《門店銷售動(dòng)作分解》課程大綱
第一部分：顧客購(gòu)買心理分析
1-1、建材行業(yè)與服裝行業(yè)的顧客購(gòu)買心理對(duì)比分析
-建材行業(yè)的采購(gòu)特點(diǎn)：金額大、周期長(zhǎng)、顧客無(wú)知、多人決策
-建材行業(yè)的導(dǎo)購(gòu)技巧：現(xiàn)場(chǎng)的效率型銷售技巧與顧客離店后的電話跟單技巧
小組討論：了解我們的顧客和我們的銷售訂單
1-2、建材行業(yè)顧客購(gòu)買階段分析
不同的購(gòu)買階段顧客心理特點(diǎn)：一“逛”二“比”三“決定”
-針對(duì)不同階段的顧客心理，導(dǎo)購(gòu)人員的應(yīng)對(duì)技巧
1-3、建材行業(yè)顧客選購(gòu)產(chǎn)品的要素
第二部分：門店銷售動(dòng)作分解
2-1、在沒(méi)有顧客以前，你在干什么？
了解導(dǎo)購(gòu)人員的非銷售時(shí)間
“忙碌”是吸引顧客走進(jìn)門店的最佳手段
2-2、照明行業(yè)門店銷售動(dòng)作分解（10:00-12:00）
第一步：迎賓
常見(jiàn)的迎賓錯(cuò)誤動(dòng)作
正確的迎賓做法（尊重、問(wèn)候、服務(wù)）
互動(dòng)游戲：尊重從對(duì)人的關(guān)注開(kāi)始（NLP溝通應(yīng)用技巧）
第二步：開(kāi)場(chǎng)
-導(dǎo)購(gòu)開(kāi)場(chǎng)的6個(gè)最佳時(shí)機(jī)
-導(dǎo)購(gòu)開(kāi)場(chǎng)的4種有效方法
互動(dòng)游戲：贊美的技巧
第三步：識(shí)別顧客
第一次走進(jìn)門店的顧客通常會(huì)問(wèn)哪些問(wèn)題
-課程重點(diǎn)1：快速判斷出顧客今天買還是不買？
課程重點(diǎn)2：針對(duì)不買的顧客，我們?cè)撛趺醋觯?
小組討論：有哪些方法可以刺激顧客今天就買
第四步、體驗(yàn)
有效溝通，贏得信任
（顧客需求的層次；挖掘顧客需求的3種方法）
專業(yè)展示，建立標(biāo)準(zhǔn)；
（產(chǎn)品的層次；UPS獨(dú)特賣點(diǎn)；產(chǎn)品介紹方法；2種體驗(yàn)形式；產(chǎn)品演示動(dòng)作）
案例分享：華帝吸油煙機(jī)導(dǎo)購(gòu)大姐的產(chǎn)品演示技巧
小組討論：產(chǎn)品演示的基本步驟
-完美服務(wù)，超越期望
（服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)流程、服務(wù)態(tài)度、服務(wù)等待時(shí)間）
推薦閱讀：建材導(dǎo)購(gòu)，態(tài)度比技巧更重要
-收集顧客信息
（如何才能要到業(yè)主的電話號(hào)碼？）
小組討論：怎樣才能快速了解顧客的購(gòu)買預(yù)算
第五步：設(shè)計(jì)
-為顧客定制產(chǎn)品方案
第六步：跟進(jìn)
-吸引顧客第二次上門的5種有效說(shuō)辭
-業(yè)主第二次上門，3種顧客關(guān)系的處理
小組討論：如何處理鄰里關(guān)系、設(shè)計(jì)師與業(yè)主關(guān)系、夫妻關(guān)系、老小關(guān)系？
第七步：開(kāi)單
-識(shí)別顧客的購(gòu)買信號(hào)
-主動(dòng)要求成交的7種方法
-收銀臺(tái)的細(xì)節(jié)管理
第八步：送賓
-讓顧客買得高興
-讓顧客愿意轉(zhuǎn)介紹
《門店銷售動(dòng)作分解》課程目的
打造高效的門店銷售流程，步步為營(yíng)引導(dǎo)顧客購(gòu)買；
針對(duì)耐用消費(fèi)品行業(yè)的專業(yè)銷售技巧，創(chuàng)造獨(dú)特的客戶價(jià)值；
基于耐用消費(fèi)品顧客購(gòu)買心理，培養(yǎng)效率型與效能型雙料銷售高手；
門店銷售動(dòng)作細(xì)節(jié)化管理，服務(wù)態(tài)度比銷售技巧更加重要；
門店“感官營(yíng)銷”，體驗(yàn)營(yíng)銷時(shí)代的門店留人技巧。
《門店銷售動(dòng)作分解》適合對(duì)象
導(dǎo)購(gòu)員、店長(zhǎng)、門店經(jīng)理、市場(chǎng)督導(dǎo)、、業(yè)務(wù)代表、銷售經(jīng)理、銷售培訓(xùn)師等
《門店銷售動(dòng)作分解》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷
《門店銷售動(dòng)作分解》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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