《銷(xiāo)售技能提升綜合訓(xùn)練》課程大綱
解決方案:
“態(tài)度決定一切!”所有銷(xiāo)售人員都希望業(yè)績(jī)達(dá)成完美,但市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的屢挫屢敗會(huì)對(duì)銷(xiāo)售人員的心態(tài)帶來(lái)負(fù)面的影響。
從技能提升入手,從基本的“問(wèn)、聽(tīng)、說(shuō)”開(kāi)始,以案例引入,每一節(jié)逐步形成學(xué)員的自有“話術(shù)”,在課堂上讓學(xué)員們“刻意”地應(yīng)用,進(jìn)而達(dá)到初步的技能提升。
1) 以案例引入,學(xué)會(huì)運(yùn)用溝通技巧接近客戶、贏得客戶的信任并建立關(guān)系;
2) 掌握如何全、準(zhǔn)、及時(shí)地收集客戶購(gòu)買(mǎi)信息;
3) 學(xué)會(huì)挖掘客戶的真實(shí)需求,提出有競(jìng)爭(zhēng)力的解決方案;
4) 學(xué)會(huì)理解、分析客戶的異議以及處理方法。
課程目標(biāo):
1) 提升學(xué)員應(yīng)對(duì)客戶的銷(xiāo)售技能,以及客戶的異議處理方法;
2) 掌握快速接近客戶并贏得客戶信任技巧;
3) 掌握市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下的團(tuán)隊(duì)合作之道;
4) 初步建立自身職業(yè)的銷(xiāo)售心態(tài)。
授課形式:講授、互動(dòng)教學(xué)、案例分析、視頻、游戲體驗(yàn)
【課 程 時(shí)間】2天
課程大綱
第一單元:銷(xiāo)售的基本動(dòng)作
1. 學(xué)會(huì)銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備工作
1.1. 潛在客戶開(kāi)發(fā)的方法與途徑
市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與“二八法則”
1.2. 制訂銷(xiāo)售目標(biāo)與銷(xiāo)售實(shí)施計(jì)劃
1.3.訪尋、識(shí)別潛在客戶
1.4. 拜訪客戶前的準(zhǔn)備工作
2. 問(wèn)話的技能
2.1 陌生人應(yīng)該如何問(wèn)?
案例:大街上和辦公樓內(nèi)與陌生女性搭訕
2.2 與一般客戶應(yīng)該如何問(wèn)?
客戶為什么要購(gòu)買(mǎi)?
相同的條件下,客戶對(duì)哪些問(wèn)題更感興趣?
厘清:客戶會(huì)有哪些潛在的關(guān)注點(diǎn)?
2.3. “先感性,后理性”的問(wèn)話技巧
不買(mǎi)你的,客戶會(huì)失去什么?
買(mǎi)了你的,客戶會(huì)得到什么?
視頻分享:客戶的“得與失”
梳理知識(shí)點(diǎn):在與客戶的問(wèn)話上,有哪些需要改善的地方?
3. 聽(tīng)的技能
3.1.專(zhuān)家如是說(shuō):“銷(xiāo)售高手都是很好的聽(tīng)眾”
3.2. 聽(tīng)的層次
無(wú)意識(shí)的 淺層的 真實(shí)的 情感的
3.3. 影響我們“聽(tīng)”客戶的信息因素有
客戶的因素:表達(dá)不清晰、不愿說(shuō)太多
自身的因素:想當(dāng)然以為、急于求成心理
3.4. 解決“聽(tīng)”的障礙
學(xué)會(huì)認(rèn)同、建立反饋
視頻欣賞:“聽(tīng)”出來(lái)的弦外之音
梳理知識(shí)點(diǎn):在與客戶的溝通中,我們通!奥(tīng)”了多少?怎樣的比例更好?
4. 說(shuō)的技能
4.1. 確認(rèn)客戶對(duì)方案賣(mài)點(diǎn)的心智模式
如何設(shè)計(jì)共同發(fā)展的伙伴式合作關(guān)系的解決方案
4.2. 呈現(xiàn)方案的利益點(diǎn)
解決方案呈現(xiàn)的邏輯表達(dá)方式(FAB法則)
產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的五個(gè)層次
課堂演練:最有效(打動(dòng)客戶)的呈現(xiàn)方案
第二單元:有效解決客戶的異議
1. 客戶的購(gòu)買(mǎi)心理與行為認(rèn)知
1.1 客戶的消費(fèi)心理
目的性、自覺(jué)性、關(guān)聯(lián)性、復(fù)雜多樣性
1.2. 客戶的消費(fèi)行為特征
花錢(qián)方式與購(gòu)買(mǎi)者對(duì)象區(qū)別
2. 客戶提出的異議
客戶異議的種類(lèi):懷疑、不關(guān)心、誤解、產(chǎn)品自身的缺點(diǎn)
2.1. 應(yīng)對(duì)不同合作客戶的反對(duì)意見(jiàn)
2.2. 應(yīng)對(duì)客戶的價(jià)格異議
2.3. 應(yīng)對(duì)客戶對(duì)產(chǎn)品功能的異議
2.4. 應(yīng)對(duì)客戶“貨比三家”的異議
2.5. 讓合作客戶認(rèn)可方案的促進(jìn)技巧
2.6. 不同種類(lèi)的證明
課堂演練:有效解決客戶的異議
第三單元:合格的職業(yè)化銷(xiāo)售員素質(zhì)
1. 頂尖顧問(wèn)式銷(xiāo)售人員的幾個(gè)良好習(xí)慣
1.1. 時(shí)間管理
1.2. 技能自我提升
1.3. 市場(chǎng)規(guī)劃與目標(biāo)管理
2. 銷(xiāo)售人員素質(zhì)模型建立
3. 銷(xiāo)售商務(wù)禮儀
4. 積極心態(tài)的培養(yǎng)與保持
5. 市場(chǎng)變化對(duì)銷(xiāo)售人員的素質(zhì)要求
5.1. 對(duì)手逐漸強(qiáng)大爭(zhēng)搶市場(chǎng)份額
5.2. 客戶選擇性增多而滿意度降低
5.3. 自我目標(biāo)實(shí)現(xiàn)與否的心態(tài)影響
第四單元:行動(dòng)研討及改善計(jì)劃
問(wèn)題1:影響我們業(yè)績(jī)提升的因素有哪些?
問(wèn)題2:針對(duì)市場(chǎng)變化要求,我們?cè)阡N(xiāo)售技巧上有哪些需要改善的地方?
研討工具:團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)法(卡片法)
簡(jiǎn)要介紹--產(chǎn)生觀點(diǎn) –觀點(diǎn)聚類(lèi)—命名組群—補(bǔ)充完善—形成決策
改善計(jì)劃方案制定:
21天的個(gè)人改善行動(dòng)計(jì)劃
《銷(xiāo)售技能提升綜合訓(xùn)練》課程目的
1) 提升學(xué)員應(yīng)對(duì)客戶的銷(xiāo)售技能,以及客戶的異議處理方法;
2) 掌握快速接近客戶并贏得客戶信任技巧;
3) 掌握市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下的團(tuán)隊(duì)合作之道;
4) 初步建立自身職業(yè)的銷(xiāo)售心態(tài)。
《銷(xiāo)售技能提升綜合訓(xùn)練》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
《銷(xiāo)售技能提升綜合訓(xùn)練》所屬專(zhuān)題
銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)、
打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、
門(mén)店銷(xiāo)售動(dòng)作分解、