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大客戶的銷售技巧
添加時(shí)間:2010-04-20      修改時(shí)間: 2010-04-20      課程編號(hào):100120437
《大客戶的銷售技巧》課程大綱
本課程的特點(diǎn)
用二十年中自身的銷售失敗或成功案例,幾百個(gè)優(yōu)秀醫(yī)藥代表的實(shí)戰(zhàn)案例來(lái)講解VIP客戶的公關(guān)理論與實(shí)踐,同時(shí)穿插一些引人入勝的經(jīng)典故事和游戲來(lái)啟發(fā)學(xué)員的思維,使學(xué)員從中獲得深刻的啟示。
第一講 前言
——大客戶的定義(Key Account)
——大客戶的魔術(shù)三角形
——兩組重要客戶數(shù)據(jù)的啟示
——KA對(duì)企業(yè)發(fā)展的重要性
——大客戶銷售代表的充分必要條件
——高尚的道德商數(shù)
——良好的情緒商數(shù)
——優(yōu)秀的學(xué)習(xí)能力
——細(xì)致的工作態(tài)度
——廣博的公關(guān)知識(shí)
第二講 人性的研究
我們必須對(duì)人性有深刻的了解和把握。深入研究人性,尊重人性,利用人性是一切銷售工作的根本立足點(diǎn)和出發(fā)點(diǎn)。
——佛洛依德的意識(shí)結(jié)構(gòu)
——人的意識(shí)
——人的前意識(shí)
——人的潛意識(shí)
——潛意識(shí)的能量和作用
——澡堂里的故事
——馬斯洛的層次需要理論
——生理需要
——安全需要
——?dú)w屬需要
——自尊需奧
——自我實(shí)現(xiàn)
——失敗案例分析----為什么我們經(jīng)常犯嚴(yán)重的錯(cuò)誤?
¬——赫茲伯格的雙因素理論
——保健因素
——激勵(lì)因素
——失敗案例分析----為什么我們經(jīng)常忽視激勵(lì)因素?
——大客戶的利益冰山理論
——顯性利益
——淺藏利益
——深藏利益
——失敗案例分析----為什么我們的銷售做的這么累?
第三講 拜訪前的準(zhǔn)備工作
——銷售人員的心態(tài)調(diào)整
——客戶背景資料的調(diào)研
——銷售工具的演練
——選擇自己的服裝打扮
——確定拜訪目的
——選擇拜訪策略
——約定拜訪時(shí)間和地點(diǎn)
——實(shí)戰(zhàn)案例分析
第四講 初次拜訪大客戶
——影響人際關(guān)系的五大要素
——三種溝通語(yǔ)言的重要性
——醫(yī)生的銷售步驟與銷售員的銷售步驟比較
——身體語(yǔ)言的關(guān)鍵作用
——傾聽(tīng)的五大要素
——提開(kāi)放性問(wèn)題的最佳時(shí)機(jī)
——開(kāi)放性問(wèn)題的重要作用
——開(kāi)放性問(wèn)題的范例介紹
——提封閉性問(wèn)題的最佳時(shí)機(jī)
——提選擇性問(wèn)題的前提條件
——選擇性問(wèn)題的范例介紹
——試探性締結(jié)協(xié)議
——以寬大的胸懷面對(duì)大客戶的拒絕
第五講 大客戶關(guān)系中的六種緣分
佛家云:世間萬(wàn)物皆因因緣合而生,因緣聚則物在,因緣散則物滅。
——地緣,實(shí)戰(zhàn)案例
——業(yè)緣,實(shí)戰(zhàn)案例
——育緣,實(shí)戰(zhàn)案例
——趣緣,實(shí)戰(zhàn)案例
——親緣,實(shí)戰(zhàn)案例
——佛緣,實(shí)戰(zhàn)案例
第六講 大客戶決策者的公關(guān)
——大客戶決策者的調(diào)研
——如何觀察決策者的外表
——如何判斷決策者的性格
——如何挖掘決策者的興趣愛(ài)好
——話題的范圍與重要性分析
——確定公關(guān)策略
——選擇禮品
——學(xué)習(xí)禮品知識(shí)
——策劃送禮品的語(yǔ)言
——選擇公關(guān)場(chǎng)合
——選擇公關(guān)時(shí)間
——贊美女性的內(nèi)容與方法
——贊美男性的內(nèi)容與方法
——贊美示范與操練
——實(shí)戰(zhàn)公關(guān)范例演示
——學(xué)員實(shí)戰(zhàn)公關(guān)的策劃
第七講 大客戶的培訓(xùn)
——行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)分析
——產(chǎn)品的知識(shí)和賣點(diǎn)演講
——產(chǎn)品的現(xiàn)場(chǎng)演示
——公司的價(jià)格政策說(shuō)明
——公司的渠道策略闡述
——公司的促銷策略介紹
第八講 客戶關(guān)系管理(CRM)
——CRM的定義
——關(guān)系營(yíng)銷與交易營(yíng)銷的區(qū)別
——CRM的基礎(chǔ)---數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷
——大客戶的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)表
——大客戶決策者的資料表
——大客戶的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)表
——CRM執(zhí)行的三個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題
——更新完善大客戶的數(shù)據(jù)庫(kù)
第九講 如何建立學(xué)習(xí)型組織
在《韓非子》中,韓非子曰:“力不敵眾,智不盡物,與其用一人,不如用一國(guó)!边@就是企業(yè)的團(tuán)隊(duì)觀。
要明確地懂得理論,最好的道路就是從本身的錯(cuò)誤中、從親身經(jīng)歷的痛苦經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí)。錯(cuò)誤的教訓(xùn)是價(jià)值連城的人生財(cái)富。
——學(xué)習(xí)型組織的要義
——迅速提高團(tuán)隊(duì)的整體素質(zhì)
——月度工作的總結(jié)與反省
——注重會(huì)議的形式---一定要書(shū)面匯報(bào)
——實(shí)戰(zhàn)案例演示
——個(gè)人的工作總結(jié)
——個(gè)人的失敗反省
——主管認(rèn)真點(diǎn)評(píng)
——對(duì)公司的建設(shè)性建議
——建議的反饋與落實(shí)
——結(jié)束語(yǔ)

《大客戶的銷售技巧》課程目的
1. 掌握對(duì)人性的研究
2. 理解影響人際關(guān)系的因素
3. 掌握客戶公關(guān)的策劃與實(shí)施
4. 掌握學(xué)習(xí)型組織的學(xué)習(xí)方法,快速提高團(tuán)隊(duì)的公關(guān)能力

《大客戶的銷售技巧》適合對(duì)象
銷售員、銷售主管、銷售經(jīng)理

《大客戶的銷售技巧》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷

《大客戶的銷售技巧》所屬專題
大客戶成交培訓(xùn)、
《大客戶的銷售技巧》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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課后回訪

我們的優(yōu)勢(shì)
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬(wàn)的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對(duì)客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對(duì)授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問(wèn)的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問(wèn)的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問(wèn)題,實(shí)現(xiàn)高度針對(duì)性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過(guò)對(duì)客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來(lái)發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評(píng)估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評(píng)估,并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師錢(qián)自勝老師簡(jiǎn)介
錢(qián)自勝
錢(qián)自勝
 長(zhǎng)期從事教育工作,曾在上海交大等大學(xué)任職
 “關(guān)系營(yíng)銷”專家,品牌中國(guó)金譜獎(jiǎng)獲得者
 錢(qián)老師與李光斗、李踐等獲得2009中國(guó)十佳商戰(zhàn)名家(營(yíng)銷類)的稱號(hào)。
 曾擔(dān)任美國(guó)強(qiáng)生北方(16省市)大區(qū)經(jīng)理
 曾在美國(guó)寶麗萊公司、廣東樂(lè)百氏公司、美國(guó)豪頓管理顧問(wèn)公司等公司任市場(chǎng)經(jīng)理、集團(tuán)行政總監(jiān)和資深管理顧問(wèn)

【錢(qián)老師的文章】
曾經(jīng)在全球品牌網(wǎng)等網(wǎng)站發(fā)表過(guò)一百八十多篇經(jīng)營(yíng)管理文章,也受到有關(guān)報(bào)刊雜志如經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)、銷售與市場(chǎng)、中國(guó)醫(yī)藥報(bào)的邀請(qǐng),發(fā)表過(guò)許多專題文章。特別是深刻剖析自身的銷售失敗案例和深刻反省自身的創(chuàng)業(yè)失敗案例,有兩萬(wàn)多家網(wǎng)站轉(zhuǎn)載,幾百萬(wàn)人點(diǎn)擊,上千人做了積極的點(diǎn)評(píng),有十幾家雜志刊登這些文章,得到社會(huì)的廣泛認(rèn)同。


【錢(qián)老師的榮譽(yù)】
由中國(guó)企業(yè)家雜志社、航美傳媒、第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)、分眾傳媒、品牌聯(lián)盟等單位主辦,由成思危和彭珮云兩位全國(guó)人大常委會(huì)副委員長(zhǎng)任顧問(wèn)而設(shè)立的中國(guó)金譜獎(jiǎng),我與葉茂中、李光斗等在一起,獲2006-2007年度100位優(yōu)秀品牌專家入圍名單。
由商戰(zhàn)名家網(wǎng)和益策(中國(guó))學(xué)習(xí)管理機(jī)構(gòu)聯(lián)合發(fā)起評(píng)選活動(dòng),有七千多人投了我的票,我與李光斗、李踐等獲得2009中國(guó)十佳商戰(zhàn)名家(營(yíng)銷類)的稱號(hào)。
【授課風(fēng)格與課程特色】
1、把跨國(guó)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念和管理方法本土化,創(chuàng)造出一整套行之有效的醫(yī)藥企業(yè)改造系統(tǒng);2、長(zhǎng)期在第一線做調(diào)查研究,又有大學(xué)教師的理論功底,強(qiáng)調(diào)理論聯(lián)系實(shí)際和執(zhí)行力;
3、做企業(yè)培訓(xùn)或講座,案例多,經(jīng)驗(yàn)豐富,并能根據(jù)企業(yè)需求,及時(shí)編寫(xiě)課程。
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