《銷(xiāo)售技能提升綜合訓(xùn)練》課程大綱
解決方案：
“態(tài)度決定一切！”所有銷(xiāo)售人員都希望業(yè)績(jī)達(dá)成完美，但市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的屢挫屢敗會(huì)對(duì)銷(xiāo)售人員的心態(tài)帶來(lái)負(fù)面的影響。
從技能提升入手，從基本的“問(wèn)、聽(tīng)、說(shuō)”開(kāi)始，以案例引入，每一節(jié)逐步形成學(xué)員的自有“話術(shù)”，在課堂上讓學(xué)員們“刻意”地應(yīng)用，進(jìn)而達(dá)到初步的技能提升。
1) 以案例引入，學(xué)會(huì)運(yùn)用溝通技巧接近客戶、贏得客戶的信任并建立關(guān)系；
2) 掌握如何全、準(zhǔn)、及時(shí)地收集客戶購(gòu)買(mǎi)信息；
3) 學(xué)會(huì)挖掘客戶的真實(shí)需求，提出有競(jìng)爭(zhēng)力的解決方案；
4) 學(xué)會(huì)理解、分析客戶的異議以及處理方法。

課程目標(biāo)：
1) 提升學(xué)員應(yīng)對(duì)客戶的銷(xiāo)售技能，以及客戶的異議處理方法；
2) 掌握快速接近客戶并贏得客戶信任技巧；
3) 掌握市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下的團(tuán)隊(duì)合作之道；
4) 初步建立自身職業(yè)的銷(xiāo)售心態(tài)。

授課形式：講授、互動(dòng)教學(xué)、案例分析、視頻、游戲體驗(yàn)
【課 程 時(shí)間】2天

課程大綱
第一單元：銷(xiāo)售的基本動(dòng)作
1. 學(xué)會(huì)銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備工作
1.1． 潛在客戶開(kāi)發(fā)的方法與途徑
市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與“二八法則”
1.2. 制訂銷(xiāo)售目標(biāo)與銷(xiāo)售實(shí)施計(jì)劃
1.3．訪尋、識(shí)別潛在客戶
1.4. 拜訪客戶前的準(zhǔn)備工作
2. 問(wèn)話的技能
2.1 陌生人應(yīng)該如何問(wèn)？
案例：大街上和辦公樓內(nèi)與陌生女性搭訕
2.2 與一般客戶應(yīng)該如何問(wèn)？
客戶為什么要購(gòu)買(mǎi)？
相同的條件下，客戶對(duì)哪些問(wèn)題更感興趣？
厘清：客戶會(huì)有哪些潛在的關(guān)注點(diǎn)？
2.3. “先感性，后理性”的問(wèn)話技巧
不買(mǎi)你的，客戶會(huì)失去什么？
買(mǎi)了你的，客戶會(huì)得到什么？
視頻分享：客戶的“得與失”
梳理知識(shí)點(diǎn)：在與客戶的問(wèn)話上，有哪些需要改善的地方？
3. 聽(tīng)的技能
3.1．專(zhuān)家如是說(shuō)：“銷(xiāo)售高手都是很好的聽(tīng)眾”
3.2. 聽(tīng)的層次
無(wú)意識(shí)的 淺層的 真實(shí)的 情感的
3.3. 影響我們“聽(tīng)”客戶的信息因素有
客戶的因素：表達(dá)不清晰、不愿說(shuō)太多
自身的因素：想當(dāng)然以為、急于求成心理
3.4. 解決“聽(tīng)”的障礙
學(xué)會(huì)認(rèn)同、建立反饋
視頻欣賞：“聽(tīng)”出來(lái)的弦外之音
梳理知識(shí)點(diǎn)：在與客戶的溝通中，我們通�！奥�(tīng)”了多少？怎樣的比例更好？
4. 說(shuō)的技能
4.1. 確認(rèn)客戶對(duì)方案賣(mài)點(diǎn)的心智模式
如何設(shè)計(jì)共同發(fā)展的伙伴式合作關(guān)系的解決方案
4.2. 呈現(xiàn)方案的利益點(diǎn)
解決方案呈現(xiàn)的邏輯表達(dá)方式（FAB法則）
產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的五個(gè)層次
課堂演練：最有效（打動(dòng)客戶）的呈現(xiàn)方案

第二單元：有效解決客戶的異議
1. 客戶的購(gòu)買(mǎi)心理與行為認(rèn)知
1.1 客戶的消費(fèi)心理
目的性、自覺(jué)性、關(guān)聯(lián)性、復(fù)雜多樣性
1.2. 客戶的消費(fèi)行為特征
花錢(qián)方式與購(gòu)買(mǎi)者對(duì)象區(qū)別
2. 客戶提出的異議
客戶異議的種類(lèi)：懷疑、不關(guān)心、誤解、產(chǎn)品自身的缺點(diǎn)
2.1. 應(yīng)對(duì)不同合作客戶的反對(duì)意見(jiàn)
2.2. 應(yīng)對(duì)客戶的價(jià)格異議
2.3. 應(yīng)對(duì)客戶對(duì)產(chǎn)品功能的異議
2.4. 應(yīng)對(duì)客戶“貨比三家”的異議
2.5. 讓合作客戶認(rèn)可方案的促進(jìn)技巧
2.6. 不同種類(lèi)的證明
課堂演練：有效解決客戶的異議

第三單元：合格的職業(yè)化銷(xiāo)售員素質(zhì)
1. 頂尖顧問(wèn)式銷(xiāo)售人員的幾個(gè)良好習(xí)慣
1.1. 時(shí)間管理
1.2. 技能自我提升
1.3. 市場(chǎng)規(guī)劃與目標(biāo)管理
2. 銷(xiāo)售人員素質(zhì)模型建立
3. 銷(xiāo)售商務(wù)禮儀
4. 積極心態(tài)的培養(yǎng)與保持
5. 市場(chǎng)變化對(duì)銷(xiāo)售人員的素質(zhì)要求
5.1. 對(duì)手逐漸強(qiáng)大爭(zhēng)搶市場(chǎng)份額
5.2. 客戶選擇性增多而滿意度降低
5.3. 自我目標(biāo)實(shí)現(xiàn)與否的心態(tài)影響

第四單元：行動(dòng)研討及改善計(jì)劃
問(wèn)題1：影響我們業(yè)績(jī)提升的因素有哪些？
問(wèn)題2：針對(duì)市場(chǎng)變化要求，我們?cè)阡N(xiāo)售技巧上有哪些需要改善的地方？
研討工具：團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)法（卡片法）
簡(jiǎn)要介紹--產(chǎn)生觀點(diǎn) –觀點(diǎn)聚類(lèi)—命名組群—補(bǔ)充完善—形成決策
改善計(jì)劃方案制定：
21天的個(gè)人改善行動(dòng)計(jì)劃



《銷(xiāo)售技能提升綜合訓(xùn)練》課程目的
1) 提升學(xué)員應(yīng)對(duì)客戶的銷(xiāo)售技能，以及客戶的異議處理方法；
2) 掌握快速接近客戶并贏得客戶信任技巧；
3) 掌握市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下的團(tuán)隊(duì)合作之道；
4) 初步建立自身職業(yè)的銷(xiāo)售心態(tài)。


《銷(xiāo)售技能提升綜合訓(xùn)練》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

《銷(xiāo)售技能提升綜合訓(xùn)練》所屬專(zhuān)題
銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)、打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、門(mén)店銷(xiāo)售動(dòng)作分解、

《銷(xiāo)售技能提升綜合訓(xùn)練》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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