《大客戶開發(fā)與關(guān)系維護(hù)》課程大綱
【模塊一】客戶營(yíng)銷、開發(fā)策略框架
一、客戶營(yíng)銷的核心
1、發(fā)現(xiàn)需求、創(chuàng)造需求、滿足需求
2、通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)定位、市場(chǎng)區(qū)隔鎖定目標(biāo)客戶群
二、價(jià)值判斷
1、對(duì)需求不要做價(jià)值判斷,我們是營(yíng)銷但不是營(yíng)銷倫理學(xué)
三、目標(biāo)客戶判斷
1、用得著,買得起,信得過(guò)
2、為避免誤傷或誤殺不盈利客戶,可以從四個(gè)特質(zhì)來(lái)分析
﹡忠誠(chéng)的老客戶
﹡盈利的大客戶
﹡有發(fā)展?jié)摿Φ男】蛻?
﹡有戰(zhàn)略意義的新客戶
案例分析:泛太平洋管理研究中心在客戶選擇的“10/2”法則
3、人性剖析:
﹡我們說(shuō)千方百計(jì)地追求,你愿聽。但說(shuō)不擇手段地追求,就不愿聽。實(shí)際一樣
﹡需求兩個(gè)方面:公心——你滿足不了公心;私心,就要滿足私心。人當(dāng)然還有溝通的需要
【模塊二】客戶需求分析與應(yīng)對(duì)策略
一、兩個(gè)假設(shè):萬(wàn)能的產(chǎn)品不存在、全能的企業(yè)不存在
二、兩大難題:新產(chǎn)品面對(duì)新市場(chǎng),成熟產(chǎn)品面對(duì)成熟市場(chǎng)
三、如何根據(jù)客戶差異實(shí)施有效的營(yíng)銷管理?
四、三大工具
1、曉之以利
2、動(dòng)之以情
3、約之以法
五、鎖定目標(biāo)客戶
﹡從4P(產(chǎn)品 價(jià)格 促銷 渠道)
﹡到4C(需求、成本、便利、溝通)
﹡再4R(關(guān)聯(lián)、速度、關(guān)系、回報(bào))
分享:如何既從供應(yīng)者又從消費(fèi)者角度的結(jié)合上著眼21世紀(jì)來(lái)研究營(yíng)銷策略組合
【模塊三】市場(chǎng)調(diào)研與資源調(diào)集
一、營(yíng)在前,銷在后——如何營(yíng),才會(huì)贏?
1、“贏”得市場(chǎng)的關(guān)鍵要素
2、企業(yè)準(zhǔn)備投向市場(chǎng)的產(chǎn)品分析
3、市場(chǎng)信息調(diào)查
4、宏觀政策、行業(yè)環(huán)境認(rèn)知
5、客戶信息調(diào)查
二、如何選擇目標(biāo)準(zhǔn)客戶
1、選定目標(biāo)客戶的標(biāo)準(zhǔn)
2、目標(biāo)市場(chǎng)服務(wù)的方向
3、市場(chǎng)投放方式
4、市場(chǎng)開發(fā)目的
5、促銷手段
6、產(chǎn)品的質(zhì)量控制
7、售后服務(wù)支持方案
三、資料準(zhǔn)備
四、自身準(zhǔn)備
五、后勤支持
案例分享:
【模塊四】客戶開發(fā)策略及開發(fā)實(shí)施
一、目標(biāo)客戶特點(diǎn)分析
1、宏觀營(yíng)銷環(huán)境分析
2、客戶環(huán)境分析
3、競(jìng)爭(zhēng)分析及競(jìng)爭(zhēng)策略
4、不同競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略
二、設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)策略
1、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和價(jià)值分析
2、市場(chǎng)運(yùn)作誤區(qū)剖析
3、市場(chǎng)策略設(shè)計(jì)原則和要素
4、市場(chǎng)策略評(píng)估
三、客戶開發(fā)計(jì)劃實(shí)施
1、確定目標(biāo)客戶
2、營(yíng)銷策略組合
3、開發(fā)戰(zhàn)略實(shí)施
案例分享:
【模塊五】溝通能力修煉與談判實(shí)戰(zhàn)
第一節(jié):高效溝通能力認(rèn)知
一、什么是高效溝通?
二、溝通的作用和意義
三、溝通的“瓶頸”
四、溝通的過(guò)程與要素
1、溝通的六大步驟
2、溝通的過(guò)程所包含的要素
3、溝通過(guò)程要素的意義
五、溝通的內(nèi)容
第二節(jié):有效聆聽與信息分析
一、有效聆聽技巧
1、聆聽的類型
2、有效傾聽的障礙
3、主聽傾聽的技巧
二、信息交流與檢驗(yàn)
三、溝通心理分析
四、各種人格類型分析
五、四種溝通風(fēng)格類型分析
六、辨析溝通對(duì)象的職業(yè)性格
七、了解溝通對(duì)象的氣質(zhì)類型
第三節(jié):謀略性高級(jí)溝通能力修煉
一、溝通的不同視覺(jué)
二、如何建立自信峰?
三、溝通的心理催眠
四、潛能技巧
五、溝通36計(jì)
六、孫子兵法在商業(yè)溝通中的應(yīng)用
七、厚黑心理與力學(xué)原理精髓
故事分享:
第四節(jié):談判資源整合與談判實(shí)戰(zhàn)
一、營(yíng)銷洽談要?jiǎng)t
二、營(yíng)銷談判格言
三、談判環(huán)境整合
四、談判班底整合
五、運(yùn)用好談判力的整合
六、如何做一個(gè)釣魚高手?
案例分析:中國(guó)鐵礦石談判
七、價(jià)格洽談與讓步策略
1、談判報(bào)價(jià)的基本技巧
2、價(jià)格解釋的要求原則
3、營(yíng)銷談判的妥協(xié)讓步
八、談判的完美收官
故事分享:猶太人的談判智慧
【模塊六】客戶管理與關(guān)系維護(hù)
一、客戶有效管理機(jī)制
1、客戶日常管理與管理創(chuàng)新
2、客戶管控預(yù)警機(jī)制
二、客戶培訓(xùn)與輔導(dǎo)
1、做客戶的生意顧問(wèn)
2、做客戶的培訓(xùn)導(dǎo)師
3、做客戶忠誠(chéng)布道者
三、客戶激勵(lì)與忠誠(chéng)度培養(yǎng)
1、了解客戶的關(guān)鍵需求
2、制訂、實(shí)施有效激勵(lì)方案
3、讓客戶忠誠(chéng)的必備條件
4、客戶忠誠(chéng)度不足分析與對(duì)策
5、有效的售前、售中、售后的服務(wù)支持
6、讓客戶愛上你的品牌
四、客情維護(hù)——關(guān)系營(yíng)銷
1、關(guān)系營(yíng)銷的本質(zhì)
2、關(guān)系營(yíng)銷的基本模式
3、關(guān)系營(yíng)銷的價(jià)值測(cè)定
4、關(guān)系營(yíng)銷的原則
5、關(guān)系營(yíng)銷的形態(tài)
6、關(guān)系營(yíng)銷的具體措施
﹡“十大天地”現(xiàn)象
7、客情維護(hù)六要點(diǎn)
案例分享:
五、客情維護(hù)——服務(wù)營(yíng)銷
1、服務(wù)營(yíng)銷的原則
2、顧客關(guān)注原則
3、服務(wù)營(yíng)銷七要素(7P)
4、顧客讓渡價(jià)值
5、如何把握服務(wù)趨勢(shì)
6、如何做到服務(wù)滿意
《大客戶開發(fā)與關(guān)系維護(hù)》課程目的
1、建立實(shí)效至上的客戶營(yíng)銷理念和專業(yè)化精神
2、建立專業(yè)化銷售流程,養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣
3、掌握客戶開發(fā)、銷售面談和服務(wù)營(yíng)銷的技巧
4、訓(xùn)練并提升銷售技能,迅速倍增業(yè)績(jī)
5、確立成功的思維和服務(wù)的心態(tài),挖掘銷售潛能,
6、創(chuàng)造并留住優(yōu)質(zhì)大客戶
7、培育合格專業(yè)的客戶經(jīng)理和營(yíng)銷精英
《大客戶開發(fā)與關(guān)系維護(hù)》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷