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終端銷售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化訓(xùn)練
添加時(shí)間:2015-06-05      修改時(shí)間: 2015-06-05      課程編號(hào):100181490
《終端銷售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化訓(xùn)練》課程大綱
培訓(xùn)對(duì)象店長(zhǎng)、導(dǎo)購


課程綱要
第一講 高檔品的定義
l 富貴的象征
l 精制而有貴族氣質(zhì)
l 個(gè)性化
l 經(jīng)典傳承
l 距離感
l 高端品的未來
【學(xué)員討論】:LV與方便面
第二講 誰是我們的顧客
l 馬斯洛需求層次分析
l 社會(huì)環(huán)境
l 個(gè)體信息分析
l 個(gè)人習(xí)慣
l 群體特性
【學(xué)員討論】:我們顧客想要得到的感受
第三講 群體心理
l 認(rèn)同意識(shí)
l 歸屬意識(shí)
l 整體意識(shí)
l 排外意識(shí)
l 物以類聚、人以群分
第四講 塑造產(chǎn)品的價(jià)值
l 產(chǎn)品價(jià)值(超越價(jià)格)
l 品牌價(jià)值(專家、歷史,品牌理念)
l 服務(wù)價(jià)值(無后顧之憂)
l 感受價(jià)值(尊貴、品味、時(shí)尚、價(jià)值)
l 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)地、選材(材料,配件)
l 渲染制作工藝(設(shè)計(jì)師、專利)
l 文化沉淀(文化、公司文化)
l 特殊性(量身訂制、個(gè)性設(shè)計(jì)、獨(dú)一無二、特權(quán))
l 超越物質(zhì)、典范領(lǐng)先
l 藝術(shù)性、頂級(jí)工藝
l 傳承性(血統(tǒng)純正)
l 有錢未必買得到
l 瞄準(zhǔn)獨(dú)特品質(zhì)
【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】:大家一起找出我們的價(jià)值亮點(diǎn)
第五講 做好高端品品牌營(yíng)銷
l 品牌營(yíng)銷四個(gè)方面
l 口碑傳播的方式
l 戰(zhàn)略促銷的的實(shí)施
l 給自己的品牌做加法
第六講正確心態(tài)的建立
l 心態(tài)決定行為
l 與公司站在同一陣線
l 永遠(yuǎn)不要懷疑你的顧客是否富裕
l 樂于助人的態(tài)度
l 焦點(diǎn)導(dǎo)引思想
l 即使不買,我們?nèi)愿杏X到滿足
l 大量工作忘記傷口
l 努力+勤奮=成功
【學(xué)員討論】:一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購員應(yīng)該具備的心態(tài)
第七講 贏在起點(diǎn)
l 個(gè)人外在的形象就是公司的形象
l 塑造優(yōu)質(zhì)的銷售服務(wù)工作環(huán)境
l 優(yōu)質(zhì)的禮儀迎接顧客
l 有自信的肢體語言體現(xiàn)品牌—坐、立、行、走
l 用贊美接近客戶
【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】:正確接待客戶禮儀訓(xùn)練
第八講 完美的待客之道
l 掌握接近客戶的時(shí)機(jī)
l 等待銷售時(shí)機(jī)時(shí)的注意事項(xiàng)
l 身體姿勢(shì)的不良習(xí)慣
l 結(jié)帳作業(yè)不容忽視
l 電話的應(yīng)對(duì)方式
【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】:正確的等待姿勢(shì)
第九講 開場(chǎng)技巧
奢侈品技巧 PK 普通品技巧
l 基本認(rèn)知:樂意為您效勞 有什么需要幫助的嗎?
l 技巧一:新的… 新款上市,可以看看!
l 技巧二:項(xiàng)目與計(jì)劃 全場(chǎng)八折,歡迎選購!
l 技巧三:唯一性 本周特價(jià)!
l 技巧四:簡(jiǎn)單明了 大抽獎(jiǎng)啦!
l 技巧五:重要誘因 又搞活動(dòng)啦!
l 技巧六:營(yíng)造尊貴氣氛 制造熱銷氣氛
第十講 處理反對(duì)問題的技巧
l 技巧一:接受、認(rèn)同贊美
l 技巧二:化反對(duì)問題為賣點(diǎn)
l 技巧三:以退為進(jìn)
【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】:處理顧客常見反對(duì)問題演練
第十一講激發(fā)購買欲望的技巧
l 技巧一:用如同取代少買
l 技巧二:運(yùn)用第三者的影響力
l 技巧三:善用輔助器材
l 技巧四:運(yùn)用人性的弱點(diǎn)
l 技巧五:善用參與感
l 技巧六:善用占有欲
l 技巧七:引導(dǎo)焦點(diǎn)
l 技巧八:強(qiáng)調(diào)重點(diǎn),加深記憶
l 技巧九:奢侈品銷售是在講故事
l 技巧十:永遠(yuǎn)不要問顧客想要什么,而是告訴他們應(yīng)該擁有什么
l 技巧十一:與客戶同步
l 技巧十二:BFEB銷售構(gòu)圖—個(gè)性化體驗(yàn)
【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】:構(gòu)圖技巧—打造體驗(yàn)式營(yíng)銷
第十二講 掌握結(jié)束銷售的契機(jī)
l 基本認(rèn)知
l 識(shí)別顧客結(jié)束語言的訊號(hào)
l 識(shí)別顧客結(jié)束肢體語言的訊號(hào)
l 做好連帶銷售
第十三講 促成的技巧
l 技巧一:替客戶做決定
l 技巧二:有限數(shù)量或期限
l 技巧三:推銷今天買
l 技巧四:假設(shè)式結(jié)束法
l 技巧五:邀請(qǐng)式結(jié)束法
l 技巧六:法蘭克結(jié)束法
l 技巧七:門把法
第十四講 如何處理奢侈品價(jià)格異議
l 主事者的態(tài)度
l 具體的價(jià)格異議
【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】:常見奢侈品價(jià)格問題及應(yīng)對(duì)
第十五講 商談六原則
l 用肯定型取代否定型語言
l 用請(qǐng)求型取代命令型語言
l 以問句表示尊重
l 拒絕時(shí)以請(qǐng)求型與對(duì)不起并用
l 不下斷語
l 清楚自己的職權(quán)
第十六講 詢問技巧五原則
l 問題表設(shè)計(jì)與運(yùn)用
l 不連續(xù)發(fā)問
l 從回答中整理客戶需求
l 先詢問容易回答的問題
l 促進(jìn)購買的詢問方式
l 詢問客戶關(guān)心的事
第十七講 處理客戶投訴的七步驟
l 步驟一:隔離政策
l 步驟二:聆聽不滿
l 步驟三:做筆記
l 步驟四:分析原因
l 步驟五:敲定與轉(zhuǎn)達(dá)決策
l 步驟六:追蹤電話
l 步驟七:自我反省
【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】:處理客戶投訴的訓(xùn)練
第十八講 如何道歉
l 不說對(duì)不起
l 我向你道歉
l 這真是太糟糕了
l 謝謝你
第十九講 做好客戶轉(zhuǎn)介紹
l 顧客轉(zhuǎn)介紹的好處
l 顧客為什么不會(huì)做轉(zhuǎn)介紹
l 顧客為什么會(huì)做轉(zhuǎn)介紹
l 怎樣才能讓客戶轉(zhuǎn)介紹
l 轉(zhuǎn)介紹的最佳時(shí)機(jī)
l 轉(zhuǎn)介紹客戶的類型
l 轉(zhuǎn)介紹的注意事項(xiàng)
第二十講 與顧客保持良好互動(dòng)
l 基本應(yīng)對(duì)用語
l 好的關(guān)系來自用心
l 超出客戶預(yù)期
l 建立客戶檔案
l 多做貼心的小事
l 運(yùn)用科技
l 舉行聯(lián)誼沙龍
第二十一講 顧問式拜訪
l 拜訪前:確定目標(biāo)客戶
u 客戶資料準(zhǔn)備
u 拜訪目的
l 拜訪中:好的溝通像講故事
u 如何講好故事
u 進(jìn)行需求記錄
l 拜訪后:總結(jié)溝通要點(diǎn)
u 明確下一步行動(dòng)
第二十二講 課程總結(jié)回顧
第二十三講 學(xué)員自由提問,老師當(dāng)場(chǎng)解答
備注:在講授銷售技巧過程中,高端品銷售技巧與普通品銷售技巧在課堂上進(jìn)行區(qū)分。


《終端銷售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化訓(xùn)練》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷

《終端銷售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化訓(xùn)練》所屬專題
終端培訓(xùn)、銷售技巧培訓(xùn)、打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)、卓越服務(wù)門店銷售動(dòng)作分解、微笑服務(wù)培訓(xùn)、
《終端銷售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化訓(xùn)練》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢(shì)
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對(duì)客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對(duì)授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問題,實(shí)現(xiàn)高度針對(duì)性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過對(duì)客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評(píng)估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評(píng)估,并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師郜杰老師簡(jiǎn)介
郜杰
郜杰
著名實(shí)戰(zhàn)派門店?duì)I銷專家
國(guó)家注冊(cè)高級(jí)咨詢顧問
實(shí)戰(zhàn)派門店銷售管理技巧培訓(xùn)師
鄭州大學(xué)管理學(xué)院外聘教授
10余年一線市場(chǎng)推廣與營(yíng)銷管理工作經(jīng)驗(yàn)
跨國(guó)外資公司門店銷售經(jīng)理、運(yùn)營(yíng)總監(jiān)經(jīng)歷
《店長(zhǎng)》雜志專欄撰稿人
國(guó)內(nèi)數(shù)十家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特聘授課專家
【課程特色】
實(shí)戰(zhàn)實(shí)效的“肉搏”培訓(xùn),當(dāng)天學(xué)當(dāng)天用,起到立竿見影的效果,提升30%的銷售業(yè)績(jī);以“實(shí)戰(zhàn)”指導(dǎo)“實(shí)戰(zhàn)”,從培訓(xùn)到訓(xùn)練的反復(fù)錘煉,確保學(xué)員在學(xué)習(xí)期間就能夠掌握所需技能,并且能夠運(yùn)用。
【授課風(fēng)格】專業(yè)講授、分組討論、案例分析、小組活動(dòng)、游戲演練、現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)、現(xiàn)場(chǎng)提問現(xiàn)場(chǎng)解決、現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)、風(fēng)趣幽默
【老師介紹】
曾出版門店實(shí)戰(zhàn)銷售技巧圖書《我是一名優(yōu)秀的導(dǎo)購員》、《不要再用老土的銷售對(duì)白了》等專著,其中《我是一名優(yōu)秀的導(dǎo)購員》在天涯網(wǎng)首發(fā),版主重點(diǎn)推薦,被網(wǎng)友瀏覽上百萬次,《不要再用老土的銷售對(duì)白了》被網(wǎng)友在QQ空間轉(zhuǎn)載達(dá)幾十萬次,并被多家網(wǎng)站轉(zhuǎn)載。
郜老師具有多年國(guó)內(nèi)本土企業(yè)及跨國(guó)外資公司雙重門店?duì)I銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),歷任多家連鎖門店?duì)I銷經(jīng)理、重點(diǎn)客戶部經(jīng)理,具有豐富的市場(chǎng)銷售、策劃及營(yíng)銷體系整體規(guī)劃的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。在任期間帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成功打開大陸市場(chǎng)。其近年來一直致力于門店銷售、管理與連鎖市場(chǎng)領(lǐng)域的開發(fā)與研究,在營(yíng)銷戰(zhàn)略與實(shí)操方面具有獨(dú)到的見解與鮮明思路。
郜老師作為國(guó)家注冊(cè)咨詢師,參與并主持了多項(xiàng)門店?duì)I銷咨詢項(xiàng)目,帶領(lǐng)客戶企業(yè)走出營(yíng)銷困境,并長(zhǎng)期擔(dān)任北京多家連鎖企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略顧問。郜老師的門店?duì)I銷理論、門店銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷及案例已先后在《銷售與市場(chǎng)》雜志、《培訓(xùn)》雜志、《中國(guó)商人》雜志、《商界》雜志、《贏周刊》、《糖煙酒周刊》、《分銷時(shí)代》等近二十家媒體發(fā)表。
郜老師的營(yíng)銷成果主要集中在家電、珠寶、服裝、家具、快速消費(fèi)品、保健品、汽車、廣告、金融等領(lǐng)域,并多次被松下總部、英特爾總部等跨國(guó)外企聘為營(yíng)銷培訓(xùn)講師。
其培訓(xùn)課程為本人多年親身實(shí)踐的心血杰作,并貫以理論精華的深刻理解,深入淺出,感染力強(qiáng),同時(shí)內(nèi)容幽默風(fēng)趣、貼切實(shí)用,深得學(xué)員好評(píng)。
【主講課程】
《門店實(shí)戰(zhàn)銷售技巧》
《打造金牌店長(zhǎng)》
《連鎖企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理》
《高端(奢侈品)門店銷售技巧》
《如何提升單店業(yè)績(jī)》
《珠寶、翡翠奢侈品鑒賞》
《如何制定門店監(jiān)察標(biāo)準(zhǔn)》
《商場(chǎng)(門店)消防安全及突發(fā)事件處理》等
【曾經(jīng)服務(wù)過的客戶】
零售賣場(chǎng):麥德龍商場(chǎng)、張仲景大藥房、山東奧迪汽車4S店、中植奇瑞4S店、迅馳汽車4S店、河南日產(chǎn)汽車、歐凱龍家具廣場(chǎng)、中原百姓建材廣場(chǎng)、紅星美凱龍、建文商廈、世紀(jì)聯(lián)華、北京華聯(lián)鄭州店、金博大、屈臣氏等
通信行業(yè):中國(guó)移動(dòng)(廣東)、中國(guó)移動(dòng)(天津)、中國(guó)聯(lián)通(廣東)、中國(guó)網(wǎng)通(安陽)、樂語—新亞手機(jī)連鎖、中鑫手機(jī)、天音鄭州公司
珠寶行業(yè):周大福、周大生、鳳凰、老廟黃金、金伯利鉆石、寶慶銀樓、謝瑞麟珠寶、天成珠寶、金鑫珠寶、誠(chéng)伯黃金、恒信鉆石(I DO珠寶)等
家電行業(yè):國(guó)美電器、蘇寧電器、格蘭仕、創(chuàng)維電器、九陽集團(tuán)、步步高電器,河南瑞豐家電、襄樊TCL、長(zhǎng)虹電器、新亞手機(jī)、西湖彩電、美的空調(diào)、格力空調(diào)、奧克斯空調(diào)、海爾冰箱、海爾手機(jī)、步步高學(xué)生電腦、讀書郎學(xué)習(xí)機(jī)等
服裝行業(yè):百家好、愛娃、唐卡、麒麟草、伊芙心悅、曼妮芬內(nèi)衣、維多利亞的秘密、羅蒙、寶馬、九牧王鄭州公司等
化妝品行業(yè):雅佳公司、雅倩公司、紅地球、丸美、安利、ZA、林青軒、歐泊萊、臻翠商貿(mào)
其他:智聯(lián)招聘、校園無憂、前程無憂、寶潔、上海護(hù)理佳、河南城建投資擔(dān)保公司、天津農(nóng)行、美國(guó)舒達(dá)床墊、平安保險(xiǎn)等
其中為松下中國(guó)公司連續(xù)多次講授《門店銷售技巧》課。
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息
郜杰老師其他內(nèi)訓(xùn)課
·做最好的員工
·營(yíng)業(yè)廳服務(wù)禮儀與溝通技巧
·業(yè)務(wù)員終端業(yè)績(jī)提升
·如何讓制定門店監(jiān)察標(biāo)準(zhǔn)
·如何應(yīng)對(duì)客戶投訴
·如何提升單店業(yè)績(jī)
·門店員工銷售技巧及心態(tài)培訓(xùn)
·門店銷售管理能力提升訓(xùn)練營(yíng)
·門店管理銷售技能標(biāo)準(zhǔn)化訓(xùn)練
·連鎖企業(yè)運(yùn)營(yíng)與管理
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王月華
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  • 所在地:北京
張杰
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  • 所在地:上海
  • 資深銀行營(yíng)銷、職業(yè)素養(yǎng)培訓(xùn)專家
微笑服務(wù)培訓(xùn)相關(guān)公開課
★ 讓有關(guān)客戶服務(wù)的卓越理念能真正運(yùn)用在企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理實(shí)踐中;★ 掌握構(gòu)建適合本公司環(huán)境的客戶服務(wù)管理體系,設(shè)計(jì)和優(yōu)化本公司的服務(wù)流程、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn),提...
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戴輝平
  • 培訓(xùn)師:戴輝平
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艾賁
  • 培訓(xùn)師:艾賁
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2024-12-26 成交的秘密——高業(yè)績(jī)顧問式銷售技巧
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艾賁
  • 培訓(xùn)師:艾賁
  • 所在地:長(zhǎng)沙
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周得良
  • 培訓(xùn)師:周得良
  • 所在地:深圳
  • 實(shí)戰(zhàn)派資深MTP和TWI培訓(xùn)講師
卓越服務(wù)相關(guān)公開課
★ 讓有關(guān)客戶服務(wù)的卓越理念能真正運(yùn)用在企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理實(shí)踐中;★ 掌握構(gòu)建適合本公司環(huán)境的客戶服務(wù)管理體系,設(shè)計(jì)和優(yōu)化本公司的服務(wù)流程、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn),提...
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