《一招制敵》課程大綱
【課程背景】
為什么有的導(dǎo)購面對顧客時(shí)能滔滔不絕,快速成交?
而有的導(dǎo)購則對顧客的提問顯得無助而茫然不知所措?
為什么有的導(dǎo)購每天輕輕松松卻業(yè)績優(yōu)秀?而有的人則費(fèi)盡口舌仍然不如人意?
這都是因?yàn)槠髽I(yè)沒有能夠?yàn)殇N售一線的人員提供強(qiáng)有力的培訓(xùn)支撐,導(dǎo)致銷售人員不具備專業(yè)的銷售技能,不能真正知曉顧客的消費(fèi)心理,從而在面對顧客時(shí)不能有效推進(jìn)銷售進(jìn)程
導(dǎo)購的專業(yè)技能通常嚴(yán)重制約著店鋪的業(yè)績提升,而讓每一名導(dǎo)購都具有扎實(shí)的銷售基本功則是每一個(gè)企業(yè)必須要面對的現(xiàn)實(shí)問題。
【課程簡述】
《一招制敵》課程共列舉了50個(gè)在零售終端中每天都可能會遇到并且讓導(dǎo)購非常頭疼的問題,課程將在店鋪中發(fā)生的現(xiàn)象做為突破口,以顧客的需求為導(dǎo)向,把導(dǎo)購的溝通能力做為核心、深入而詳盡的剖析了導(dǎo)購應(yīng)對錯(cuò)誤的原因所在,揭示顧客在賣場中發(fā)生的語言、行為背后的消費(fèi)心理活動邏輯,并給出應(yīng)對此類問題的相應(yīng)解決策略與正確的應(yīng)對語言結(jié)構(gòu),
【課程周期】 1天(6小時(shí))
【授課方式】 授課+現(xiàn)場互動+店鋪指導(dǎo)
【課程大綱】
一、破冰試水――如何拉近你與顧客的距離
1、 導(dǎo)購熱情地接待顧客,顧客卻冷冷地回答“我隨便看看”時(shí),你該怎么辦?
2、 導(dǎo)購建議顧客試穿,可顧客卻無動于衷,不理不睬時(shí),你該怎么辦?
3、 顧客很喜歡某件商品而陪伴者卻說,很一般,咱們再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)吧時(shí),你會怎么辦?
4、 顧客很喜歡試穿的這件衣服,但是被閑逛的顧客順口否決了時(shí),你該怎么辦?
5、 聽完導(dǎo)購介紹后,顧客什么話都不說,轉(zhuǎn)身就走時(shí),你該怎么辦?……
二、化解危機(jī)――怎樣處理服裝的穿著問題
1、 顧客說:算了吧,別安慰我了,這件衣服我穿起來太難看了時(shí),你該怎么辦?
2、 顧客表示:這款衣服的顏色不大適合我時(shí),你該怎么辦?
3、 顧客說:“這件衣服怎么穿起來這么緊呢?”時(shí),你該怎么辦?
4、 顧客說:“你們的衣服穿上后怎么都感覺怪怪的!”時(shí),你該怎么辦?……
三、良心品質(zhì)――應(yīng)對顧客對服裝品質(zhì)的質(zhì)疑
1、 顧客很喜歡某款純棉的衣服,詢問是否會褪色、縮水、起球
2、去年的舊款又拿出來當(dāng)新款賣,被顧客認(rèn)出來
3、 你們這種面料的衣服還有沒有其它款的
4、 這件衣服這么貴!做工可不咋地呀!瞧瞧,里頭還有線頭呢!
5、 如果這件羽絨服有小絨絨出來怎么辦?……
四、 價(jià)格大戰(zhàn)――這是我心中永遠(yuǎn)的痛
1、你們和XX品牌的質(zhì)量差不多,怎么價(jià)錢貴這么多
2、 XX品牌和你們的質(zhì)量差不多,但價(jià)格比你們便宜多了
3、 我是誠心想要,你再便宜點(diǎn),我就買了
4、 顧客試穿后很滿意,但在詢問價(jià)格后就不買了……
五、 折扣促銷――想說愛你不容易
1、 你們的衣服這么貴啊,可以打幾折呢?
2、 我不要什么贈品和積分,你們把它直接換成折扣抵給我吧
3、買一件不打折?我要買兩件呢?……
六、 勝者未必能稱王――合理處置顧客投訴
1、 顧客購買金額達(dá)到VIP辦卡標(biāo)準(zhǔn),我們要求顧客填寫資料時(shí),顧客拒絕
2、 顧客投訴商品很貴,但有起球、縮水、洗滌掉色等問題
3、 購買商品后,顧客卻因非質(zhì)量問題要求退貨
4、顧客投訴商品問題,大吵大鬧,不達(dá)目的誓不罷休
……
《一招制敵》課程目的
通過參加此課程,銷售一線人員將學(xué)習(xí)到:
顧客語言及行為背后所隱含的消費(fèi)心理動機(jī)
錯(cuò)誤應(yīng)對之所以發(fā)生的根本原因
正確的銷售應(yīng)對策略及語言技巧
這是一堂完全來自于實(shí)戰(zhàn)內(nèi)容的課程,真正做到了讓銷售一線人員出了教室的門、進(jìn)了店鋪門就能用得上,并能夠在銷售實(shí)踐中自發(fā)的發(fā)現(xiàn)和總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、模式,將極大地提升銷售人員的銷售信心和業(yè)績,為公司的銷售增長貢獻(xiàn)其不曾煥發(fā)出來的力量。
《一招制敵》適合對象
督導(dǎo)、店長、導(dǎo)購
《一招制敵》所屬分類
市場營銷