《門店銷售動作分解》課程大綱
一、門店銷售人員的困惑:
1. 為什么相同的產(chǎn)品,導購人員之間的銷售業(yè)績相差幾十倍?2. 為什么每次銷售你都用了很長的時間,最后卻沒有成交? 3. 為什么面對不同的顧客,導購員的說辭千篇一律?
4. 為什么今天不買的顧客越來越多,面對這種局面,你能做些什么?
5. 為什么你不能快速判斷出顧客以前是否來過門店,他這次來的目的是什么?6. 為什么顧客承諾你一定會再回來,離開后卻石沉大海?7. 為什么打電話給顧客,卻遭到了對方的斥責,乃至憤然掛斷電話?8. 為什么顧客已被說服,卻因為“身邊人”的一句話,導致訂單流失?
9.為什么使用FAB法則進行銷售,成交效率越來越低?
10.為什么說“香水有毒”,你的門店進行“感官營銷”了嗎?
——因為你還在用產(chǎn)品知識和銷售技巧在做門店銷售,你還沒有開始思考門店銷售流程的問題!堕T店銷售動作分解》將銷售流程與導購話術完美結合,以上問題將得到徹底解決。
二、課程開發(fā)背景:
本課程是李老師和他的門店研究團隊歷時一年多時間,與近百位門店頂尖銷售高手進行深度訪談,并對無數(shù)個銷售案例進行現(xiàn)場跟蹤與剖析后,于2011年重磅推出的門店銷售技能提升課程。該課程時間七個半小時,“快速識別顧客”和“電話跟進”兩個關鍵銷售動作,更是針對耐用消費品行業(yè)的銷售特點量身定制。針對性、實用性、有效性是該課程的三大亮點,該課程已讓上千名導購人員從中收益,現(xiàn)正致力于讓更多的耐用消費品行業(yè)銷售人員通過該課程得到能力上的快速成長。
三、課程大綱與授課方法:
[培訓對象]
導購員、店長、門店經(jīng)理、市場督導、、業(yè)務代表、銷售經(jīng)理、銷售培訓師等
[課程特色]
小組討論讓學員自己找到答案;互動游戲讓學員快樂中學習;案例分享讓學員重回銷售現(xiàn)場;小組競賽讓培訓充滿樂趣;結構輸理讓要點更加突出;內(nèi)容回顧讓知識記憶更深。
[課程收益]
打造高效的門店銷售流程,步步為營引導顧客購買;
針對耐用消費品行業(yè)的專業(yè)銷售技巧,創(chuàng)造獨特的客戶價值;
基于耐用消費品顧客購買心理,培養(yǎng)效率型與效能型雙料銷售高手;
門店銷售動作細節(jié)化管理,服務態(tài)度比銷售技巧更加重要;
門店“感官營銷”,體驗營銷時代的門店留人技巧。
[課程大綱與授課方法]
第一部分:顧客購買心理分析
1-1、建材行業(yè)與服裝行業(yè)的顧客購買心理對比分析
-建材行業(yè)的采購特點:金額大、周期長、顧客無知、多人決策
-建材行業(yè)的導購技巧:現(xiàn)場的效率型銷售技巧與顧客離店后的電話跟單技巧
【小組討論:了解我們的顧客和我們的銷售訂單】
1-2、建材行業(yè)顧客購買階段分析
-不同的購買階段顧客心理特點:一“逛”二“比”三“決定”
-針對不同階段的顧客心理,導購人員的應對技巧
1-3、建材行業(yè)顧客選購產(chǎn)品的要素
第二部分:門店銷售動作分解
2-1、在沒有顧客以前,你在干什么?
-了解導購人員的非銷售時間
-“忙碌”是吸引顧客走進門店的最佳手段
2-2、照明行業(yè)門店銷售動作分解(10:00-12:00)
第一步:迎賓
-常見的迎賓錯誤動作
-正確的迎賓做法(尊重、問候、服務)
「互動游戲:尊重從對人的關注開始(NLP溝通應用技巧)」
第二步:開場
-導購開場的6個最佳時機
-導購開場的4種有效方法
「互動游戲:贊美的技巧」
第三步:識別顧客
-第一次走進門店的顧客通常會問哪些問題
-課程重點1:快速判斷出顧客今天買還是不買?
課程重點2:針對不買的顧客,我們該怎么做?
【小組討論:有哪些方法可以刺激顧客今天就買】
第四步、體驗
-有效溝通,贏得信任
(顧客需求的層次;挖掘顧客需求的3種方法)
-專業(yè)展示,建立標準;
(產(chǎn)品的層次;UPS獨特賣點;產(chǎn)品介紹方法;2種體驗形式;產(chǎn)品演示動作)
【案例分享:華帝吸油煙機導購大姐的產(chǎn)品演示技巧】
【小組討論:產(chǎn)品演示的基本步驟】
-完美服務,超越期望
(服務標準、服務流程、服務態(tài)度、服務等待時間)
【推薦閱讀:建材導購,態(tài)度比技巧更重要】
-收集顧客信息
(如何才能要到業(yè)主的電話號碼?)
【小組討論:怎樣才能快速了解顧客的購買預算】
第五步:設計
-為顧客定制產(chǎn)品方案
第六步:跟進
-吸引顧客第二次上門的5種有效說辭
-業(yè)主第二次上門,3種顧客關系的處理
【小組討論:如何處理鄰里關系、設計師與業(yè)主關系、夫妻關系、老小關系?】
第七步:開單
-識別顧客的購買信號
-主動要求成交的7種方法
-收銀臺的細節(jié)管理
第八步:送賓
-讓顧客買得高興
-讓顧客愿意轉介紹
《門店銷售動作分解》所屬分類
市場營銷
《門店銷售動作分解》所屬專題
門店銷售培訓、