《基于引導(dǎo)技術(shù)的銷售團(tuán)隊(duì)測(cè)評(píng)及培訓(xùn)》課程大綱
團(tuán)隊(duì)引導(dǎo)技術(shù)是目前國(guó)際上領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展和學(xué)習(xí)型組織構(gòu)建的核心工具和方法之一,是美國(guó)文化協(xié)會(huì)的經(jīng)典課程,被廣泛應(yīng)用于商業(yè)組織的領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展和組織變革。其中最著名、最成功的應(yīng)用就是杰克韋爾奇在通用電氣推行的群策群力及無(wú)邊界行動(dòng)。企業(yè)在全系統(tǒng)內(nèi)推行行動(dòng)學(xué)習(xí)、構(gòu)建學(xué)習(xí)型組織的標(biāo)桿企業(yè),其行動(dòng)學(xué)習(xí)的核心要素——引導(dǎo)者的培訓(xùn)中,團(tuán)隊(duì)引導(dǎo)方法是最重要的學(xué)習(xí)內(nèi)容。
現(xiàn)今傳統(tǒng)的學(xué)習(xí)模式是指導(dǎo)式學(xué)習(xí),但更領(lǐng)先的咨詢培訓(xùn)供應(yīng)商已經(jīng)開(kāi)始應(yīng)用“引導(dǎo)”的方式作為另一種學(xué)習(xí)概念!爸笇(dǎo)式學(xué)習(xí)”和“引導(dǎo)式學(xué)習(xí)”的分別在于指導(dǎo)中存在“教”與“學(xué)”兩個(gè)元素。教師指導(dǎo)學(xué)生學(xué)習(xí),學(xué)習(xí)的內(nèi)容由教師擬定,學(xué)習(xí)過(guò)程主要通過(guò)教師的灌輸,學(xué)生的理解和練習(xí)達(dá)成,引導(dǎo)式的學(xué)習(xí)過(guò)程和體驗(yàn)式學(xué)習(xí)相諾, 主要共有五項(xiàng)環(huán)節(jié): 分別是體驗(yàn)(experience)、分享(Sharing)、演繹 (Publishing)、引申 (generalization) 和應(yīng)用 (application)。體驗(yàn)式學(xué)習(xí)的重點(diǎn)在于它符合成人學(xué)習(xí)的風(fēng)格,為學(xué)員提供機(jī)會(huì)連接新的理念和他們本身舊的經(jīng)驗(yàn), 通過(guò)活動(dòng)和課題討論, 引導(dǎo)師從中掌握時(shí)機(jī),切實(shí)引導(dǎo),將與課程有關(guān)的個(gè)人體驗(yàn)勾畫(huà)出來(lái),令學(xué)員在這方面分享并加以思考,以達(dá)啟發(fā)的效果。
【課程的收益】
團(tuán)隊(duì)引導(dǎo)技術(shù)是一套綜合的系列引導(dǎo)方法,其中結(jié)合了兩套基礎(chǔ)的引導(dǎo)法和事件規(guī)劃技術(shù)的系統(tǒng)。運(yùn)用這套務(wù)實(shí)的操作性高的方法你可以獲得以下的收益:
1.讓團(tuán)隊(duì)中所有的成員積極的參與決策制定和目標(biāo)實(shí)現(xiàn);
2.將個(gè)人的承諾和諾言最佳化;
3.建立一個(gè)具有認(rèn)同的團(tuán)隊(duì)精神;
4.融合和提高團(tuán)隊(duì)的共識(shí);
5.識(shí)別共享的遠(yuǎn)景;
6.制作真正能夠?qū)嵺`的行動(dòng)計(jì)劃;
【訓(xùn)練理論結(jié)構(gòu)】
引導(dǎo)破冰法:結(jié)合傳統(tǒng)的破冰理論,引領(lǐng)團(tuán)隊(duì)進(jìn)入訓(xùn)練過(guò)程,完全融入即將參與的數(shù)天的團(tuán)體學(xué)習(xí)氛圍與過(guò)程;
焦點(diǎn)討論法 :適合于讓所有的人都投入?yún)⑴c并清楚的討論會(huì)議的一個(gè)架構(gòu)。這套方法將產(chǎn)出一個(gè)清晰的想法和結(jié)論,擴(kuò)展觀點(diǎn),并且讓團(tuán)隊(duì)成員能從中獲得體驗(yàn)和學(xué)習(xí)的成果。
團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)工作坊 :結(jié)合每位團(tuán)隊(duì)成員分享參與的五個(gè)步驟的過(guò)程,聚焦于團(tuán)隊(duì)的共識(shí),邁向改變,建立一支高效的關(guān)系親密的團(tuán)隊(duì),共同去行動(dòng),及鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)親善互助,促進(jìn)互動(dòng)。
行動(dòng)計(jì)劃法: 一個(gè)以計(jì)劃過(guò)程為基礎(chǔ)的方案,促使產(chǎn)生考慮周全的行動(dòng)和任務(wù)委托,并且創(chuàng)立一支具有凝聚力、充滿激情的團(tuán)隊(duì)。
【內(nèi)訓(xùn)專題綱要】
銷售職業(yè)化認(rèn)知:
一、銷售工作的發(fā)展階段
二、銷售人員的工作職責(zé)
三、什么是職業(yè)化
四、銷售人員的職業(yè)心態(tài):
1、陽(yáng)光的心態(tài);
2、挑戰(zhàn)的心態(tài);
3、共贏的心態(tài);
4、空杯的心態(tài);
5、老板的心態(tài)
6、感恩的心態(tài)
五、銷售人員的職業(yè)能力:
1、 學(xué)習(xí)力:
2、 分析力;
3、 溝通力;
4、 談判力;
5、 創(chuàng)新力;
6、 管理力;
六、銷售人員的職業(yè)形象
——看起來(lái)就像專業(yè)人士
1、職業(yè)化形象的要點(diǎn):
2、行業(yè)職業(yè)化形象的要點(diǎn)
3、商務(wù)禮儀
電話禮儀、拜訪禮儀、談判禮儀、宴會(huì)禮儀等
七、銷售人員的職業(yè)態(tài)度
——用心對(duì)待客戶,用心銷售
培養(yǎng)工作態(tài)度的要領(lǐng)
八、銷售人員的職業(yè)道德
——堅(jiān)持公司品牌信譽(yù),對(duì)客戶負(fù)責(zé)
品牌:職業(yè)化工作道德的整體意識(shí)
九、銷售人員的職業(yè)高端化解讀:
1、執(zhí)行力:區(qū)分任務(wù)和結(jié)果;
2、人際關(guān)系高手:人際關(guān)系六大狀態(tài)
3、產(chǎn)品專家:客戶不知道的,你知道?蛻糁赖模惚人赖母_、更準(zhǔn)確。
4、顧問(wèn)師: 除了專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí),你還要擁有了解周邊知識(shí)的能力。
5、性格專家:不同類型的客戶的應(yīng)對(duì)原則和方法。
6、自我教練(目標(biāo)設(shè)定和管理):自己能都做好自己的教練。
銷售技能培訓(xùn):
第一模塊:客戶分類
研討:客戶分類的意義及實(shí)戰(zhàn)作用。
客戶分類的主要要素及原則。
行動(dòng)學(xué)習(xí)法:如何確立符合需求的客戶分類辦法及標(biāo)準(zhǔn)。
客戶分類后應(yīng)當(dāng)實(shí)施的工作內(nèi)容。
第二模塊:客戶關(guān)系管理
如何理解客戶管理的核心:“對(duì)未來(lái)的管理”?
客戶管理的“四階段模型”:
1、管理前導(dǎo)階段
如何進(jìn)行大客戶管理的孕育?
大客戶管理孕育的專業(yè)流程:獲取資訊、調(diào)查真相、挖掘需求
2、管理早期階段
如何進(jìn)行大客戶的初步接觸?
如何讓大客戶體驗(yàn)到選擇的正確?
客戶管理早期的流程:固化需求、特色設(shè)計(jì)、談判促進(jìn)
3、管理中期階段
如何提供大客戶的全方位服務(wù)?
如何實(shí)現(xiàn)大客戶的滿意?
客戶組織中聚斂“人氣”的系統(tǒng)方案:原則、工具、技巧
4、伙伴關(guān)系階段
如何成為客戶的戰(zhàn)略伙伴?
與客戶成為伙伴的秘訣:模式與技巧
大客戶開(kāi)發(fā)與實(shí)戰(zhàn)技巧
1. 為什么談戀愛(ài)與做大客戶業(yè)務(wù)有驚人的相似之處?
像情場(chǎng)高手一樣做客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)
2. 相識(shí):如何找到目標(biāo)對(duì)象和客戶
頭腦風(fēng)暴:哪些渠道可以幫助我們發(fā)掘新客戶?
什么情況下認(rèn)識(shí)的新客戶更便于平行溝通?
3. 相知:“破殼”— 建立與客戶的信任和關(guān)系
4. 相愛(ài):怎樣愛(ài)得死去活來(lái),非你不嫁
5. 相守:為什么要生一大群孩子
6. 熟悉中國(guó)人的黑白思維和做生意的特點(diǎn)
第三模塊:客戶談判提升
談判的要求及技巧催化
形象要求:穿著、談吐、行為;
自信力的要求:兩軍相遇勇者勝;
面隊(duì)突發(fā)事件應(yīng)變能力的要求:兩軍相遇智者勝;
說(shuō)“不”的技巧,委婉式回答;
分析原因,逐個(gè)擊破,對(duì)問(wèn)題進(jìn)行適當(dāng)分流;
用提問(wèn)來(lái)進(jìn)行被動(dòng)與主動(dòng)的轉(zhuǎn)化。
商務(wù)談判的15點(diǎn)實(shí)戰(zhàn)技巧
商務(wù)談判中容易出現(xiàn)的錯(cuò)誤解析
7、工業(yè)消費(fèi)品談判案例模擬與解讀。
【經(jīng)典案例示例】
某IT行業(yè)團(tuán)隊(duì)共識(shí)贏
項(xiàng)目背景:該IT公司成立于 1990 年美國(guó)硅谷,是全球一體化協(xié)作通訊的領(lǐng)導(dǎo)者,中國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)份額第一。
項(xiàng)目實(shí)施:第一次共識(shí)營(yíng)——2011年4月開(kāi)啟(中國(guó)公司)的中層團(tuán)隊(duì)共識(shí)贏
第二次共識(shí)營(yíng)——2011年11月開(kāi)啟(中國(guó)公司)的中層團(tuán)隊(duì)共識(shí)贏
第三次共識(shí)營(yíng)——2012年6月開(kāi)啟(中國(guó)公司)的高層團(tuán)隊(duì)共識(shí)贏
項(xiàng)目收益:
第一次團(tuán)隊(duì)共識(shí)營(yíng),團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)出中國(guó)公司的三年愿景目標(biāo),提煉出團(tuán)隊(duì)產(chǎn)品DNA,制定出發(fā)展共識(shí)贏的關(guān)鍵行動(dòng)方向;
第二次團(tuán)隊(duì)共識(shí)營(yíng)重點(diǎn)探詢歷史奇跡之墻,挖掘出阻礙實(shí)現(xiàn)勝利目標(biāo)的真正障礙和挑戰(zhàn),并群策群力出2011年的銷售重點(diǎn)行動(dòng)步驟;
第三次團(tuán)隊(duì)共識(shí)營(yíng)工作坊,通過(guò)各種參與式引導(dǎo)技術(shù),探詢出該公司(中國(guó))將服務(wù)于長(zhǎng)期戰(zhàn)略下的新企業(yè)文化。
客戶收益:為該公司(中國(guó)分部)在全球公司的地位快速晉升提供了重要貢獻(xiàn)。
《基于引導(dǎo)技術(shù)的銷售團(tuán)隊(duì)測(cè)評(píng)及培訓(xùn)》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷
《基于引導(dǎo)技術(shù)的銷售團(tuán)隊(duì)測(cè)評(píng)及培訓(xùn)》所屬專題
團(tuán)隊(duì)建設(shè)、
銷售團(tuán)隊(duì)管理、
銷售技巧培訓(xùn)、
打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)、
銷售魔鬼訓(xùn)練營(yíng)、
門店銷售動(dòng)作分解、
團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)、