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顧問式銷售——以客戶為中心的銷售

添加時間：2011-11-11 修改時間： 2011-11-11 課程編號:100137787

《顧問式銷售——以客戶為中心的銷售》課程大綱

第一講：什么是以客戶為中心的銷售？
以客戶為中心的銷售的特點(diǎn)
購買行為
銷售行為
銷售機(jī)會點(diǎn)
需求與銷售的不同階段

第二講：以客戶為中心的銷售的幾個基本概念
需求
利益
購買循環(huán)

第三講：關(guān)于購買循環(huán)
銷售對話的路徑
客戶的決策與銷售代表的決策

第四講：SPIN與FAB
FAB方法

第五講：以客戶為中心的銷售對話策略
購買循環(huán)的四個決策點(diǎn)與銷售策略的關(guān)系
決策點(diǎn)跳躍和回環(huán)的技術(shù)

第六講：SPIN技術(shù)進(jìn)階
狀態(tài)性詢問、問題性詢問、暗示性詢問、需求確認(rèn)詢問
與客戶購買循環(huán)的結(jié)合點(diǎn)

第七講：解除客戶的抗拒點(diǎn)
十六、客戶為什么會有抗拒點(diǎn)
十七、解決抗拒點(diǎn)的步驟
十八、覺見抗拒點(diǎn)的解決方法

第八講：好的開場白
十九、說服力的開場白
二十、時間的安排

第九講：良好的談判策略和心理
二一、開價的方法、時機(jī)、地點(diǎn)
二二、上級策略
二三、還價策略

《顧問式銷售——以客戶為中心的銷售》所屬分類

市場營銷

《顧問式銷售——以客戶為中心的銷售》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢

1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇

2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后，我們的培訓(xùn)師將針對客戶的每一獨(dú)特點(diǎn)，對授課方案進(jìn)行調(diào)整

3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn)，在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段

4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法，從顧問的角度了解企業(yè)，再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計課程，解決實(shí)際問題，實(shí)現(xiàn)高度針對性和實(shí)用性

6.以點(diǎn)帶面
通過對客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解，制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計劃，將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用

7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用，替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時間和成本并提高培訓(xùn)效率

8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價值，我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評估，并實(shí)時跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)

授課培訓(xùn)師李禹成老師簡介

李禹成

國家創(chuàng)新人才訓(xùn)練模式開發(fā)小組　組長
國家職業(yè)經(jīng)理人資質(zhì)評價中心　　資深顧問
最優(yōu)秀的個人和職業(yè)發(fā)展?jié)撃芘嘤?xùn)師

優(yōu)秀的顧問專家：
-----受邀為不同類型的企業(yè)作過多次教練輔導(dǎo)。
-----輔導(dǎo)過多家品牌公司，培訓(xùn)現(xiàn)場有效促進(jìn)人們快速成長，獲得極大的凡響與績效。
-----人才領(lǐng)導(dǎo)力，執(zhí)行力訓(xùn)練專家，具有豐富的成人訓(xùn)練經(jīng)歷，幫助企業(yè)員工與管理者實(shí)現(xiàn)快速的提升成長。
-----致力于為企業(yè)建造一支有良好心智與出色技能的管理隊(duì)伍。

本課程可以提供內(nèi)訓(xùn)，查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息

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