《“顧問”與“醫(yī)生式”銷售策略與技巧——讓企業(yè)銷售倍增的方法》課程大綱
成功案例1: 海爾筆記本促銷人員經(jīng)過1個(gè)月“醫(yī)生式營銷”系統(tǒng)培訓(xùn)訓(xùn)練,銷售額整體提高了12%,第二個(gè)月持續(xù)增長了8%,創(chuàng)造了培訓(xùn)提升業(yè)績的成功案例;
成功案例2: ××酒店服務(wù)員,經(jīng)過1個(gè)月的“醫(yī)生式幫顧客點(diǎn)菜”的培訓(xùn)和強(qiáng)化,顧客點(diǎn)菜額度同比增長21%;
成功案例3: ××空調(diào)公司銷售經(jīng)理在“醫(yī)生式營銷”訓(xùn)練后,在3個(gè)月后空調(diào)銷售業(yè)績突然上升了29%,而且銷售人員主動(dòng)反饋顧客要求,推動(dòng)公司研發(fā)了2種新產(chǎn)品;
一、醫(yī)生式營銷的出生
2005年誕生在海爾,海爾集團(tuán)經(jīng)過二年多調(diào)研開發(fā)出的銷售人員培訓(xùn)課程,總結(jié)了世界五百強(qiáng)和八千多名銷售冠軍的成功經(jīng)驗(yàn),經(jīng)過一年多對海爾銷售人員訓(xùn)練,提高他們業(yè)績46%。
二、醫(yī)生式營銷是什么?
傳統(tǒng)營銷是向顧客硬性推銷,而醫(yī)生式營銷則是通過微笑、贊美和真誠獲得顧客信任,運(yùn)用望、聞、問、切和聽了解客戶需求,向顧客提供解決問題的解決方案,引發(fā)雙方心靈的共鳴,達(dá)成交易。
三、醫(yī)生式營銷與傳統(tǒng)營銷的區(qū)別
序號 傳統(tǒng)營銷 醫(yī)生式營銷
1 向顧客硬性推銷 幫助顧客解決難題
2 講述產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn) 了解客戶需求,提供解決方案
3 以產(chǎn)品特點(diǎn)為中心 以客戶難點(diǎn)為中心
4 說多問少 多問少說
四、醫(yī)生式營銷關(guān)鍵技術(shù)
1、與客戶成為朋友的技術(shù):
肢體語言+微笑+提問+贊美
2、望、聞、問、切和聽的技術(shù);
3、4種提問的技術(shù):
①情況型問題;②不滿型問題;③痛苦型問題;④解決型問題。
4、FAB說服技術(shù)
功能、優(yōu)勢和益處;
五、醫(yī)生式營銷的流程
①打開心扉;②了解需求;③量身定做;④賣點(diǎn)炒作;⑤共識(shí)推進(jìn)。
六、獲得客戶好感與信任的方法
①微笑的3種標(biāo)準(zhǔn)和方式;
②PMP(拍馬屁)的5種技巧;
③重復(fù)與語錄;讓客戶自覺自愿打開心靈;
④信任的4度法則:寒宣、表達(dá)事實(shí)、觀念認(rèn)同、興趣愛好和價(jià)值觀相同。
七、了解客戶需求的方式
望、問、聽、聞和切的技術(shù)
①望:察言觀色方法;把握對方肢體語言;
②問:4種提問技術(shù)的巧妙把握;
③聽:傾聽與聽的區(qū)別;聽的3種方法,聽出客戶弦外之音;
④聞:客戶心理分析和把握;
⑤切:解決問題的方案和行動(dòng)計(jì)劃;
八、量身定做:向客戶推薦最佳解決方案;
九、賣點(diǎn)炒作:
提煉賣點(diǎn)的FAB技術(shù);
案例:海爾賣點(diǎn)運(yùn)作的一、三和五方法;
十、共識(shí)推進(jìn):
評估與檢查共識(shí)感,促銷并盡快達(dá)成成交。
十一、渠道營銷2大核心技術(shù):
①“推”和“拉”;
② 8080法則、長尾戰(zhàn)略
③ 賣賺錢的方法,而不是產(chǎn)品;
十二、渠道營銷的理念
幫經(jīng)銷商賺錢,幫客戶增殖;
客戶發(fā)展我發(fā)財(cái);
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市場營銷