《商務(wù)談判》課程大綱
• 商務(wù)談判
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課程內(nèi)容：共分三篇（初級(jí)篇、技能篇和高級(jí)篇），18個(gè)模塊。
• 教學(xué)方法：采用原理介紹、案例分析、討論交流、會(huì)后詳細(xì)探討等現(xiàn)代教育方法。采用哈佛商學(xué)院流行的案例方法。
• 教材： 商務(wù)談判精華，團(tuán)結(jié)出版社，2003年。

• 課程目錄：
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• 第一部分：初級(jí)篇：談判基礎(chǔ)
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• 一、 談判引論
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• 談判的普遍性、談判的本質(zhì)和特征、談判過程
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• 案例：瓊文和蘇卡的一天
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• 模擬談判：桔子
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• 二、 談判準(zhǔn)備
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• 通過案例分析講解談判過程與準(zhǔn)備。
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• 了解和分析對(duì)手、設(shè)計(jì)自己在談判中的策略、設(shè)計(jì)談判計(jì)劃
• 案例：木材廠引進(jìn)設(shè)備、林紹良
• 模擬談判：愛姆垂旅店
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• 三、 談判要素分析
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• 通過案例分析講解談判實(shí)力，了解決定談判過程和結(jié)果的重要因素。
• 談判實(shí)力的重要性、實(shí)力的來源
• 案例：科恩赴日談判、大公司與小公司、引進(jìn)設(shè)備、與供貨商的較量、ALAR公司
• 模擬談判：九云公司、賣服裝的攤位
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• 四、談判原則
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• 通過案例分析講解談判中經(jīng)常遵循的原則。
• 客觀與科學(xué)原則、雙贏原則、對(duì)事原則、多角度原則
• 案例：銷售與研究開發(fā)的內(nèi)部談判沖突、法官排座次、露露在俄羅斯
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• 模擬練習(xí)：修下水管道、曼梯
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• 五、談判風(fēng)格
• 通過問卷分析學(xué)員的談判風(fēng)格、管理特征，有針對(duì)性地對(duì)學(xué)員的未來職業(yè)發(fā)展的潛力和瓶頸提出最好的建議。
• 模擬談判：三方談判
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• 六、合作型談判
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• 通過案例分析講解合作型談判的要點(diǎn)。合作性談判模式的基本戰(zhàn)術(shù)。
• 互利談判成功要素、互利談判過程中的關(guān)鍵步驟
• 模擬談判：期權(quán)談判
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• 第二部分：技能篇：方法與技巧
• 七、談判對(duì)手類型
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• 分析講解如何針對(duì)不同的對(duì)手采取有針對(duì)性的方法：上下級(jí)談判、異性間談判
• 案例：一個(gè)標(biāo)的為一元的談判、北勘公司
• 模擬談判：朝日公司
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• 八、感情運(yùn)用
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• 分析講解常用的感情應(yīng)用方法：建立和積累感情、情緒的運(yùn)用、了解對(duì)方愛好、平息他人憤怒的方法
• 案例：麥道公司、日航、推銷軟件
• 模擬談判：FLP 和KLL的采購(gòu)談判
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• 九、討價(jià)還價(jià)技巧
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• 談判中涉及的價(jià)格、討價(jià)還價(jià)的過程、基本戰(zhàn)術(shù)和技巧、
• 模擬談判：
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• 十、談判常用策略
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• 通過案例分析和模擬練習(xí)談講解談判談判常用策略和技巧。
• 案例：女記者、日航、緊急訂購(gòu)
• 模擬談判：出口鴨子
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• 十一、談判中的溝通
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• 聽的技巧和提問、其它了解對(duì)手的溝通方式、容易產(chǎn)生的溝通誤差及克服的方法、取得對(duì)手信任的溝通技巧、談判中的沖突
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• 案例：卡內(nèi)基的鋼鐵工廠、焦炭業(yè)擴(kuò)展
• 模擬練習(xí)：分桔子
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• 第三部分：高級(jí)篇：談判謀略與商務(wù)模式
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• 十二、國(guó)際商務(wù)談判
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• 通過案例分析講解國(guó)際商務(wù)談判的要點(diǎn)、國(guó)際談判中的文化差異與跨文化溝通、與不同國(guó)家風(fēng)俗對(duì)談判的影響
• 案例：王總受制、婁維川談判、王總引進(jìn)設(shè)備
• 模擬談判：茉莉公司在中國(guó)
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• 十三、談判杠桿 對(duì)話
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• 通過案例分析講解談判談判常用策略中的杠桿。
• 案例：戴洛公司
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• 十四、國(guó)際合資企業(yè)談判與模擬
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• 戰(zhàn)略聯(lián)盟與合資企業(yè)談判。分析談判中的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)和在戰(zhàn)略中的體現(xiàn)。
• 模擬談判：同正公司
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• 十五、國(guó)際采購(gòu)談判
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• 縱向一體化與國(guó)際采購(gòu)
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• 案例：瑞博在中國(guó)
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• 模擬談判：明快公司
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• 十六、國(guó)際政治風(fēng)險(xiǎn)與模擬談判
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• 分析在不同的國(guó)家政治體制下進(jìn)行的談判
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• 模擬案例：電平公司在印度
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• 十七、跨國(guó)并購(gòu)談判
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• 待開發(fā)
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• 十八、總結(jié)：談判與商務(wù)活動(dòng)
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• 通過案例分析典型商務(wù)活動(dòng)（包括談判活動(dòng)）的整個(gè)過程，分析其中談判的作用。談判的社會(huì)環(huán)境因素、談判中的道德問題。總結(jié)、報(bào)告與測(cè)試。
• 案例：麥當(dāng)勞在中國(guó)、PHILIPS在中國(guó)

《商務(wù)談判》課程目的
課程目的：中國(guó)已經(jīng)加入世界貿(mào)易組織，跨國(guó)公司將紛紛進(jìn)入中國(guó)進(jìn)入市場(chǎng)，中國(guó)市場(chǎng)上的企業(yè)將面臨大量的具有機(jī)遇與挑戰(zhàn)的商業(yè)活動(dòng)，特別是大量的商務(wù)談判活動(dòng)。為了使企業(yè)家和管理者掌握通行的談判方法，理解商務(wù)談判的原理，了解談判技巧，舉辦本課程。通過對(duì)多個(gè)案例的分析，剖析談判活動(dòng)的奧秘，將有效的原理和方法在培訓(xùn)課堂中演示出來，使學(xué)員熟悉商務(wù)談判的原理、過程，學(xué)會(huì)準(zhǔn)備談判，掌握一定的方法和技巧。

《商務(wù)談判》適合對(duì)象
學(xué)員： 公司中涉及商務(wù)談判的中高層經(jīng)理、銷售人員

《商務(wù)談判》所屬分類
人力資源

《商務(wù)談判》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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