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分銷渠道規(guī)劃、管理及營銷策略
添加時間:2007-05-14      修改時間: 2007-05-14      課程編號:10013430
《分銷渠道規(guī)劃、管理及營銷策略》課程大綱
第一章:認識分銷渠道的重要性
——分銷渠道功能及其重要性
——分銷渠道成員及其功能
——分銷渠道基本模式
——分銷渠道發(fā)展趨勢
【案例分析】:中國家電業(yè)基本分銷模式
【專題討論】:為什么中間商總站在廠家與消費者之間
第二章:分銷渠道的設計與選擇
——分銷渠道選擇的標準
——分銷商核心能力的構建
——分銷渠道設計面臨的七大矛盾
【案例分析】:華帝股份面臨的渠道變革
廣州電星面臨的渠道挑戰(zhàn)
世界主要國家汽車銷售渠道分析
【專題討論】:自建渠道與利用中間商的利弊
家電渠道、路在何方

第三章:分銷渠道的管理
——渠道沖突
——價格保護
——渠道評估
——渠道激勵
——渠道支持
【案例分析】:華帝股份五星級管理方案
華為渠道管理策略
朗能電器廣州渠道的沖突
【專題討論】:廠商與經銷商在經營目標上的沖突及其對渠道的影響

第四章:渠道策略的分析與選擇
——營銷策略的價值
——渠道中產品策略分析與選擇
——渠道中價格策略分析與選擇
——渠道中促銷策略分析與選擇
【案例分析】:新天國際酒業(yè)的價格政策
【專題討論】:長虹及格蘭式的價格戰(zhàn)對行業(yè)競爭格局的影響
規(guī)模與利潤對企業(yè)的重要性

第五章:分支機構或分銷商內部管理
——經銷商的組織結構與管理
——分支機構管理模式及其利弊(分公司、平臺、利益共同體等)
——分銷渠道中的現(xiàn)金管理
【案例分析】:TCL分公司管理模式
夏新電子分公司管理模式
新天國際辦事處管理模式評析
【專題討論】:廠商利益共同體的利弊(以TCL通信、華帝、朗能等為例)
銷售分支機構應是利潤中心還是費用中心

第六章:分銷渠道計劃的制定
——區(qū)域市場的銷售預測
——銷售計劃的內容
——銷售計劃制定的步驟
——銷售目標體系
——銷售目標的確定方法
【案例分析】:深圳方正年度營銷計劃
【專題討論】:預測不準,為什么還要預測

第七章:渠道中的庫存及進貨計劃問題
——認識庫存管理的重要性
——庫存績效的衡量
——最佳訂貨數(shù)量的確定
——庫存控制策略
——進貨計劃的制定
【案例分析】:東鵬陶瓷面臨的庫存問題
【專題討論】:速度為什么可以沖擊規(guī)模

第八章:營銷資源的配置
——營銷預算
——營銷組織框架及人員的配置
【案例分析】:寶鋼全面預算管理

《分銷渠道規(guī)劃、管理及營銷策略》課程目的
 讓企業(yè)營銷管理人員和經銷商樹立計劃管理的意識,認識計劃管理的重要性;
 讓企業(yè)營銷管理人員了解渠道管理的基本內容與方法。
 通過培訓激發(fā)企業(yè)營銷人員和經銷商改善經營,提升銷售量的動力;
 讓企業(yè)營銷管理人員和經銷商了解銷售計劃工作的基本過程;

《分銷渠道規(guī)劃、管理及營銷策略》適合對象
 企業(yè)總經理、副總經理、市場總監(jiān)、銷售總監(jiān)以及其它高層營銷管理人員;
 企業(yè)經銷商高級管理人員;
 企業(yè)區(qū)域銷售經理、營銷各部門經理、區(qū)域主管;
 企業(yè)各級銷售代表、業(yè)務人員。

《分銷渠道規(guī)劃、管理及營銷策略》所屬分類
市場營銷
《分銷渠道規(guī)劃、管理及營銷策略》內訓服務流程
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課后回訪

我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓師、近3萬的內訓課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內訓方案后,我們的培訓師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進行調整
3.培訓方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓,在職工作輔導培訓等培訓手段
4.咨詢式培訓
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓顧問的角度設計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓計劃,將管理培訓與企業(yè)實際運作結合起來發(fā)揮培訓最佳作用
7.客戶導向
培訓內容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓時間和成本并提高培訓效率
8.全程跟進
為了達到培訓的預期價值,我們運用多種有效的培訓效果評估工具進行培訓效果的評估,并實時跟進培訓改進
授課培訓師吳洪剛老師簡介
吳洪剛
吳洪剛
MBA,營銷學博士研究生。中國營銷總監(jiān)認證中心講師、科特勒企業(yè)策劃公司高級顧問。主要從事企業(yè)營銷戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、營銷渠道和營銷組織管理等相關咨詢服務和培訓工作。吳先生在《二十一世紀經濟報道》、《銷售與市場》、《商界》、《營銷學苑》、《新營銷》、《東方企業(yè)家》、《中外管理》等媒體上發(fā)表《管理的本土化還是全球化趨勢》、《傳統(tǒng)價值觀籠罩下的庸才文化》、《集體主義掩蓋下的派系斗爭》等文章數(shù)十章,其文章可以在《中國營銷傳播網》、《博銳管理在線》等專欄中看到。
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