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“顧問(wèn)”與“醫(yī)生式”銷售策略與技巧——讓企業(yè)銷售倍增的方法
添加時(shí)間:2010-10-08      修改時(shí)間: 2010-10-08      課程編號(hào):100125119
《“顧問(wèn)”與“醫(yī)生式”銷售策略與技巧——讓企業(yè)銷售倍增的方法》課程大綱
成功案例1: 海爾筆記本促銷人員經(jīng)過(guò)1個(gè)月“醫(yī)生式營(yíng)銷”系統(tǒng)培訓(xùn)訓(xùn)練,銷售額整體提高了12%,第二個(gè)月持續(xù)增長(zhǎng)了8%,創(chuàng)造了培訓(xùn)提升業(yè)績(jī)的成功案例;
成功案例2: ××酒店服務(wù)員,經(jīng)過(guò)1個(gè)月的“醫(yī)生式幫顧客點(diǎn)菜”的培訓(xùn)和強(qiáng)化,顧客點(diǎn)菜額度同比增長(zhǎng)21%;
成功案例3: ××空調(diào)公司銷售經(jīng)理在“醫(yī)生式營(yíng)銷”訓(xùn)練后,在3個(gè)月后空調(diào)銷售業(yè)績(jī)突然上升了29%,而且銷售人員主動(dòng)反饋顧客要求,推動(dòng)公司研發(fā)了2種新產(chǎn)品;
一、醫(yī)生式營(yíng)銷的出生
2005年誕生在海爾,海爾集團(tuán)經(jīng)過(guò)二年多調(diào)研開(kāi)發(fā)出的銷售人員培訓(xùn)課程,總結(jié)了世界五百?gòu)?qiáng)和八千多名銷售冠軍的成功經(jīng)驗(yàn),經(jīng)過(guò)一年多對(duì)海爾銷售人員訓(xùn)練,提高他們業(yè)績(jī)46%。
二、醫(yī)生式營(yíng)銷是什么?
傳統(tǒng)營(yíng)銷是向顧客硬性推銷,而醫(yī)生式營(yíng)銷則是通過(guò)微笑、贊美和真誠(chéng)獲得顧客信任,運(yùn)用望、聞、問(wèn)、切和聽(tīng)了解客戶需求,向顧客提供解決問(wèn)題的解決方案,引發(fā)雙方心靈的共鳴,達(dá)成交易。
三、醫(yī)生式營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷的區(qū)別
序號(hào) 傳統(tǒng)營(yíng)銷 醫(yī)生式營(yíng)銷
1 向顧客硬性推銷 幫助顧客解決難題
2 講述產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn) 了解客戶需求,提供解決方案
3 以產(chǎn)品特點(diǎn)為中心 以客戶難點(diǎn)為中心
4 說(shuō)多問(wèn)少 多問(wèn)少說(shuō)
四、醫(yī)生式營(yíng)銷關(guān)鍵技術(shù)
1、與客戶成為朋友的技術(shù):
肢體語(yǔ)言+微笑+提問(wèn)+贊美
2、望、聞、問(wèn)、切和聽(tīng)的技術(shù);
3、4種提問(wèn)的技術(shù):
①情況型問(wèn)題;②不滿型問(wèn)題;③痛苦型問(wèn)題;④解決型問(wèn)題。
4、FAB說(shuō)服技術(shù)
功能、優(yōu)勢(shì)和益處;
五、醫(yī)生式營(yíng)銷的流程
①打開(kāi)心扉;②了解需求;③量身定做;④賣點(diǎn)炒作;⑤共識(shí)推進(jìn)。
六、獲得客戶好感與信任的方法
①微笑的3種標(biāo)準(zhǔn)和方式;
②PMP(拍馬屁)的5種技巧;
③重復(fù)與語(yǔ)錄;讓客戶自覺(jué)自愿打開(kāi)心靈;
④信任的4度法則:寒宣、表達(dá)事實(shí)、觀念認(rèn)同、興趣愛(ài)好和價(jià)值觀相同。
七、了解客戶需求的方式
望、問(wèn)、聽(tīng)、聞和切的技術(shù)
①望:察言觀色方法;把握對(duì)方肢體語(yǔ)言;
②問(wèn):4種提問(wèn)技術(shù)的巧妙把握;
③聽(tīng):傾聽(tīng)與聽(tīng)的區(qū)別;聽(tīng)的3種方法,聽(tīng)出客戶弦外之音;
④聞:客戶心理分析和把握;
⑤切:解決問(wèn)題的方案和行動(dòng)計(jì)劃;
八、量身定做:向客戶推薦最佳解決方案;
九、賣點(diǎn)炒作:
提煉賣點(diǎn)的FAB技術(shù);
案例:海爾賣點(diǎn)運(yùn)作的一、三和五方法;
十、共識(shí)推進(jìn):
評(píng)估與檢查共識(shí)感,促銷并盡快達(dá)成成交。
十一、渠道營(yíng)銷2大核心技術(shù):
①“推”和“拉”;
② 8080法則、長(zhǎng)尾戰(zhàn)略
③ 賣賺錢的方法,而不是產(chǎn)品;
十二、渠道營(yíng)銷的理念
幫經(jīng)銷商賺錢,幫客戶增殖;
客戶發(fā)展我發(fā)財(cái);

《“顧問(wèn)”與“醫(yī)生式”銷售策略與技巧——讓企業(yè)銷售倍增的方法》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷
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我們的優(yōu)勢(shì)
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬(wàn)的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
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3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問(wèn)的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問(wèn)的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問(wèn)題,實(shí)現(xiàn)高度針對(duì)性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過(guò)對(duì)客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來(lái)發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評(píng)估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評(píng)估,并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師裴浩然老師簡(jiǎn)介
裴浩然
裴浩然
清華大學(xué)MBA總裁班講師,美國(guó)班尼迪克大學(xué)客座教授,沈陽(yáng)師范大學(xué)國(guó)際商學(xué)院客座教授,遼寧省社會(huì)科學(xué)院特聘研究員,中國(guó)風(fēng)險(xiǎn)投資協(xié)會(huì)咨詢顧問(wèn)兼理事,,遼寧省中外企業(yè)家協(xié)會(huì)秘書(shū)長(zhǎng),美國(guó)益言普道咨詢公司高級(jí)咨詢顧問(wèn),沈陽(yáng)中小企業(yè)服務(wù)中心特聘專家,東北大學(xué)MBA講師,國(guó)際高級(jí)策劃師,企管高級(jí)顧問(wèn)師,全國(guó)生產(chǎn)力協(xié)會(huì)會(huì)員,國(guó)際品牌認(rèn)證機(jī)構(gòu)品牌管理官,國(guó)際注冊(cè)企業(yè)培訓(xùn)專家;
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息
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