《商業(yè)房地產(chǎn)招商人員專業(yè)銷(xiāo)售技巧》課程大綱
一、招商人員的11種重要觀念
1、不只是賣(mài)（租）商鋪，而是賣(mài)一種商業(yè)模式
2、不僅是賣(mài)價(jià)格，而是賣(mài)一種投資的前景；
3、要將傳統(tǒng)的產(chǎn)品觀念轉(zhuǎn)變?yōu)閮r(jià)值觀念；
4、要不斷完善銷(xiāo)售的心智模式；
5、不僅是推銷(xiāo)，更要注重服務(wù)；
6、要將推銷(xiāo)轉(zhuǎn)變?yōu)轭檰?wèn)式銷(xiāo)售；
7、業(yè)績(jī)是屬于有準(zhǔn)備和主動(dòng)的人；
8、銷(xiāo)售是一種公關(guān)藝術(shù)；
9、說(shuō)服力就是占領(lǐng)顧客大腦的“制高點(diǎn)”；
10、銷(xiāo)售是你表演的舞臺(tái)，你就是主角；
11、抱怨就是機(jī)會(huì)，要轉(zhuǎn)危為機(jī)。
二、如何開(kāi)發(fā)客戶資源
（一）要迎合招商策略
目標(biāo)為先策略 大客為先策略
形象為先策略 時(shí)機(jī)為先策略
（二）要根據(jù)招商項(xiàng)目，鎖定目標(biāo)顧客群
1、項(xiàng)目定位 2、將目標(biāo)顧客分類(lèi)
（三）開(kāi)發(fā)客戶的方法
客戶的來(lái)源?
1、廣告招商 2、地毯式陌生拜訪 3、電話拜訪 4、客戶轉(zhuǎn)介紹
5、公關(guān)拓展(中心開(kāi)花) 6、公司老顧客資源 7、混合法
三、成功招商面談的“五步循環(huán)”
第一步：寒暄
1、寒暄注意事項(xiàng)
（1）問(wèn)候語(yǔ) （2）遞名片 （3）肢體語(yǔ)言
（4）空間管理 （5）安全地帶 （6）氣氛培育
2、寒暄的技巧
（1）自我介紹的技巧 （2）引起注意的技巧 （3）饋贈(zèng)法
（4）好奇法 （5）展示法 （6）閑話家常法
第二步：了解背景
1、有效溝通的5個(gè)條件：
（1）要有誠(chéng)意 （2）要充分互動(dòng)（3）信息要充分
（4）信息要有效 （5）可滿足要求
2. 將“導(dǎo)游式”銷(xiāo)售轉(zhuǎn)變?yōu)?“飛鏢式”銷(xiāo)售
銷(xiāo)售中的 獵場(chǎng)定律
3、發(fā)問(wèn)技巧
為何問(wèn)？問(wèn)什么？怎樣問(wèn)？
發(fā)問(wèn)技巧與應(yīng)用
（1）封閉式發(fā)問(wèn)：1.二選一發(fā)問(wèn)法 2.反問(wèn)式發(fā)問(wèn)
（2）開(kāi)放式發(fā)問(wèn)：1.探詢式提問(wèn) 2.引導(dǎo)式提問(wèn) 3.請(qǐng)教式提問(wèn)
（3）遞進(jìn)式提問(wèn)
第一步：開(kāi)門(mén)見(jiàn)山 第二步：誘客深入 第三步：引蛇出洞
第四步：拔云見(jiàn)日 第五步：一網(wǎng)打盡
第三步：銷(xiāo)售介紹
投資者買(mǎi)(租)鋪主要看：地理位置，價(jià)格，品質(zhì)、規(guī)劃，投資價(jià)值，趨勢(shì)，開(kāi)發(fā)商信譽(yù)，交通
1、認(rèn)識(shí)產(chǎn)品
（1）核心產(chǎn)品 （2）形式產(chǎn)品 （3）延伸產(chǎn)品
2、認(rèn)識(shí)商圈
（1）核心商圈（2）次級(jí)商圈 （3）外圍商圈
3、產(chǎn)品介紹的技巧
（1）特性、優(yōu)點(diǎn)、利益介紹法 （2）右腦銷(xiāo)售法
（3）拉銷(xiāo)法 （4）暈輪效應(yīng) （5）拉動(dòng)顧客的五層內(nèi)需
第四步：異議處理
異議處理包括：?jiǎn)栴}解答 和 條件談判。
問(wèn)題解答
一、什么是異議
二、顧客為何會(huì)有異議
三、異議的三大功能
四、辨明假異議
五、異議處理的四大原則
1.切忌用否定式 2. 七分聽(tīng)三分講 3. 忍 4. 以 “理”服人
六、成功處理異議基于充分的準(zhǔn)備
七、各種異議處理技巧
當(dāng)顧客不出聲，隱藏意見(jiàn)時(shí)
當(dāng)顧客表示要再考慮考慮時(shí)
當(dāng)顧客認(rèn)為價(jià)格貴時(shí)
1.搞清楚 “為何說(shuō)貴” 2.本利比較法 3.“回力棒”說(shuō)服法
4. 品質(zhì)、服務(wù)無(wú)折扣 5. “縮小放大法” 6.先貶后褒法
利用資料說(shuō)服
利用其他客戶來(lái)說(shuō)服
利用好在場(chǎng)的人
當(dāng)顧客與別的品牌比較時(shí)
順藤摸瓜、探聽(tīng)利弊
條件談判。
1、要明確談判的目標(biāo)
2、談判前的準(zhǔn)備
3、制定談判的策略與步驟
4、進(jìn)行談判
（1）掌握談判節(jié)奏
（2）談判的原則與技巧
1）雙贏思維 2）換位思考 3）天秤法則
4）加強(qiáng)非價(jià)格的要素競(jìng)爭(zhēng) 5）階梯法則 6）中斷技巧
7）方案重組 8）底線試探 9）條件交換 10）限期法
第五步：促成交易
1.小狗交易法
2、推定承諾法
3.釋約成交法
4、優(yōu)惠協(xié)定法
5、利弊比較法
6、獨(dú)一無(wú)二法
7、饑餓成交法
8、心理暗示法
9.信念銷(xiāo)售法
10、竟?fàn)幊山环?
11、強(qiáng)定法
四、招商人員不受歡迎原因
1、態(tài)度死板，性格不開(kāi)朗
2、說(shuō)話小聲小氣，口齒不清
3、表現(xiàn)拘謹(jǐn)，有失大方
4、言談?shì)p率，不穩(wěn)重
5、情緒負(fù)面，皺眉頭
6、態(tài)度傲慢，自以為是
7、過(guò)分熱情
8、言語(yǔ)表達(dá)不得體
9、衣著不檢點(diǎn),講話有 "口臭"
10、攻于心計(jì)，老奸巨滑
11、碰到客戶就沉不住氣，一副急于成交的樣子

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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

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