zhàn)略專家。參與不同類型企業(yè)集團(tuán)的戰(zhàn)略、財(cái)務(wù)、人力咨詢。擔(dān)任過30多家企業(yè)的顧問。出版發(fā)行了全國第一套全面、系統(tǒng)、實(shí)用的暢銷教材《企業(yè)干部全面激勵(lì)訓(xùn)練整體解決方案》。
親自從事企業(yè)經(jīng)營、營銷實(shí)踐及教育訓(xùn)練工作達(dá)十年之久,實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富。

領(lǐng)導(dǎo)思維教練系統(tǒng)”創(chuàng)始人  “管理團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力建設(shè)理論”創(chuàng)始人  清華北大等多家知名學(xué)府客座教授  出版有2本經(jīng)典書籍;《管出高績(jī)效》,《做卓越的領(lǐng)導(dǎo)者》,3 套暢銷光盤《打造中層執(zhí)行力》、《巔峰團(tuán)隊(duì)建設(shè)》、《企業(yè)全面激勵(lì)訓(xùn)練整體解決方案》受到眾多企業(yè)歡迎! 〗邮苓^50余家電視、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)等媒體的專訪并報(bào)道,全國電視欄目《前沿講座》《東方名家》主講! {借國企,外資,創(chuàng)業(yè)的多種經(jīng)歷,他主持的公開課為眾多老板解決了戰(zhàn)略發(fā)展和高層管理的難題,同時(shí)為多家全球500強(qiáng)企業(yè)提供了咨詢、培訓(xùn)服務(wù),為1600余家集團(tuán)性企業(yè)的績(jī)效提高起到有力的促進(jìn)作用。
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息
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