《酒水經(jīng)銷商培訓》課程大綱
課程特色:
1、實話實說,實戰(zhàn)實用。
2、案例說明,互動生動。
3、提升提問,研討教學。
課程提綱:
第一章如何解決酒水行業(yè)的人員管理問題
問題再現(xiàn):人員素質參差不齊,魚龍混珠;年輕人沒有經(jīng)驗,思想不穩(wěn)定,年老的太油滑,一臣待六主;費用高等等,F(xiàn)代的銷售競爭已演變成銷售人才的競爭。
一、心態(tài)調整與提升
1、調整就是統(tǒng)一思想
2、提升就是按公司的文化理念為人做事
二、技能提升
1、溝通能力提升
A、如何接近、洽談客戶?
B、如何穩(wěn)定客戶?
2、策劃組織能力提升
A、怎樣有效開展促銷活動?
B、如何處理客戶的各種異議?
第二章、如何解決與下游客戶的各種問題
問題再現(xiàn):客戶眼光短淺,無短利不做;不專一,經(jīng)營各種競爭性品牌,靠上游相互競爭從中漁利;店大欺主,經(jīng)常提出各種不合理要求以滿足其獲利需求。如廣告費,店慶費,入店費等。不守誠信,拖欠貨款,以店券代替貨款甚至跑掉,形成呆死帳等等。
一、渠道的開發(fā)與管理及創(chuàng)新(渠道為王)
1、渠道的開發(fā)
A、要與企業(yè)的經(jīng)濟實力,資源優(yōu)勢相符
B、要與所做品牌檔次,價格體系相符
2、渠道的管理
A、建立客戶的選擇機制
B、完善人員、貨款、服務三方的體系流程
3、渠道創(chuàng)新(整合營銷)
A、走高速路(別人已經(jīng)成熟的路子和市場認可的路子)
B、走自己的路(別人不好走的路子和市場新興的路子)
二、終端制勝
1、終端促銷
A、廣宣及物料(重點在設計和方案)
B、組織與管理(重點在培訓和方案)
2、終端精細化
A、市場和競爭者的信息反饋及時準確
B、政策靈活,搶占消費先機
第三章、如何處理與廠家的各種關系
問題再現(xiàn):
銷量壓力大,無故加大庫存;促銷方案不新、不及時,政策死板;出現(xiàn)問題處理程序繁瑣、推脫;廠家派駐人員勒、拿、卡、要、亂許諾;廠家營銷政策和服務繁雜多變、不到位;搶占或控制經(jīng)銷商市場,做鳥盡弓藏的勾當?shù)鹊取?
一、上了賊船也當賊,以其人之道還至于其人之身
1、起賊心還要起賊膽
2、商人重利輕離別
二、以客之術行主之道
1、與廠家高層建立親密關系
2、提高自身能力,與廠家形成合作伙伴關系
第四章、如何獲取高效的利潤空間
問題再現(xiàn):
市場飽和、消費意識成熟,同質化競爭激烈,技術含量低等原因導致價格上不來,人員和物流等費用越來越高,成本上漲;導致利潤空間越來越小,戲稱為“搬運工”。
那么如何把價格推上去,成本降下來你呢?
一、把價格推上去
1、改善產(chǎn)品的品質、包裝、口味、知名度
2、制造文化、概念、理念等賣點
二、把成本降下來
1、完善管理系統(tǒng)、重點是人才、制度、業(yè)務流程等體系。
2、開辟新的渠道,減少運營環(huán)節(jié),加強終端,精耕細作。
《酒水經(jīng)銷商培訓》課程目的
1、解決對人員的管理問題(一天)
2、解決與下游客戶的各種問題(一天)
3、處理與廠家的各種關系(半天)
4、如何獲取高效的利潤空間(半天)
《酒水經(jīng)銷商培訓》適合對象
各級經(jīng)銷商及其高層管理者
《酒水經(jīng)銷商培訓》所屬分類
市場營銷