《大客戶銷售》課程大綱
第一講 大客戶銷售行業(yè)細(xì)分
◆ 理念：知己知彼，三問要全知
◆ 要點(diǎn)：目標(biāo)是否專注，從視角出發(fā)還是從目的出發(fā)
◆ 互動(dòng)：?jiǎn)⒊淌交?dòng) + 基本概念分享
一、來自同行的競(jìng)爭(zhēng)壓力
1． 事業(yè)大盤，業(yè)務(wù)至上
2． 三問全知，百戰(zhàn)不殆
3． 使命的完成來自信念
二、大客戶定義（兩個(gè)方向的定義）
1． 協(xié)議關(guān)系大客戶定義
2． 一般關(guān)系大客戶定義
三、大客戶行業(yè)差異
（一）服務(wù)商業(yè)角色
1． 硬件供應(yīng)商
2． 軟件供應(yīng)商
3． 消費(fèi)服務(wù)提供商
4． 增值服務(wù)提供商
5． 顧問服務(wù)提供商
6． 經(jīng)紀(jì)服務(wù)提供商
（二）尋找差異的方法
1． 對(duì)比
2． 換位
3． 綜合
四、行業(yè)對(duì)大客戶的要求
1． 標(biāo)準(zhǔn)要求
2． 利潤(rùn)要求
3． 戰(zhàn)略要求
第二講 大客戶行為模式
◆ 理念：了解客戶，從需求開始，把握需求，從價(jià)值入手
◆ 案例分析：
A、群體的需求規(guī)律可循
B、側(cè)重一種模式和模式的“季節(jié)”變化
一、大客戶群體需求分析
1． 需要層次理論升級(jí)版
2． 個(gè)體需求診斷
3． 群體需求診斷
二、大客戶價(jià)值期望與環(huán)境變化
1． 服務(wù)品質(zhì)期望
2． 服務(wù)周期期望
3． 服務(wù)顧問期望
三、營(yíng)銷模式選擇
1． 產(chǎn)品組合營(yíng)銷
2． 關(guān)注消費(fèi)者營(yíng)銷
3． 注重關(guān)系營(yíng)銷
4． 價(jià)值細(xì)分營(yíng)銷
第三講 智能管理在大客戶銷售中的應(yīng)用
概念： 智能管理與智能激勵(lì)
互動(dòng)要點(diǎn)：智能激勵(lì)實(shí)操
一、智能管理精要
1． 智能管理理論
2． 個(gè)體智能結(jié)構(gòu)
3． 企業(yè)智能結(jié)構(gòu)
二、智能激勵(lì)應(yīng)用概要
1． 激勵(lì)方法面面觀
2． 智能激勵(lì)
三、大客戶智能結(jié)構(gòu)分析
1． 標(biāo)桿案例分析
2． 客戶案例分析
四、大客戶智能共鳴
1． 大客戶對(duì)接模型
2． 智能共鳴的原理
第四講 大客戶銷售團(tuán)隊(duì)
核心：建立顧問銷售系統(tǒng)
要點(diǎn)：輔助工具
一、顧問銷售團(tuán)隊(duì)組建
1． 專業(yè)化優(yōu)勢(shì)分工
2． 級(jí)層智能互補(bǔ)
二、顧問銷售團(tuán)隊(duì)的心智模式
1． 信念系統(tǒng)
2． 價(jià)值觀系統(tǒng)
3． 職業(yè)化行為修煉
4． 專業(yè)化技術(shù)修煉
三、業(yè)務(wù)強(qiáng)化與激勵(lì)訓(xùn)練
1． 增強(qiáng)業(yè)務(wù)的理性和感性
2． 人人成為激勵(lì)導(dǎo)師
第五講 大客戶采購流程與關(guān)鍵人
分析要點(diǎn)：
挖掘力、判斷力、親和力和公關(guān)力
一、大客戶組織智能結(jié)構(gòu)分析
1． 組織智能結(jié)構(gòu)圖形
2． 關(guān)鍵人物和崗位
二、大客戶決策流分析
1． 局部利益決策流
2． 全局利益決策流
3． 組織利益決策流
三、大客戶內(nèi)部關(guān)鍵人攻略
1． 常規(guī)模式
2． 非常模式
第六講 大客戶銷售中的產(chǎn)品價(jià)值
理念：運(yùn)籌帷幄，融會(huì)貫通
核心提示：從產(chǎn)品出發(fā)，發(fā)掘滿足客戶的價(jià)值點(diǎn)和銷售的機(jī)會(huì)點(diǎn)；貴在思路領(lǐng)跑
一、產(chǎn)品分析
1． 產(chǎn)品定位
2． 主軸產(chǎn)品
3． 利基市場(chǎng)
二、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)分析
1． 產(chǎn)品的區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)
2． 產(chǎn)品的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)
3． 產(chǎn)品定位競(jìng)爭(zhēng)
三、買點(diǎn)與賣點(diǎn)的創(chuàng)新突破
1． U.F.B經(jīng)典解析（三個(gè)工具組合）
2． 兩個(gè)對(duì)立點(diǎn)的轉(zhuǎn)換嫁接
3． 降低客戶的心理成本
四、產(chǎn)品介紹流程與宣傳推廣
（一）產(chǎn)品介紹流程
1． 介紹準(zhǔn)備（四個(gè)要點(diǎn)）
2． 產(chǎn)品介紹流程訓(xùn)練（兩個(gè)模式訓(xùn)練）
（二）產(chǎn)品宣傳推廣
1． 基本原則
2． 宣傳推廣準(zhǔn)備（三個(gè)確立）
3． 宣傳推廣策略（四個(gè)時(shí)期策略）
第七講 大客戶銷售步驟與技能
理念：技術(shù)是必要條件，應(yīng)用是充分條件
一、六種類型的客戶處理策略
1． 經(jīng)濟(jì)型客戶
2． 策略型客戶
3． 旗幟型客戶
4． 標(biāo)桿型客戶
5． 競(jìng)爭(zhēng)型客戶
6． 培養(yǎng)型客戶
二、銷售漏斗管理與大客戶
1． 漏斗管理四要素
2． 漏斗管理四層結(jié)構(gòu)
三、顧問式銷售模型
1． PSS技術(shù)
2． SPIN模式
3． 顧問式銷售環(huán)節(jié)
4． 客戶決策指導(dǎo)
5． 顧問式銷售模擬
第八講 大客戶關(guān)系維系
理念：客戶與日俱增，與客戶一起成長(zhǎng)
一、大客戶關(guān)系管理要義
1． 大客戶（KA）
2． 大客戶管理（KAM）
3． 客戶關(guān)系管理（CRM）
4． 客戶資產(chǎn)管理（CAM），
5． 金融行業(yè)（CRM）
二、大客戶的產(chǎn)業(yè)鏈客戶開發(fā)策略
《大客戶銷售》課程目的
大眾客戶與大客戶在銷售領(lǐng)域有明顯的差異，不僅僅表現(xiàn)在銷售行為模式上，重要的是，為行業(yè)營(yíng)銷帶來的價(jià)值利益迥然有別。因此，區(qū)別大眾銷售與大客銷售，并且掌握需要的銷售理念和銷售策略，成為我們課程的立足點(diǎn)系統(tǒng)的掌握大客戶銷售的各個(gè)環(huán)節(jié)是我們課程的主體內(nèi)容。為了適應(yīng)不斷變化的營(yíng)銷環(huán)境，我們導(dǎo)入了智能管理理論，指導(dǎo)打造營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)，使學(xué)員理解環(huán)境的變化與客戶需求變化之間的必然聯(lián)系，動(dòng)態(tài)調(diào)整營(yíng)銷策略。
《大客戶銷售》適合對(duì)象
企業(yè)總經(jīng)理、營(yíng)銷副總、市場(chǎng)總監(jiān)、銷售總監(jiān)等中高層、大客戶銷售主管。
《大客戶銷售》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷
《大客戶銷售》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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