《<<銷售實戰(zhàn)>>》課程大綱
◆ 課程大綱
一、認知銷售——成功人生的啟航
（一）認識銷售
1. 電話銷售——銷售中的頂尖
2. 專業(yè)技巧銷售的三個誤區(qū)
3. 電話營銷和電話銷售的兩大區(qū)別
（二）銷售本質(zhì)
1. 銷售人員的六大職業(yè)化素質(zhì)——定位決定命運
2. 電話銷售價值——成功人生基石
3. 銷售人員信念建立——三個層次的智能激勵
二、銷售流程和團隊建設(shè)——銷售成功的保障
（一）專業(yè)銷售流程——不可不知，應知早知
1. 制定銷售流程的三個原則
2. 電話銷售的九個常規(guī)步驟
3. 六大常規(guī)銷售循環(huán)——效率與效益
（二）銷售鐵軍的執(zhí)行合力——培養(yǎng)團隊意識
1. 團隊建設(shè)模式
2. 團隊的氛圍與協(xié)作
3. 團隊圖騰文化
三、銷售的三大準備——銷售勝算的基礎(chǔ)
（一）基礎(chǔ)準備
1. 產(chǎn)品的準備——銷售產(chǎn)品的說明和價值
2. 計劃的準備——電話銷售的目標與時間管理
3. 資料的準備——客戶資料來源和管理，如何建立客戶資料管理系統(tǒng)
4. 語言的準備——講述內(nèi)容腳本、溝通的禮貌用語、專業(yè)話語
（二）技能準備
1. 診斷的準備——電話中識別不同性格特征的客戶
2. 發(fā)問的準備——為達到銷售目標所必須提問的問題設(shè)計，職業(yè)話術(shù)
3. 抗壓的準備——設(shè)想與客戶的電話互動并做好應對
（三）心態(tài)準備
1. 心態(tài)的準備——陽光心態(tài)下的積極行為
2. 聲音的準備——溝通中感染力的重要性
四、銷售行動——行銷變設(shè)定目標為踐行目標
（一）開場與收場
1. 如何發(fā)動有效快速的開場白——常見的幾種開場白
2. 電話銷售如何收場白——常見的幾種收場語
（二）電話互動——基本技能運用
1. 如何學會傾聽
2. 如何開展講解
3. 如何運用提問
4. 如何控制語氣
5. 如何表達微笑
（三）尋找和掌控決策人
1. 突破總機與秘書關(guān)
2. 與決策人溝通（金三角理論應用）
3. 突破決策人的防線技巧
五、從引導掌控的銷售技法——銷售技能的提高
（一）引導客戶的事前了解
1. 客戶認同的重要原則
2. 電話銷售中引發(fā)興趣的話術(shù)
3. 客戶拒絕因素分析
（二）產(chǎn)品呈現(xiàn)的分寸把握
1. 以客戶需求為中心——經(jīng)典推銷技法
2. 經(jīng)典價值雙向呈現(xiàn)與客戶利益對接（U.F.B三個經(jīng)典工具解析組合）
（三）異議處理的火候掌控
1. 客戶拒絕預防方法與話術(shù)——防患于未然
2. 電話銷售經(jīng)典異議處理模式——講求效率和質(zhì)量
3. 電話銷售經(jīng)典異議處理演練——專業(yè)而不失自然
六、電話銷售締交—— 一切為了成交
（一）客戶心理分析
1. 基本大眾心理
2. 經(jīng)典心理學人格分析——人際關(guān)系處理參照
3. 客戶類型把脈——用“聽”來“看”對方
（二）把握機會
1. 締交機會的把握——抓住每一個信號
2. 面談機會的把握——關(guān)注每一個細節(jié)
（三）一切為了成交 (CLOSE)
1. 跨越拒絕障礙建立柔韌自信
2. 多套成交技法——臨門一腳要踢好
3. 電話跟蹤——成功銷售的三個法則
七、建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)——持續(xù)行銷
1. 一次銷售無效后的注意事項和處理——行銷基礎(chǔ)
2. 如何建立良好融洽的客戶關(guān)系——行銷重點
3. 如何建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)——行銷保障
八、歸納提煉與職業(yè)輔助——追求成功中的成長
1. 提煉組合方法符合公司市場營銷——逐步形成本公司的銷售模式
2. 形成適合自身的套路和風格——不斷進步自我完善
3. 銷售團隊身心保健——長期注重心理與生理健康
《<<銷售實戰(zhàn)>>》課程目的
1. 系統(tǒng)地掌握電話銷售的基本原理和知識；
2. 幫助解決電話溝通中可能面對的一切問題；
3. 案例和演練幫助提升“以客戶為中心”的銷售能力；
《<<銷售實戰(zhàn)>>》適合對象
一線銷售代表、銷售主管、地區(qū)經(jīng)理，銷售總監(jiān)或業(yè)務(wù)高管帶隊為佳。
《<<銷售實戰(zhàn)>>》所屬分類
市場營銷
《<<銷售實戰(zhàn)>>》內(nèi)訓服務(wù)流程
020-29042042
