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房地產(chǎn)專業(yè)銷(xiāo)售流程與技巧
添加時(shí)間:2011-11-02      修改時(shí)間: 2011-11-02      課程編號(hào):100137410
《房地產(chǎn)專業(yè)銷(xiāo)售流程與技巧》課程大綱
第一部分:課程簡(jiǎn)介
一、為什么必須重視售樓人員培訓(xùn)?
二、從課程中我們將會(huì)學(xué)到什么?
1、學(xué)習(xí)成為頂尖的銷(xiāo)售高手
2、學(xué)習(xí)一套銷(xiāo)售教練技術(shù)
3、學(xué)習(xí)一套銷(xiāo)售專業(yè)系統(tǒng)
4、學(xué)習(xí)頂尖的銷(xiāo)售觀念
三、課程導(dǎo)學(xué)
課程內(nèi)容有:
1、售樓人員的基本素質(zhì)
2、“銷(xiāo)售五步循環(huán)”:銷(xiāo)售觀念、銷(xiāo)售技巧、銷(xiāo)售法則。
第二部分:售樓人員的基本素質(zhì)
一、銷(xiāo)售人員素質(zhì)之“單車(chē)?yán)碚摗?
1、知識(shí) 2、能力 3、心態(tài)
二、銷(xiāo)售人員21種能力的自我檢視及評(píng)估表
第三部分:售樓“五步循環(huán)”
第一步:寒喧(接待)
點(diǎn)石成金:寒喧定江山
觀念篇
1、要不斷完善銷(xiāo)售的心智模式
2、不要等待,而要主動(dòng)出擊
3、將銷(xiāo)售變?yōu)榫实谋硌?
4、將刻板的工作態(tài)度轉(zhuǎn)變?yōu)闊嵴\(chéng)友善的態(tài)度
5、第一印象定成敗
微笑有禮,賓至如歸 名片先上,自我介紹
6、空間管理有學(xué)問(wèn)
7、安全地帶有玄機(jī)
8、美言一句三冬暖
實(shí)戰(zhàn)篇:
規(guī)劃介紹流程:幾種接待的情景
1)沙盤(pán)---洽談座---樣板房---小區(qū)設(shè)施---洽談座
2)洽談座---沙盤(pán)---樣板房---小區(qū)設(shè)施---洽談座
先安頓顧客,初步了解情況
3)顧客自己看---再找機(jī)會(huì)切入
第二步:了解背景
點(diǎn)石成金:愛(ài)情長(zhǎng)跑
點(diǎn)石成金:護(hù)士的疑問(wèn)?
觀念篇
1、要控制顧客大腦的制高點(diǎn)——“帽子法則”
2、有效銷(xiāo)售源自有效溝通
3、銷(xiāo)售的“飛鏢定律”
4、銷(xiāo)售的“獵場(chǎng)定律”
5、問(wèn)“路在何方?”
1)為何問(wèn) 2)問(wèn)什么 3)怎么問(wèn)
4)了解顧客背景的“三位一體” 5)顧客背景資料記錄
6)顧客擇樓所注重的16項(xiàng)要素
實(shí)戰(zhàn)篇
發(fā)問(wèn)技巧與應(yīng)用
1、封閉式發(fā)問(wèn)技巧
二選一發(fā)問(wèn) 反問(wèn)式發(fā)問(wèn)
2、開(kāi)放式發(fā)問(wèn)技巧
探詢式發(fā)問(wèn) 引導(dǎo)式發(fā)問(wèn) 請(qǐng)教式發(fā)問(wèn)
3、遞進(jìn)式發(fā)問(wèn)技巧
遞進(jìn)式發(fā)問(wèn)套路:
步驟一:開(kāi)門(mén)見(jiàn)山(引導(dǎo)語(yǔ))
步驟二:引蛇出洞(誘導(dǎo)說(shuō)出問(wèn)題)
步驟三:拔云見(jiàn)日(介定問(wèn)題背后的標(biāo)準(zhǔn))
步驟四:一網(wǎng)打盡(了解剩余問(wèn)題,引導(dǎo)成交)
步驟五:臨門(mén)一腳(引導(dǎo)成交)
第三步:銷(xiāo)售介紹
點(diǎn)石成金:賣(mài)梳給和尚
觀念篇
1、不只是賣(mài)樓,更要售賣(mài)生活方式
2、不僅是賣(mài)樓,更要售賣(mài)投資理念
3、要將產(chǎn)品觀念轉(zhuǎn)變?yōu)閮r(jià)值觀念
產(chǎn)品的三層價(jià)值:核心價(jià)值、形式價(jià)值、延伸價(jià)值
4、將推銷(xiāo)觀念轉(zhuǎn)變?yōu)榉⻊?wù)觀念
5、將“推銷(xiāo)”轉(zhuǎn)變?yōu)椤邦檰?wèn)式”銷(xiāo)售
6、要學(xué)會(huì)銷(xiāo)售公關(guān)——“雨傘法則”
實(shí)戰(zhàn)篇
1、我們?cè)谫u(mài)什么?賣(mài)你獨(dú)有的賣(mài)點(diǎn)
2、特性、優(yōu)點(diǎn)、利益
3、“錦上添花”銷(xiāo)售法
4、右腦銷(xiāo)售法
5、“拉銷(xiāo)”變難為易
6、銷(xiāo)售關(guān)鍵是售賣(mài)體驗(yàn)
7、暈輪效應(yīng)
8、拉動(dòng)顧客五層內(nèi)需
9、銷(xiāo)售介紹注意事項(xiàng):
1)抓點(diǎn)抓面,順?biāo)浦? 2)掌控過(guò)程,對(duì)接需要
第四步:異議處理
點(diǎn)石成金:買(mǎi)竹竿的故事
觀念篇
1、將顧客拒絕視為成交的契機(jī)
2、將每一個(gè)抱怨轉(zhuǎn)變?yōu)楦纳乒ぷ鞯囊幻骁R子
3、了解異議
1)什么是異議 2)顧客為何有異議 3)異議的三大功能
4)辨明假異議 5)要正確對(duì)待異議
4、異議處理的三大原則
1)切忌用否定式 2)七分聽(tīng)三分講 3)忍、忍、忍
5、異議處理的三大秘訣:
微笑不息,美言不止;遇阻善繞,游走花園;遇高善低,虛心請(qǐng)教
6、成功處理異議基于充分的準(zhǔn)備
實(shí)戰(zhàn)篇
1、掌握個(gè)性,對(duì)號(hào)入座
2、當(dāng)顧客表示“要再考慮考慮”
3、當(dāng)顧客表示“要與別家比較”
技巧一:順藤摸瓜、探聽(tīng)利弊 技巧二:“借刀殺人”法
4、當(dāng)顧客表示“價(jià)格太貴了”
技巧一:咨詢法 技巧二:本利比較法
技巧三:“回力棒式”說(shuō)服法 技巧四:品質(zhì)、服務(wù)無(wú)折扣說(shuō)服
技巧五:“縮小放大法” 技巧六:先貶后褒法
第五步:促成交易
點(diǎn)石成金:烏鴉喝水
觀念篇
1、成交并非單純的技巧,而是由系統(tǒng)和過(guò)程構(gòu)成
2、要心懷“顧客永遠(yuǎn)是成交的最大獲益者”的心態(tài)
注意事項(xiàng):
1)要留意成交信號(hào) 2)要自信和大膽
3)要心懷“顧客永遠(yuǎn)是成交最大的利益者”的心態(tài)
4)“臨門(mén)一腳”要直接,切忌猶疑不決
實(shí)戰(zhàn)篇
技巧一:小狗交易法
技巧二:二者擇一法
技巧三:推定承諾法
技巧四:優(yōu)惠協(xié)定法
技巧五:反問(wèn)成交法
技巧六:利弊比較法
技巧七:獨(dú)一無(wú)二法
技巧八:饑餓成交法
技巧九:心理暗示法
技巧十:激將法
技巧十一:排除成交法
銷(xiāo)售劇場(chǎng)(銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)演練)
說(shuō)明:1、訓(xùn)練會(huì)將銷(xiāo)售的理論和技巧與房地產(chǎn)行業(yè)銷(xiāo)售相結(jié)合。
2、訓(xùn)練的特色是以實(shí)戰(zhàn)為基礎(chǔ),務(wù)求讓學(xué)員學(xué)以致用。

《房地產(chǎn)專業(yè)銷(xiāo)售流程與技巧》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
《房地產(chǎn)專業(yè)銷(xiāo)售流程與技巧》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

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內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢(shì)
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬(wàn)的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對(duì)客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對(duì)授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問(wèn)的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問(wèn)的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問(wèn)題,實(shí)現(xiàn)高度針對(duì)性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過(guò)對(duì)客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來(lái)發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評(píng)估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評(píng)估,并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師李廣偉老師簡(jiǎn)介
李廣偉
李廣偉
清華大學(xué)MBA總裁班特聘高級(jí)講師;
北京大學(xué)出版社特邀培訓(xùn)師;
浙江大學(xué)MBA特聘講師;
中山大學(xué)MBA客座教授;
華南理工大學(xué)MBA特聘講師;
暨南大學(xué)管理學(xué)院MBA特聘講師;
亞太CI戰(zhàn)略研究所特約研究員;
SGS集團(tuán)特聘高級(jí)講師;
BV國(guó)際檢驗(yàn)集團(tuán)特聘高級(jí)講師;
廣州日?qǐng)?bào)業(yè)集團(tuán)“贏周刊”特聘高級(jí)講師;
資深團(tuán)隊(duì)、銷(xiāo)售及潛能訓(xùn)練專家。
李廣偉老師是香港人,曾經(jīng)擔(dān)任香港上市公司中國(guó)部總裁,現(xiàn)在國(guó)內(nèi)從事培訓(xùn)工作13年,服務(wù)過(guò)數(shù)千間企業(yè),課程被全國(guó)各大專院校MBA爭(zhēng)相采購(gòu)。
2010年李廣偉老師的《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)》和《思維創(chuàng)績(jī)效》課程被華南理工大學(xué)MBA的學(xué)員投票評(píng)選為最受歡迎的課程。
2009年度李廣偉老師被中華講師網(wǎng)、阿里巴巴及美國(guó)競(jìng)爭(zhēng)力研究院評(píng)選為全球500強(qiáng)華人培訓(xùn)師之一。
2011年首屆中國(guó)私立博物館可持續(xù)發(fā)展論壇與2011年廣州頂級(jí)私人藝術(shù)收藏品交流會(huì),李廣偉老師榮獲十大收藏家稱號(hào)。
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息
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