《<<銷(xiāo)售管控>>》課程大綱
一、銷(xiāo)售本質(zhì)——擁有市場(chǎng)前瞻意識(shí)
(一)銷(xiāo)售基本認(rèn)識(shí)
1. 澄清銷(xiāo)售管理概念
2. 銷(xiāo)售人員的職業(yè)化素質(zhì)
3. 銷(xiāo)售管理者的職業(yè)化素質(zhì):核心:服務(wù)與激勵(lì)
(二)銷(xiāo)售本質(zhì)的三個(gè)意識(shí)
1. 銷(xiāo)售戰(zhàn)略配合意識(shí)
2. 銷(xiāo)售成本控制意識(shí)
3. 銷(xiāo)售過(guò)程控制意識(shí)
二、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)——銷(xiāo)售鐵軍的執(zhí)行合力
(一)如何組織有戰(zhàn)斗力的行銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)
1. 行銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)組建和構(gòu)成
2. 選、用、留、裁的基本方法
3. 團(tuán)隊(duì)各個(gè)時(shí)期的管理
(二)培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)
1. 如何營(yíng)造團(tuán)隊(duì)氛圍突出主流文化
2. 如何建立銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的信念系統(tǒng)
3. 團(tuán)隊(duì)激勵(lì)綜合運(yùn)用
(三)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)制度與協(xié)調(diào)
1. 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)三大制度(工作制度、獎(jiǎng)懲制度、晉升制度)
2. 信息資源分配和區(qū)域職責(zé)
3. 相互配合協(xié)調(diào)
4. 利益關(guān)系協(xié)調(diào)
三、銷(xiāo)售流程控制
(一)如何制定銷(xiāo)售流程
1. 制定流程的三項(xiàng)原則
2. 具體應(yīng)用指導(dǎo)
(二)如何監(jiān)控銷(xiāo)售循環(huán)
1. 銷(xiāo)售循環(huán)的人員匹配與協(xié)作
2. 銷(xiāo)售循環(huán)的鐵營(yíng)盤(pán)
3. 如何控制銷(xiāo)售步驟
(三)如何進(jìn)行流程再造
1. 客戶(hù)星級(jí)制度與客戶(hù)過(guò)濾
2. V模式與 W模式
四、如何組織銷(xiāo)售準(zhǔn)備
(一)基礎(chǔ)準(zhǔn)備
1. 產(chǎn)品的準(zhǔn)備——銷(xiāo)售產(chǎn)品的說(shuō)明和價(jià)值
2. 計(jì)劃的準(zhǔn)備——電話(huà)銷(xiāo)售的目標(biāo)與時(shí)間管理
3. 資料的準(zhǔn)備——客戶(hù)資料來(lái)源和管理,如何建立客戶(hù)資料管理系統(tǒng)
4. 語(yǔ)言的準(zhǔn)備——講述內(nèi)容腳本、溝通的禮貌用語(yǔ)、專(zhuān)業(yè)話(huà)語(yǔ)
(二)技能準(zhǔn)備
1. 診斷的準(zhǔn)備——電話(huà)中識(shí)別不同性格特征的客戶(hù)
2. 發(fā)問(wèn)的準(zhǔn)備——為達(dá)到銷(xiāo)售目標(biāo)所必須提問(wèn)的問(wèn)題設(shè)計(jì),職業(yè)話(huà)術(shù)
3. 抗壓的準(zhǔn)備——設(shè)想與客戶(hù)的電話(huà)互動(dòng)并做好應(yīng)對(duì)
(三)心態(tài)準(zhǔn)備
1. 心態(tài)的準(zhǔn)備——陽(yáng)光心態(tài)下的積極行為
2. 聲音的準(zhǔn)備——溝通中感染力的重要性
五、如何開(kāi)展銷(xiāo)售訓(xùn)練
(一)產(chǎn)品呈現(xiàn)的演練
1. 以客戶(hù)需求為中心——經(jīng)典推銷(xiāo)技法
2. 經(jīng)典價(jià)值雙向呈現(xiàn)與客戶(hù)利益對(duì)接(U.F.B三個(gè)經(jīng)典工具解析組合)
(二)異議處理的演練
1. 客戶(hù)拒絕預(yù)防方法與話(huà)術(shù)
2. 電話(huà)銷(xiāo)售經(jīng)典異議處理模式
3. 電話(huà)銷(xiāo)售經(jīng)典異議處理演練
六、銷(xiāo)售成交控制
(一)締交機(jī)會(huì)跟蹤
1. 創(chuàng)造締交機(jī)會(huì)督戰(zhàn)——成交概率控制
2. 締交面談的過(guò)問(wèn)與記錄——轉(zhuǎn)換率控制
(二)締交過(guò)程控制
1. 客戶(hù)締交級(jí)別管理
2. 客戶(hù)升級(jí)跟蹤管理
七、建立客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)
1. 從銷(xiāo)售流程入手設(shè)置方法
2. 從銷(xiāo)售過(guò)程管理分流資料
3. 長(zhǎng)遠(yuǎn)合作角度建立整套分管系統(tǒng)
八、輔助訓(xùn)練:成為智能激勵(lì)導(dǎo)師
(一)如何做好輔助歸納
1. 提煉組合銷(xiāo)售方法和銷(xiāo)售模式
2. 幫助成員總結(jié)銷(xiāo)售套路和風(fēng)格
(二)為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)做好激勵(lì)導(dǎo)師
1. 智能激勵(lì)模式導(dǎo)入
2. 方法——激勵(lì)格言開(kāi)發(fā)
3. 工具——格言音樂(lè)制作
《<<銷(xiāo)售管控>>》課程目的
1. 系統(tǒng)地掌握銷(xiāo)售管理的基本原理和知識(shí);
2. 幫助提高銷(xiāo)售問(wèn)題處理能力和銷(xiāo)售流程管控能力
3. 幫助提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的統(tǒng)領(lǐng)和激勵(lì)能力
《<<銷(xiāo)售管控>>》適合對(duì)象
總經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、地區(qū)經(jīng)理、部門(mén)經(jīng)理及其他銷(xiāo)售管理人員和業(yè)務(wù)骨干
《<<銷(xiāo)售管控>>》所屬分類(lèi)
人力資源