《如何贏得顧客購(gòu)買的心》課程大綱
第一單元:了解你的顧客
第一講:重新認(rèn)識(shí)顧客的角色
_腦力激蕩:重新認(rèn)識(shí)你的“顧客”
_導(dǎo)購(gòu)員需要牢記的八個(gè)準(zhǔn)則;
_導(dǎo)購(gòu)員務(wù)必要做到的四個(gè)注意。
[案例分享:為什么說“顧客就是上帝”]
第二講:顧客的購(gòu)買行為特點(diǎn)
_哪些因素會(huì)影響顧客的購(gòu)買決定;
-行動(dòng)計(jì)劃:制定顧客購(gòu)買決策樹
_顧客在賣場(chǎng)內(nèi)(專賣店)的行走路線;
_顧客購(gòu)買區(qū)域決定了賣場(chǎng)陳列方向;
[案例分享:屈臣氏的三代收銀臺(tái)變遷]
_顧客的購(gòu)買習(xí)慣、動(dòng)機(jī)、類型分析;
_不同(性格)類型顧客之間的區(qū)別;
[案例分享:為什么男人、女人購(gòu)物表現(xiàn)反差強(qiáng)烈]
第三講:顧客進(jìn)店后的心理變化
_顧客購(gòu)買的八個(gè)心理階段及應(yīng)對(duì)策略
_陳列與導(dǎo)購(gòu)在不同階段的作用
[深度講解:打破新品終端推廣悖論的S曲線]
解決問題:
了解不同顧客的購(gòu)買心理及行為特點(diǎn),特別是顧客走進(jìn)門店后八個(gè)心理階段的變化指導(dǎo),能夠幫助導(dǎo)購(gòu)人員理解銷售流程的建立過程,并借助賣場(chǎng)管理,引導(dǎo)顧客進(jìn)行深度體驗(yàn)。
第二單元:讓顧客在這里買
第四講:創(chuàng)造不同的購(gòu)買體驗(yàn)
_決勝消費(fèi)者心理的三大形象
_感官收買:創(chuàng)造顧客購(gòu)買的店面形象
_創(chuàng)造顧客滿意價(jià)值與超值感受
_門店三維服務(wù)模型與四步創(chuàng)新階梯
[案例分享:小餐館如何靠創(chuàng)新服務(wù)做出大生意]
解決問題:
通過本單元的講解,幫助導(dǎo)購(gòu)人員找到顧客購(gòu)買的真正理由,從而培養(yǎng)她們樹立“顧客為本”的服務(wù)意識(shí),并通過賣場(chǎng)管理、貨品管理和服務(wù)形象三個(gè)關(guān)鍵因素來贏得顧客認(rèn)可。
第三單元:讓顧客現(xiàn)在就買
第五講:學(xué)會(huì)深挖顧客真實(shí)需求
_你了解顧客的需求嗎?
_兩種顧客需求理論-
冰山理論:從顯性需求向隱性需求深挖
層次需要論:學(xué)會(huì)贊美打動(dòng)人心
[案例分享:胖子爬完樓梯,我們賣什么給他]
第六講:專業(yè)的銷售流程與技巧
_顧客的兩種問話方式;
_顧問式銷售該如何展開
_銷售冠軍的六條鐵律
_如何有效處理顧客價(jià)值異議?
[思維訓(xùn)練:打破常規(guī),你才能成為頂尖銷售高手]
解決問題:
本單元直接導(dǎo)入銷售現(xiàn)場(chǎng)的成交技巧,通過從顧客顯性需求向隱性需求的深度挖掘,來了解顧客為什么買,并幫助銷售人員熟練掌握基本的門店銷售技巧,直至快速成交。
(全課程目錄完)
《如何贏得顧客購(gòu)買的心》課程目的
深度剖析顧客購(gòu)買心理以及顧客在購(gòu)買時(shí)的行為特點(diǎn);
解析建立在顧客購(gòu)買習(xí)慣上的終端門店表現(xiàn)力管理系統(tǒng);
體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代,通過服務(wù)創(chuàng)新為顧客創(chuàng)造差異化購(gòu)物感受;
掌握與顧客溝通技巧,用最少的語(yǔ)言和專業(yè)表現(xiàn)贏得顧客;
掌握專業(yè)的銷售流程與產(chǎn)品推薦關(guān)鍵步驟,實(shí)現(xiàn)快速成交。
《如何贏得顧客購(gòu)買的心》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷