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如何做好廣告銷(xiāo)售
添加時(shí)間:2009-08-19      修改時(shí)間: 2009-08-19      課程編號(hào):100115956
《如何做好廣告銷(xiāo)售》課程大綱
一、樹(shù)立正確的銷(xiāo)售心態(tài)
1.做銷(xiāo)售不要總是為了錢(qián)
2.拜訪量是生命線(631/8631+30)
3.打破常規(guī),不要自我設(shè)限,銷(xiāo)售的辦公室是在外面
4.投入在工作上的精力比花費(fèi)的時(shí)間更重要
5.自我要求要嚴(yán),目標(biāo)要高!
6.多說(shuō)“跟”我上,少說(shuō)“給”我上
銷(xiāo)售人員要有“要性”、“血性”
要合同、要錢(qián)、要人、要協(xié)談
7.令可談“死”,不要郁悶死
8.“心累”比“體力累”更能累垮自己
9.永遠(yuǎn)不要相信客戶說(shuō)的“不”
10.銷(xiāo)售人員就是信心的傳遞者
11.銷(xiāo)售不做“獵手”做“農(nóng)夫”
12.培養(yǎng)客戶、做好老客戶的服務(wù)
13.不做朝三暮四的“聰明人”
14.堅(jiān)持不一定成功,但放棄一定失敗
15.勝則舉杯相慶,危則拼死相救!
16.銷(xiāo)售中的11條高壓線


二、與客戶打交道的基本要求
1.談判中如何以客戶為中心?
2.時(shí)時(shí)刻刻想著如何推進(jìn)銷(xiāo)售的進(jìn)程
3.不要滿足銷(xiāo)售人員頭腦中的客戶
4.客戶態(tài)度認(rèn)同,不一定會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為
5.客戶拒絕“推銷(xiāo)”而不是“推銷(xiāo)人員”
6.決不輕易放棄任何潛在客戶,客戶會(huì)在不同人面前表現(xiàn)出不同的性格
7.客戶的態(tài)度是由銷(xiāo)售人員引導(dǎo)的
8.不要在客戶面前傳播任何負(fù)面的信息


三、溝通中有哪些因素影響客戶是否與我們簽單?
A、誰(shuí)說(shuō)?銷(xiāo)售人員自己的因素
客戶為什么對(duì)不同的銷(xiāo)售人員有不同的態(tài)度?
如何讓客戶感覺(jué)銷(xiāo)售人員可以信賴的
銷(xiāo)售人的吸引力和客戶的偏好

B、說(shuō)些什么?說(shuō)詞不要千篇一律
1.何時(shí)要用邏輯性的理性說(shuō)服?
2.何時(shí)要用激發(fā)情緒反應(yīng)的情感說(shuō)明?
3.何時(shí)介紹自己產(chǎn)品的缺點(diǎn)及競(jìng)爭(zhēng)品的優(yōu)點(diǎn)?
4.告訴客戶全面的信息好還是僅介紹客戶感興趣的信息好?
5.客戶遲遲不下決定的原因有哪些?


四、如何設(shè)計(jì)銷(xiāo)售不同階段的提問(wèn)內(nèi)容?
1.死了都要問(wèn),寧可問(wèn)死,也不憋死!
2.不要帶著問(wèn)題往下走
3.客戶的回答一定是自己可控制的
4.第一次與客戶見(jiàn)面時(shí)如何提問(wèn)?
5.客戶提出異議時(shí)如何提問(wèn)?
6.締結(jié)不成功時(shí)需要了解哪些問(wèn)題?
7.銷(xiāo)售失敗時(shí)需提出哪些問(wèn)題?
8.銷(xiāo)售成功時(shí)需了解哪些問(wèn)題?


五、廣告行業(yè)客戶常見(jiàn)異議的處理:
1.我們暫時(shí)不會(huì)考慮,什么時(shí)候你們廣告降價(jià)了再說(shuō);
2.我們不可能做這類(lèi)廣告,因?yàn)槲覀儧](méi)有這方面的預(yù)算;
3.我們現(xiàn)在不想做廣告,我們打算將預(yù)算用于其它方面;
4.現(xiàn)在生意難做,我們決定削減廣告費(fèi)用;
5.我們的廣告預(yù)算已經(jīng)用完;
6.我們的生產(chǎn)能力已趨飽和,因此,我們不需要做廣告;
7.我們與客戶之間彼此很了解,因此,我們不需要做推廣;
8.我們已經(jīng)在你們上面做了一年廣告了,所以,我們想暫停一段時(shí)間;
9.我們僅向指定買(mǎi)家供貨,所以,我們不需要做廣告;
10.我們委托貿(mào)易公司負(fù)責(zé)處理銷(xiāo)售業(yè)務(wù),因此我們不需要做廣告;
11.我們只是一家貿(mào)易公司,因此,我們不需要做推廣,客戶希望直接與制造商打交道;
12.我們不想在 XYZ 月份登推廣,因?yàn)橘I(mǎi)家這段時(shí)間都在休假;
13.我們要等到新款式開(kāi)發(fā)成功后再考慮做廣告;
14.我們要將產(chǎn)品銷(xiāo)往A區(qū)和B區(qū),因此,我們只考慮在這兩個(gè)地方做廣告;
15.如果做廣告,我們的新設(shè)計(jì)會(huì)被別人所模仿;
16.通過(guò)你們的廣告,我們幾乎沒(méi)有什么成交訂單;
17.我們的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)不過(guò)其它地區(qū)的產(chǎn)品,所以不做廣告;
18.你們先免費(fèi)打幾次廣告,如果效果好的話我們?cè)倏紤];
19.我們對(duì)在其它地方做了廣告,感到比較滿意,你們根本沒(méi)法和他們相比;
20.某廣告是一家老牌企業(yè),他們有高質(zhì)量的觀眾群體,比你們更專業(yè)、更權(quán)威;
21.我們以前從沒(méi)打過(guò)廣告,現(xiàn)在還不是一樣過(guò);

《如何做好廣告銷(xiāo)售》課程目的
快速提高銷(xiāo)售技能

《如何做好廣告銷(xiāo)售》適合對(duì)象
適合人員展會(huì)、IT公司、電視媒體、報(bào)紙、雜志等公司的業(yè)務(wù)人員、銷(xiāo)售經(jīng)理等

《如何做好廣告銷(xiāo)售》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
《如何做好廣告銷(xiāo)售》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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我們的優(yōu)勢(shì)
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬(wàn)的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對(duì)客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對(duì)授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問(wèn)的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問(wèn)的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問(wèn)題,實(shí)現(xiàn)高度針對(duì)性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過(guò)對(duì)客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來(lái)發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評(píng)估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評(píng)估,并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師王越老師簡(jiǎn)介
王越
王越
銷(xiāo)售咨詢師、銷(xiāo)售培訓(xùn)講師,曾任可口可樂(lè)的業(yè)務(wù)經(jīng)理,阿里巴巴公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理,吉妮斯丹服飾銷(xiāo)售總監(jiān),曾平均每月瘋狂上門(mén)拜訪100家以上的有效客戶,半軍事化的銷(xiāo)售職業(yè)生涯,高強(qiáng)度的工作壓力,全面系統(tǒng)的受訓(xùn)經(jīng)歷,積累了豐富的銷(xiāo)售談判、客戶跟進(jìn)、客戶服務(wù)、自我激勵(lì)的經(jīng)驗(yàn),在阿里巴巴公司曾獲“悍將杯”榜眼。
王老師使用大量的真實(shí)銷(xiāo)售案例,生動(dòng)激情的演講,充分的現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng),疑難解答,讓學(xué)員學(xué)習(xí)到世界知名企業(yè)銷(xiāo)售人員的談判風(fēng)格、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的文化建設(shè)、銷(xiāo)售工作開(kāi)展的方法、銷(xiāo)售人員的自我激勵(lì)。讓學(xué)員學(xué)以致用,業(yè)績(jī)倍增。
王老師不僅是很多企業(yè)指名邀請(qǐng)的銷(xiāo)售講師,也是一名出色的銷(xiāo)售咨詢師,能夠幫助企業(yè)建立一支既能團(tuán)隊(duì)協(xié)作,又能相互競(jìng)爭(zhēng),充滿激情與斗志的狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。
王越老師培訓(xùn)特點(diǎn):
1、王越所用的培訓(xùn)案例都是真實(shí)性
王越課程的案例,全部都是自己和以前公司同事在工作中遇到的一些真實(shí)的情況,只有真實(shí)的案例,學(xué)員才會(huì)非常有興趣地聽(tīng)!
2、互動(dòng)性
成人學(xué)習(xí),一定要和講師及其他學(xué)員進(jìn)行互動(dòng),如果僅僅是講師在臺(tái)上表演,學(xué)員只是被動(dòng)地接授,過(guò)了一周后,基本忘得差不多了,王越的課程把銷(xiāo)售工作中的常犯的問(wèn)題,設(shè)計(jì)成案例,并給出選題答案,學(xué)員分組先討論,后講師公布選項(xiàng),這樣,兩天的培訓(xùn),大家學(xué)習(xí)的積極性非常高;
3、訓(xùn)練而不僅僅是培訓(xùn)
在課堂上,不僅僅是思考合適的答案,而且要求盡量多的學(xué)員上臺(tái)分享,特別針對(duì)做銷(xiāo)售的人員,既培養(yǎng)了學(xué)習(xí)能力,而且提高自己的膽量和表達(dá)能力。另外現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行演練,一位學(xué)員扮演銷(xiāo)售人員,另一位扮演客戶,現(xiàn)場(chǎng)模擬,大家來(lái)點(diǎn)坪!
4、學(xué)習(xí)的競(jìng)爭(zhēng)與考核
課前設(shè)定目標(biāo):個(gè)人目標(biāo)、小組目標(biāo)、滅“零”目標(biāo)
小組之間進(jìn)行PK:發(fā)言一次加一分,發(fā)言正確另加一分
獎(jiǎng)罰公平:每個(gè)階段進(jìn)行總結(jié),未發(fā)言的人要受到“處罰”;課后選出“TOP獎(jiǎng)”、“奔馬獎(jiǎng)”、“最佳組長(zhǎng)”
既考核的結(jié)果,又考核參與度,使現(xiàn)場(chǎng)非常激烈。
5、考試:
考試是檢驗(yàn)學(xué)員是否有存在未聽(tīng)明白和理解錯(cuò)誤的地方,課后將發(fā)十幾頁(yè)的考試內(nèi)容,也作為人力資源部對(duì)本次培訓(xùn)效果的檢驗(yàn);
6、關(guān)注到每一位學(xué)員
為了讓所有學(xué)員的參與,課程單次限50人以內(nèi),7人一組,每組選出組長(zhǎng),因?yàn)榇蟛糠莅咐治龊脱杏,?dǎo)致時(shí)間不夠,學(xué)員學(xué)習(xí)效果大打折扣。所以超過(guò)50人,那50人以外的學(xué)員不作為培訓(xùn)的重點(diǎn),也不參與考核;
客戶評(píng)價(jià):
學(xué)員評(píng)價(jià)的總結(jié):王越老師的課,就好像“幸運(yùn)52”節(jié)目那樣,既有搶答,又有辯論;既關(guān)注個(gè)人表現(xiàn),又重視團(tuán)隊(duì)合作,把培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)當(dāng)成銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行考核,不光考核個(gè)人得分,而且考核團(tuán)隊(duì)得分,不僅考核學(xué)員的學(xué)習(xí)成績(jī),而且考核學(xué)員的參與度,讓大家學(xué)習(xí)的積極性非常得高,加上老師精彩的點(diǎn)評(píng),兩天的內(nèi)容讓我們非常充實(shí)、很興奮,記憶也特別深刻。
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息
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