《集團(tuán)客戶行業(yè)解決方案的營(yíng)銷策略與方法》課程大綱
（領(lǐng)導(dǎo)開(kāi)訓(xùn):強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)的意義和紀(jì)律）

導(dǎo)言、關(guān)于學(xué)習(xí)的效率及學(xué)習(xí)方法分析

頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些關(guān)于行業(yè)客戶溝通、營(yíng)銷、談判等問(wèn)題？每人提出工作中的難題， 老師將這些難題作為案例在整個(gè)課程中巧妙地穿插，分析。


第一章、行業(yè)解決方案推廣的營(yíng)銷策略 （案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）

一、行業(yè)解決方案推廣的營(yíng)銷策略
（一）、關(guān)系營(yíng)銷策略
（二）、高層營(yíng)銷策略
（三）、資源整合策略
（四）、海量營(yíng)銷策略
（五）、體驗(yàn)營(yíng)銷策略
（六）、技術(shù)壁壘策略
（七）、網(wǎng)絡(luò)利用策略
（八）、團(tuán)隊(duì)配合策略
（九）、攻心為上策略
（十）、主動(dòng)出擊策略
（十一）、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷策略
（十二）、策劃營(yíng)銷策略
（十三）、戰(zhàn)略合作策略
（十四）、專家指導(dǎo)策略

二、資源整合與海量營(yíng)銷13大策略
（一）、利用廳內(nèi)設(shè)備，進(jìn)行視覺(jué)營(yíng)銷
（二）、針對(duì)廳內(nèi)客戶，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷
（三）、利用體驗(yàn)區(qū)，進(jìn)行體驗(yàn)營(yíng)銷
（四）、利用OPP營(yíng)銷，給客戶洗腦與促銷
（五）、深挖老客戶，深度關(guān)懷與海量營(yíng)銷
（六）、以老帶新，駕馭和利用老客戶
（七）、網(wǎng)上業(yè)務(wù)，突破客戶服務(wù)量瓶頸
（八）、鎖定目標(biāo)客戶群，針對(duì)營(yíng)銷
（九）、利用事件，進(jìn)行事件營(yíng)銷
（十）、聯(lián)合商界，進(jìn)行聯(lián)合促銷
（十一）、聯(lián)合學(xué)校、企事業(yè)單位，進(jìn)行聯(lián)合推廣
（十二）、聯(lián)合政、媒，進(jìn)行強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷
（十三）、體驗(yàn)營(yíng)銷沙龍

短片觀看及案例分析： 廣州移動(dòng)：行業(yè)解決方案推廣的營(yíng)銷策略案例分析
深圳移動(dòng)：行業(yè)解決方案推廣的營(yíng)銷策略案例分析
河北移動(dòng)：行業(yè)解決方案推廣的營(yíng)銷策略正反案例分析
模擬演練、點(diǎn)評(píng)分析
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)


第二章：行業(yè)客戶對(duì)行業(yè)產(chǎn)品的需求分析（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）

一、行業(yè)客戶的運(yùn)作難點(diǎn)分析
（一）、學(xué)校運(yùn)作難點(diǎn)分析
（二）、農(nóng)業(yè)行業(yè)運(yùn)作難點(diǎn)分析
（三）、醫(yī)療行業(yè)運(yùn)作難點(diǎn)分析
（四）、交通行業(yè)運(yùn)作難點(diǎn)分析
……


二、各行業(yè)客戶對(duì)集團(tuán)產(chǎn)品的需求分析
（一）、功能化需求
（二）、個(gè)性化需求

三、行業(yè)客戶決策身份分析
（一）、行業(yè)客戶決策五種身份特點(diǎn)描述。（決策者、購(gòu)買(mǎi)者、影響者、反對(duì)者、受益者）
（二）、案例分析及短片觀看。
（三）、針對(duì)行業(yè)客戶決策五種身份策略及溝通技巧
（四）、模擬演練

四、行業(yè)客戶各決策人員深層需求分析
（一）、一把手心理分析
（二）、二把手心理分析
（三）、一般職能人員心理分析

案例分析：電信商領(lǐng)航銷售需求分析
移動(dòng)校訊通集團(tuán)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)在學(xué)校需求分析
移動(dòng)農(nóng)信通集團(tuán)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)在農(nóng)業(yè)行業(yè)需求分析
移動(dòng)疫苗通集團(tuán)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)在醫(yī)療行業(yè)需求分析
移動(dòng)總機(jī)、短號(hào)集群網(wǎng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)在各行業(yè)需求分析

示范指導(dǎo)及模擬演練
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)


第三章：行業(yè)客戶解決方案的實(shí)施（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）

一、行業(yè)經(jīng)理的角色定位

二、行業(yè)解決方案的設(shè)計(jì)與策劃
（一）、行業(yè)解決方案的設(shè)計(jì)與策劃的標(biāo)準(zhǔn)
（二）、行業(yè)解決方案的核心目標(biāo)
（三）、行業(yè)解決方案的主題策劃
（四）、行業(yè)解決方案的投入產(chǎn)出分析、可行性分析

三、行業(yè)解決方案的展示與呈現(xiàn)
（一）、方案呈現(xiàn)的語(yǔ)言：品牌文化、功效描述、產(chǎn)品價(jià)值分析
（二）、方案呈現(xiàn)的方式：視覺(jué)式、體驗(yàn)式、案例式、分享式、
（三）、方案呈現(xiàn)的人員：人員的綜合素養(yǎng)
（四）、方案呈現(xiàn)的三大法寶：
1、體驗(yàn)呈現(xiàn)法
2、視頻呈現(xiàn)法
3、FAB法則

案例分析及短片觀看：安利的產(chǎn)品呈現(xiàn)及推介案例
商務(wù)領(lǐng)航產(chǎn)品呈現(xiàn)及推介案例
天翼產(chǎn)品呈現(xiàn)推介案例
移動(dòng)公司集團(tuán)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)呈現(xiàn)及推介方式
3G產(chǎn)品呈現(xiàn)及推介案例

示范指導(dǎo)、模擬演練
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)

四、客戶信息化管理
（一）、CRM管理系統(tǒng)
（二）、客戶檔案深度分析管理系統(tǒng)

案例分析：移動(dòng)客戶解決方案的實(shí)施案例
電信客戶解決方案的實(shí)施案例
示范指導(dǎo)及模擬演練
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)


第四章、集團(tuán)客戶溝通與接近技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）

一、影響電話溝通效果的因素

二 、營(yíng)造溝通氛圍
溝通地點(diǎn)、溝通時(shí)間、雙方情緒、燦爛笑容、贊美肯定、情緒調(diào)整

三、溝通六件寶：微笑、贊美、提問(wèn)、關(guān)心、聆聽(tīng)、“三明治”

四、深入對(duì)方情境
（一）、行為冰山模型
（二）、釣魚(yú)理論
（三）、對(duì)方最關(guān)心的是什么（聆聽(tīng)與觀察）
（四）、如何站在對(duì)方立場(chǎng)進(jìn)行溝通
（五）、進(jìn)入對(duì)方心理舒適區(qū)

五、高效引導(dǎo)技巧
（一）、開(kāi)放式提問(wèn)、封閉式提問(wèn)
（二）、SPIN提問(wèn)模式
（三）、經(jīng)典高效引導(dǎo)技巧


六、三明治法則
第1層-積極情感層面(好)：理解、肯定、鼓勵(lì)、贊美、關(guān)心
第2層-核心問(wèn)題層面(壞)：詢問(wèn)、建議、忠告、要求、引導(dǎo)
第3層-積極情感層面(好)：鼓勵(lì)、肯定、贊美、希望、關(guān)懷

七、高效溝通四要訣
（一）、信息傳遞多向性
（二）、信息傳遞標(biāo)準(zhǔn)化
（三）、信息傳遞多樣性
（四）、信息傳遞短平快

八、高效溝通六步曲
（一）、營(yíng)造氛圍
（二）、理解共贏
（三）、分析策劃
（四）、提出方案
（五）、認(rèn)同執(zhí)行
（六）、實(shí)施檢查

短片觀看及案例分析： 廣州移動(dòng): 集團(tuán)客戶接近與溝通案例
深圳移動(dòng)：集團(tuán)客戶接近與溝通案例
某行業(yè)集團(tuán)客戶接近與溝通正反案例分析
示范指導(dǎo)與模擬演練
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)


第五章、集團(tuán)客戶關(guān)系營(yíng)建技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）

一、集團(tuán)客戶關(guān)系的4個(gè)階段：認(rèn)識(shí)好感信賴同盟

二、集團(tuán)客戶營(yíng)銷六流程
（一）、收集信息，客戶評(píng)估
（二）、理清角色，建立關(guān)系
（三）、技術(shù)交流，影響標(biāo)準(zhǔn)
（四）、準(zhǔn)備文件，參加投標(biāo)
（五）、商務(wù)談判，簽訂合同
（六）、合同收款，售后服務(wù)

三、集團(tuán)客戶關(guān)系兩手抓
（一）、對(duì)公——?jiǎng)?chuàng)造并滿足機(jī)構(gòu)核心需求
（二）、對(duì)私——?jiǎng)?chuàng)造并滿足個(gè)人核心需求

四、營(yíng)建集團(tuán)客戶關(guān)系的10種技巧
（一）、全員動(dòng)員服務(wù)客戶
（二）、全方位的客戶關(guān)懷
（三）、標(biāo)準(zhǔn)化 VS 個(gè)性化
（四）、程序面 VS 個(gè)人面
（五）、現(xiàn)代客戶關(guān)懷工具的使用技巧
（六）、溝通頻率與質(zhì)量；
（七）、有求必應(yīng)；
（八）、“唯一的依靠”；
（九）、敢于表達(dá)意愿；
（十）、“各為其主”；

五、與集團(tuán)客戶禮尚往來(lái)技巧
（一）、who送給誰(shuí)
（二）、what送什么
（三）、when 什么時(shí)間
（四）、where什么地點(diǎn)
（五）、how如何送
（六）、幾種常見(jiàn)場(chǎng)合送禮技巧

六、推進(jìn)集團(tuán)客戶關(guān)系的經(jīng)驗(yàn)之談
（一）、做關(guān)系要兩手抓，兩手都要硬；
（二）、發(fā)展內(nèi)線有講究；
（三）、巧妙的切入點(diǎn)和攻關(guān)方向；
（四）、飯桌上怎樣談事情？
（五）、對(duì)項(xiàng)目中不同的人怎樣對(duì)待？
（六）、偶爾“自作主張”；
（七）、客戶的心理，你的心態(tài)；
（八）、與客戶相處的其他經(jīng)驗(yàn)。

短片觀看及案例分析：北京移動(dòng): 政府關(guān)系營(yíng)建案例
海爾: 集團(tuán)客戶關(guān)系營(yíng)建案例
某電信：集團(tuán)客戶關(guān)系營(yíng)建正反案例分析
示范指導(dǎo)與模擬演練
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)


第六章、“行業(yè)解決方案”功能介紹技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）

一、了解客戶評(píng)分指標(biāo)
二、影響并更改客戶評(píng)分指標(biāo)

三、影響產(chǎn)品呈現(xiàn)效果的三大因素

四、產(chǎn)品推介的三大法寶

五、產(chǎn)品體驗(yàn)式介紹技巧

六、招標(biāo)會(huì)上產(chǎn)品功能介紹
（一）、產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)利益永遠(yuǎn)是銷售陳述的重點(diǎn)
（二）、使銷售陳述變得妙趣橫生
（三）、使?jié)撛诳蛻魠⑴c到銷售陳述中來(lái)
（四）、證明性銷售陳述更有力量
（五）、針對(duì)團(tuán)體客戶的銷售陳述

七、FAB產(chǎn)品介紹法及誤區(qū)規(guī)避
（一）、FAB銷售模式
（二）、FAB產(chǎn)品介紹法6大誤區(qū)規(guī)避技巧
1、不能真正地傾聽(tīng)
2、介紹過(guò)多的優(yōu)勢(shì)和利益
3、不注重利益的個(gè)性化
4、忽略與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手特性的差別
5、單單強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的“特征優(yōu)點(diǎn)利益”
6、沒(méi)有針對(duì)不同客戶的需求

八、產(chǎn)品演示建奇功
（一）、確保產(chǎn)品演示百分之百地成功
（二）、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)利益是演示的重點(diǎn)
（三）、讓客戶參與到演示中來(lái)
（四）、產(chǎn)品演示必須是互動(dòng)的
（五）、戲劇化的效果增進(jìn)銷售機(jī)會(huì)
（六）、演示出現(xiàn)意外處理技巧
（七）、其他注意事項(xiàng)

九、行業(yè)解決方案功能呈現(xiàn)十種武器
(一)、 展會(huì)
(二)、 交流/匯報(bào)
(三)、 登門(mén)拜訪體驗(yàn)呈現(xiàn)
(四)、 測(cè)試和樣品
(五)、 贈(zèng)品
(六)、 商務(wù)活動(dòng)
(七)、 參觀考察
(八)、 產(chǎn)品體驗(yàn)廳體驗(yàn)
(九)、 生產(chǎn)廠區(qū)體驗(yàn)營(yíng)銷
(十)、 沙龍?bào)w驗(yàn)營(yíng)銷

短片觀看及案例分析： 泉州移動(dòng): 行業(yè)解決方案功能介紹案例
海爾: 行業(yè)解決方案功能介紹案例
某行業(yè)集團(tuán)客戶行業(yè)解決方案功能介紹正反案例分析
示范指導(dǎo)與模擬演練
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)


第七章、集團(tuán)客戶談判策略（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）

一、談判產(chǎn)生的原因分析

二、談判的目的：共贏

三、談判三大理念　
（一）、真誠(chéng)求實(shí)　　　
（二）、平等互利　　　　
（三）、求同存異

四、談判的分工與準(zhǔn)備
(一)、確定談判進(jìn)度
(二)、組織談判隊(duì)伍
(三)、營(yíng)造談判氛圍
(四)、制定談判計(jì)劃

五、談判的立場(chǎng)與利益

六、高效溝通談判六步曲
（一）、談判策劃
（二）、談判準(zhǔn)備
（三）、談判開(kāi)局
（四）、談判磋商
（五）、談判促成
（六）、實(shí)施檢查

七、談判實(shí)用十大策略
（一）、資源整合策略
（二）、同一戰(zhàn)線策略
（三）、攻心為上策略
（四）、巧妙訴苦策略
（五）、限時(shí)談判策略
（六）、丟車(chē)保帥策略
（七）、上級(jí)權(quán)利策略
（八）、ABC法則配合策略
（九）、黑白臉配合策略
（十）、威逼利誘策略

八、尋找對(duì)方底線策略

九、談判中突發(fā)事件的應(yīng)對(duì)策略
（一）、談判僵局應(yīng)對(duì)策略
（二）、對(duì)方施壓應(yīng)對(duì)策略
（三）、對(duì)方換將應(yīng)對(duì)策略
（四）、對(duì)方改變談判策略的應(yīng)對(duì)策略
（五）、對(duì)方心理抗拒應(yīng)對(duì)策略
（六）、對(duì)方偏激應(yīng)對(duì)策略
（七）、對(duì)方要求中止談判應(yīng)對(duì)策略

十、報(bào)價(jià)與議價(jià)策略
（一）、報(bào)價(jià)技巧
（二）、還價(jià)技巧
（三）、摸清低價(jià)技巧
（四）、促成交易技巧
（五）、高效的引導(dǎo)技巧
（六）、處理客戶價(jià)格異議的6種方法：交換法、共贏法、訴苦法、小幅遞減法、三明治法、反悔法

十一、商務(wù)談判促成技巧
（一）、建立并強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)策略
（二）、同一戰(zhàn)線策略
（三）、假設(shè)成交策略
（四）、逐步簽約策略
（五）、適度讓步策略
（六）、資源互換策略

十二、選擇結(jié)束談判的方式
（一）、如何運(yùn)用讓步式的結(jié)束
1、讓步式結(jié)束
2、選擇式結(jié)束
3、總結(jié)式結(jié)束
4、威脅式結(jié)束

（二）、結(jié)束時(shí)對(duì)記錄的整理確認(rèn)

十三、合同的簽訂與履行
（一）、合同的內(nèi)容
（二）、常見(jiàn)合同陷阱的分析及規(guī)避技巧
（三）、合同簽定前應(yīng)履行的主要步驟
（四）、簽合同的步驟
（五）、重要合同的簽定儀式

十四、談判慶功活動(dòng)
（一）、常見(jiàn)慶功方式：酒會(huì)、晚宴、旅游
（二）、慶功活動(dòng)的注意事項(xiàng)

短片觀看及案例分析： 北京移動(dòng): 集團(tuán)客戶談判案例
深圳移動(dòng)：集團(tuán)客戶談判案例
電信: 集團(tuán)客戶談判案例
學(xué)員所在公司的集團(tuán)客戶談判正反案例分析
示范指導(dǎo)與模擬演練
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)


第八章、集團(tuán)客戶簽約收款與售后服務(wù)策略（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）

一、標(biāo)準(zhǔn)收款流程
二、收款中的POWER法則
三、百戰(zhàn)不貽的收款應(yīng)對(duì)技巧
四、收款“無(wú)間道”
五、若干成功收款案例分析
六、角色演練：應(yīng)對(duì)客戶借口拖款情景模擬

短片觀看及案例分析：廣州移動(dòng): 集團(tuán)客戶簽約收款與售后服務(wù)案例
南京移動(dòng)：集團(tuán)客戶簽約收款與售后服務(wù)案例
電信：集團(tuán)客戶簽約收款與售后服務(wù)正反案例分析
示范指導(dǎo)與模擬演練
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)



第九章、項(xiàng)目競(jìng)標(biāo)策略（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）

一、交易型招標(biāo)項(xiàng)目營(yíng)銷特征與對(duì)策

二、附加價(jià)值型招標(biāo)項(xiàng)目營(yíng)銷特征與對(duì)策

三、戰(zhàn)略伙伴型招標(biāo)項(xiàng)目營(yíng)銷特征與對(duì)策

短片觀看及案例分析： 政府采購(gòu)競(jìng)標(biāo)策略
集團(tuán)客戶競(jìng)標(biāo)策略
通信行業(yè)的大客戶采購(gòu)競(jìng)標(biāo)正反案例分析
示范指導(dǎo)與模擬演練
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)



課程結(jié)束：
一、 重點(diǎn)知識(shí)回顧
二、 互動(dòng)：?jiǎn)柵c答
三、 學(xué)員：學(xué)習(xí)總結(jié)與行動(dòng)計(jì)劃
四、 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：頒獎(jiǎng)
五、 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：總結(jié)發(fā)言
六、 合影：集體合影

《集團(tuán)客戶行業(yè)解決方案的營(yíng)銷策略與方法》適合對(duì)象
集團(tuán)客戶經(jīng)理（電信政企客戶經(jīng)理）……

《集團(tuán)客戶行業(yè)解決方案的營(yíng)銷策略與方法》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷

《集團(tuán)客戶行業(yè)解決方案的營(yíng)銷策略與方法》所屬專題
卓越的銷售話術(shù)培訓(xùn)、

《集團(tuán)客戶行業(yè)解決方案的營(yíng)銷策略與方法》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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