《大客戶(hù)銷(xiāo)售》課程大綱
【課程背景】大客戶(hù)相對(duì)一般客戶(hù)最大的特點(diǎn)，就是能給公司帶來(lái)巨大的利益，長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益，因而，一定要從戰(zhàn)略的高度看待大客戶(hù)，要長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮，準(zhǔn)備打持久戰(zhàn)，進(jìn)行準(zhǔn)確的戰(zhàn)略定位，樹(shù)立維護(hù)客戶(hù)關(guān)系的戰(zhàn)略目標(biāo)。

【課程大綱】
1) 大客戶(hù)概念
• 什么是大客戶(hù)
大客戶(hù)四大
正所謂噸位決定地位
• 怎樣開(kāi)發(fā)大客戶(hù)？
尋找客戶(hù)
客戶(hù)談判
簽訂協(xié)議
二、大客戶(hù)心理的基本分析
 人的一般心理現(xiàn)象分析
 大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理的循環(huán)過(guò)程
三、 大客戶(hù)心理的需要與動(dòng)機(jī)分析
 大客戶(hù)需要的形成
 大客戶(hù)需要的一般特征
 大客戶(hù)不同 層次需要的分析
 影響大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)需要的因素
 大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的形成
 常見(jiàn)的大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分析
四、 客戶(hù)類(lèi)型
 人際風(fēng)格類(lèi)型分類(lèi)
 客戶(hù)的人際風(fēng)格分析
 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為中的人際風(fēng)格判斷
 贏得不同 人際風(fēng)格客戶(hù)信任的方法
 說(shuō)服 不同 人際風(fēng)格客戶(hù)的方法
 不同 類(lèi)型客戶(hù)的不同 表現(xiàn)
五、與大客戶(hù)打交道的基本要求
 溝通中如何以客戶(hù)為中心？
 時(shí)時(shí)刻刻想著如何推進(jìn)銷(xiāo)售的進(jìn)程
 客戶(hù)除了關(guān)心自己外， 最關(guān)注的就是同 行
 不 要滿(mǎn)足銷(xiāo)售人員頭腦中的客戶(hù)
 客戶(hù)的態(tài)度不 一定就會(huì)產(chǎn)生行為
 交流的重點(diǎn)一定是客戶(hù)自己的事
 不 要太在意自己的過(guò)失
 客戶(hù)拒絕推銷(xiāo)而 不 是推銷(xiāo)人員
 決不 輕易放棄任何潛在客戶(hù)
 客戶(hù)的態(tài)度是由銷(xiāo)售人員引導(dǎo)的
 客戶(hù)不 喜歡負(fù)面消息而 連帶不 喜歡帶來(lái)負(fù)面信息的銷(xiāo)售人員
六、溝通中有哪些因素影響客戶(hù)是否與我們簽單?
A、誰(shuí)說(shuō)？銷(xiāo)售人員自己的因素?
客戶(hù)為什么對(duì)不同的銷(xiāo)售人員有不同的態(tài)度？?
如何讓客戶(hù)感覺(jué)銷(xiāo)售人員可以信賴(lài)的? 銷(xiāo)售人的吸引力和客戶(hù)的偏好
B、說(shuō)些什么？說(shuō)詞不要千篇一律
 何時(shí)要用邏輯性的理性說(shuō)服 ？
 何時(shí)要用激發(fā)情緒反應(yīng)的情感說(shuō)明？
 何時(shí)還須介紹自己產(chǎn)品的缺點(diǎn)及競(jìng)爭(zhēng)品的優(yōu)點(diǎn)？
 告訴客戶(hù)全面的信息好還是僅介紹客戶(hù)感興趣的信息好？5. 客戶(hù)遲遲不 下決定的原因有哪些？
C、怎么說(shuō)？表達(dá)的方法?
主動(dòng)參與還是被動(dòng)接受?
主動(dòng)參與還是被動(dòng)接受?
D、對(duì)誰(shuí)說(shuō)？學(xué)會(huì)調(diào)動(dòng)客戶(hù)的情緒?
好心情效應(yīng)的影響?
恐懼效應(yīng)的影響?
讓客戶(hù)產(chǎn)生抵制競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的能力?
客戶(hù)不是所有的信息都能記住
七、如何設(shè)計(jì)銷(xiāo)售不同階段的提問(wèn)內(nèi)容？
 死了都要問(wèn)， 寧可問(wèn)死， 也不 憋死!
 不 要帶著問(wèn)題往下走
 客戶(hù)的回答一定是自己可控制的
 第一次與客戶(hù)見(jiàn)面時(shí)如何提問(wèn)？
 客戶(hù)提出異議時(shí)如何提問(wèn)？
 締結(jié)不 成功時(shí)需要了解哪些問(wèn)題？
 銷(xiāo)售失敗時(shí)需提出哪些問(wèn)題？
 銷(xiāo)售成功時(shí)需了解哪些問(wèn)題？
 客戶(hù)有了供應(yīng)商時(shí)還需了解哪些問(wèn)題？
八、銷(xiāo)售過(guò)程中傾聽(tīng)
 不 會(huì)傾聽(tīng)就不 會(huì)銷(xiāo)售
 你認(rèn)為傾聽(tīng)很容易嗎？
 哪些行為讓客戶(hù)產(chǎn)生反感并不 愿意跟你說(shuō)
 如何進(jìn)行客戶(hù)判斷
 銷(xiāo)售過(guò)程中聆聽(tīng)的三個(gè)步驟

【培訓(xùn)時(shí)間】一天或兩天

《大客戶(hù)銷(xiāo)售》課程目的
 如何提升大客戶(hù)銷(xiāo)售管理能力
 掌握與客戶(hù)溝通的技巧
 激增銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售潛能
 如何辨別客戶(hù)人際風(fēng)格的類(lèi)型
 如何掌握大客戶(hù)拓展策略
 培養(yǎng)銷(xiāo)售人員積極的心態(tài)
 了解客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心理
 掌握客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中心理和行為分析
 掌握應(yīng)對(duì)客戶(hù)抱怨和投訴的溝通技巧
 如何加強(qiáng)幫助客戶(hù)解決問(wèn)題的能力

《大客戶(hù)銷(xiāo)售》適合對(duì)象
基層人員及管理干部

《大客戶(hù)銷(xiāo)售》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

《大客戶(hù)銷(xiāo)售》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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