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職業(yè)化銷售的十項(xiàng)技能提升訓(xùn)練
添加時(shí)間:2011-03-10      修改時(shí)間: 2011-03-10      課程編號(hào):100130585
《職業(yè)化銷售的十項(xiàng)技能提升訓(xùn)練》課程大綱
1、洽談一定要以客戶為中心
每一個(gè)方案、產(chǎn)品都是為客戶“量身訂做”
多講客戶要什么,少講你能做什么
經(jīng)常提到客戶說過的話
永遠(yuǎn)讓客戶感覺到“占便宜”
銷售就是把別人的事當(dāng)作自己的事

2、不要總是跟你頭腦中的客戶打交道
客戶想的不一定是你想的那樣
客戶提出的不一定是他非常在意的
不要?jiǎng)硬粍?dòng)給客戶貼負(fù)面的“標(biāo)簽”
沒談之前,所有假設(shè)都是沒意義的

3、不要以已推人,主觀臆測(cè)
為什么很多銷售人員只有三個(gè)月的激情
不是別人說什么,你就信什么
你遇到此客戶的態(tài)度,不一定會(huì)發(fā)生在別人身上
此客戶的問題,下一個(gè)客戶不一定會(huì)提到

4、銷售的線路不一定是直線
客戶會(huì)在不同人面前表現(xiàn)不同的態(tài)度
學(xué)會(huì)找客戶周圍的人“關(guān)健人”幫助
學(xué)會(huì)找同事幫你協(xié)談

5、客戶不喜歡負(fù)面信息面連帶不喜歡帶來負(fù)面信息的人
不要傳播任何負(fù)面信息
多談你喜歡的,少談你不喜歡的
不要貶低任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

6、不要讓客戶感覺你比他自己更優(yōu)秀
你的優(yōu)秀是建立在為別人提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基本上
多請(qǐng)教、少指導(dǎo);多贊美,不貶低
理解客戶對(duì)“權(quán)力”的需要

7、當(dāng)客戶給你撒謊,你會(huì)怎么辦
不要去拆穿謊言,也不要去“圓謊”
客戶通常認(rèn)為銷售人員也是不誠信的
客戶不喜歡傷害自己的人和被自己傷害過的人
自我示弱,讓客戶說真話

8、客戶認(rèn)同產(chǎn)品就一定會(huì)購買嗎
A、態(tài)度不能完全決定行為
不要花太多的時(shí)間研究客戶的“態(tài)度”
B、行為能影響態(tài)度
影響客戶的行為更能改變客戶的態(tài)度
我們都喜歡為我們行為找理由
通過行為改變客戶態(tài)度的方法

9、相同的情形,不同的人員,產(chǎn)生不同的行為
你看到的客戶僅僅是你認(rèn)為的他,而不是實(shí)際的他
多一點(diǎn)理解、少一點(diǎn)抱怨
優(yōu)秀的銷售人員絕不是“臉皮厚”

10、客戶拒絕“推銷”,而不是“推銷人員”
銷售產(chǎn)品之前,要推銷自己
哪些因素影響客戶是否信賴銷售人員
如何提高銷售人員自身的形象與禮儀
自信、微笑、贊美、熟識(shí)、接觸的應(yīng)用
如何讓客戶感覺到“相似性”

《職業(yè)化銷售的十項(xiàng)技能提升訓(xùn)練》適合對(duì)象
所有從事銷售的人員以及客戶服務(wù)人員

《職業(yè)化銷售的十項(xiàng)技能提升訓(xùn)練》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷
《職業(yè)化銷售的十項(xiàng)技能提升訓(xùn)練》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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我們的優(yōu)勢(shì)
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對(duì)客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對(duì)授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問題,實(shí)現(xiàn)高度針對(duì)性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過對(duì)客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評(píng)估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評(píng)估,并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師王越老師簡(jiǎn)介
王越
王越
銷售咨詢師、銷售培訓(xùn)講師,曾任可口可樂的業(yè)務(wù)經(jīng)理,阿里巴巴公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理,吉妮斯丹服飾銷售總監(jiān),曾平均每月瘋狂上門拜訪100家以上的有效客戶,半軍事化的銷售職業(yè)生涯,高強(qiáng)度的工作壓力,全面系統(tǒng)的受訓(xùn)經(jīng)歷,積累了豐富的銷售談判、客戶跟進(jìn)、客戶服務(wù)、自我激勵(lì)的經(jīng)驗(yàn),在阿里巴巴公司曾獲“悍將杯”榜眼。
王老師使用大量的真實(shí)銷售案例,生動(dòng)激情的演講,充分的現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng),疑難解答,讓學(xué)員學(xué)習(xí)到世界知名企業(yè)銷售人員的談判風(fēng)格、銷售團(tuán)隊(duì)的文化建設(shè)、銷售工作開展的方法、銷售人員的自我激勵(lì)。讓學(xué)員學(xué)以致用,業(yè)績(jī)倍增。
王老師不僅是很多企業(yè)指名邀請(qǐng)的銷售講師,也是一名出色的銷售咨詢師,能夠幫助企業(yè)建立一支既能團(tuán)隊(duì)協(xié)作,又能相互競(jìng)爭(zhēng),充滿激情與斗志的狼性銷售團(tuán)隊(duì)。
王越老師培訓(xùn)特點(diǎn):
1、王越所用的培訓(xùn)案例都是真實(shí)性
王越課程的案例,全部都是自己和以前公司同事在工作中遇到的一些真實(shí)的情況,只有真實(shí)的案例,學(xué)員才會(huì)非常有興趣地聽!
2、互動(dòng)性
成人學(xué)習(xí),一定要和講師及其他學(xué)員進(jìn)行互動(dòng),如果僅僅是講師在臺(tái)上表演,學(xué)員只是被動(dòng)地接授,過了一周后,基本忘得差不多了,王越的課程把銷售工作中的常犯的問題,設(shè)計(jì)成案例,并給出選題答案,學(xué)員分組先討論,后講師公布選項(xiàng),這樣,兩天的培訓(xùn),大家學(xué)習(xí)的積極性非常高;
3、訓(xùn)練而不僅僅是培訓(xùn)
在課堂上,不僅僅是思考合適的答案,而且要求盡量多的學(xué)員上臺(tái)分享,特別針對(duì)做銷售的人員,既培養(yǎng)了學(xué)習(xí)能力,而且提高自己的膽量和表達(dá)能力。另外現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行演練,一位學(xué)員扮演銷售人員,另一位扮演客戶,現(xiàn)場(chǎng)模擬,大家來點(diǎn)坪!
4、學(xué)習(xí)的競(jìng)爭(zhēng)與考核
課前設(shè)定目標(biāo):個(gè)人目標(biāo)、小組目標(biāo)、滅“零”目標(biāo)
小組之間進(jìn)行PK:發(fā)言一次加一分,發(fā)言正確另加一分
獎(jiǎng)罰公平:每個(gè)階段進(jìn)行總結(jié),未發(fā)言的人要受到“處罰”;課后選出“TOP獎(jiǎng)”、“奔馬獎(jiǎng)”、“最佳組長(zhǎng)”
既考核的結(jié)果,又考核參與度,使現(xiàn)場(chǎng)非常激烈。
5、考試:
考試是檢驗(yàn)學(xué)員是否有存在未聽明白和理解錯(cuò)誤的地方,課后將發(fā)十幾頁的考試內(nèi)容,也作為人力資源部對(duì)本次培訓(xùn)效果的檢驗(yàn);
6、關(guān)注到每一位學(xué)員
為了讓所有學(xué)員的參與,課程單次限50人以內(nèi),7人一組,每組選出組長(zhǎng),因?yàn)榇蟛糠莅咐治龊脱杏懀瑢?dǎo)致時(shí)間不夠,學(xué)員學(xué)習(xí)效果大打折扣。所以超過50人,那50人以外的學(xué)員不作為培訓(xùn)的重點(diǎn),也不參與考核;
客戶評(píng)價(jià):
學(xué)員評(píng)價(jià)的總結(jié):王越老師的課,就好像“幸運(yùn)52”節(jié)目那樣,既有搶答,又有辯論;既關(guān)注個(gè)人表現(xiàn),又重視團(tuán)隊(duì)合作,把培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)當(dāng)成銷售現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行考核,不光考核個(gè)人得分,而且考核團(tuán)隊(duì)得分,不僅考核學(xué)員的學(xué)習(xí)成績(jī),而且考核學(xué)員的參與度,讓大家學(xué)習(xí)的積極性非常得高,加上老師精彩的點(diǎn)評(píng),兩天的內(nèi)容讓我們非常充實(shí)、很興奮,記憶也特別深刻。
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息
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