《終端銷售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化訓(xùn)練》課程大綱
課程前言：
每個(gè)人都知道銷售技術(shù)的提升是在于「熟」能生「巧」，我們看到很多人都在巧字上著墨許多，但是卻很少人具體的指出關(guān)于提升到底要熟些什么？用什么方式去熟？不清不楚的觀念所造成的結(jié)果就是員工天天在訓(xùn)練，但提升卻有如蝸牛一樣的緩慢，員工急，企業(yè)的心更急！

課程提綱：
開場(chǎng)：
 何謂「熟」能生「巧」？
 熟什么？怎么熟？
 共性學(xué)習(xí)的三個(gè)秘訣
(一) 終端銷售固化七流程
討論：為什么一開場(chǎng)就被客戶拒之門外？沒關(guān)系我自己看就好，有需要再叫你！
討論：為什么客戶一開場(chǎng)問價(jià)格，我們一報(bào)價(jià)，十有八九不成交？
 什么是銷售流程？他能起到什么作用？
 最容易破壞流程的開場(chǎng)方式
 七流程解說(shuō)：注意、興趣、聯(lián)想、欲望、比較、信賴、決定

(二) 贏在起點(diǎn)
 形象的重要性
 男生、女生應(yīng)有的標(biāo)準(zhǔn)形象
 肢體語(yǔ)言的形象
 微笑的秘訣
 國(guó)際上最佳的服務(wù)語(yǔ)言匯總

(三) 新老客戶接待
 新客戶接待流程解說(shuō)與演練
 新客戶接待注意事項(xiàng)
 老客戶接待流程與演練
 老客戶接待的注意事項(xiàng)

(四) 接近顧客時(shí)間點(diǎn)的把握
 什么叫做來(lái)的早不如來(lái)的巧？
 接近時(shí)間點(diǎn)的分析與顧客心理解說(shuō)
 各種接近時(shí)間點(diǎn)的開場(chǎng)方式
 找不到接近時(shí)間點(diǎn)的接待方式

(五) 開場(chǎng)技巧
 贊美開場(chǎng)
 新產(chǎn)品開場(chǎng):感受性語(yǔ)言的創(chuàng)造與應(yīng)用：構(gòu)圖原則
 促銷開場(chǎng)
 重要誘因開場(chǎng)
 唯一性開場(chǎng)
 熱銷開場(chǎng)
 作業(yè)：為自己總結(jié)五句最佳的開場(chǎng)方式

(六) 詢問技巧
 運(yùn)用詢問的好處
 問問題的三原則：S、Y、T原則
 開放性與封閉性問題的適用時(shí)機(jī)
 不連續(xù)發(fā)問：二加一法則
 從顧客的回答當(dāng)中整理需求
 促進(jìn)購(gòu)買的詢問方式

(七) 處理反對(duì)問題的技巧
 處理反對(duì)問題的正確心態(tài)
 顧客愿意說(shuō)出口就是幸運(yùn)
 問題背后的積極含意
 情緒是業(yè)績(jī)最大的殺手
 處理反對(duì)問題的二大語(yǔ)言技巧
 接受、認(rèn)同、贊美原則
 太極原理
 具體的反對(duì)問題解說(shuō)與標(biāo)準(zhǔn)語(yǔ)言模版：
（由企業(yè)提供，由老師制作）

(八) 處理價(jià)格異議的技巧
 價(jià)格的組成因素
 價(jià)格與價(jià)值的差異
 具體的價(jià)格問題解說(shuō)與標(biāo)準(zhǔn)語(yǔ)言模版：
（由企業(yè)提供，由老師制作）

(九) 掌握結(jié)束銷售的時(shí)機(jī)
 為什么大多數(shù)銷售人員不敢勇敢主動(dòng)提出結(jié)束銷售
 以為等待是一種安全
 前輩也是這樣做的
 認(rèn)為總是不到火候
 怕太過幾近把顧客嚇跑
 結(jié)束銷售時(shí)機(jī)的掌握比結(jié)束銷售更重要
 結(jié)束銷售時(shí)機(jī)的掌握
 語(yǔ)言的信息掌握
 肢體語(yǔ)言信息的掌握

(十) 結(jié)束銷售的技巧
 四大原則：
 理所當(dāng)然的態(tài)度
 堅(jiān)定無(wú)疑的眼神
 自然肯定的語(yǔ)調(diào)
 邀請(qǐng)買單的手勢(shì)
 技巧一：幫客戶做出決定
 技巧二：門把法

(十一) 總結(jié)回顧

《終端銷售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化訓(xùn)練》課程目的
 讓銷售人員走出過去學(xué)習(xí)的誤區(qū)
 重新打造學(xué)習(xí)銷售的新模式！
 建立終端標(biāo)準(zhǔn)的銷售流程，重新抓回因流程錯(cuò)誤所流失的業(yè)績(jī)！
 建立終端標(biāo)準(zhǔn)的應(yīng)對(duì)語(yǔ)言模版，在不求好先求對(duì)的基礎(chǔ)上，提升全員銷售素質(zhì)！
 以顧客需求為導(dǎo)向，建立有攻擊性的銷售詢問模式！
 建立一個(gè)可復(fù)制與可快速學(xué)習(xí)的銷售規(guī)范
 迅速提升終端銷售業(yè)績(jī)

《終端銷售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化訓(xùn)練》適合對(duì)象
終端銷售人員、店長(zhǎng)、督導(dǎo)、區(qū)域經(jīng)理

《終端銷售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化訓(xùn)練》所屬分類
人力資源

《終端銷售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化訓(xùn)練》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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