《經(jīng)銷商持續(xù)雙贏戰(zhàn)略與管理創(chuàng)新》課程大綱
前言
以經(jīng)銷商為中心還是以消費者為中心？
如何管理作為非組織內(nèi)部的廠商關(guān)系？
幫助經(jīng)銷商做業(yè)務(wù)好不好？
花心究竟是誰的錯？
經(jīng)銷商管理的問題及方法匯總表
第一講 經(jīng)銷商沒有忠誠度怎么辦？
一、問題診斷
1、多品牌經(jīng)營
2、不愿意執(zhí)行廠家的政策
3、對廠家時有抱怨
4、同比銷量增加不理想
5、經(jīng)銷商滿意度低
二、決策層面-招商與掌控
1、招聘專銷商
案例分享：行業(yè)冠軍匯泰龍擇商標準
問與答：如何讓經(jīng)銷商從小姐經(jīng)營轉(zhuǎn)向老婆？
2、掌控經(jīng)銷商
通過預(yù)付款掌控經(jīng)銷商的貨款
通過延遲返利或增加返利條款掌控經(jīng)銷商的返利
案例分享：格力緊緊掌控經(jīng)銷商
三、操作層面-區(qū)域開發(fā)
1、招商前準備
2、獲取潛在客戶名單
3、觀察與洽談
4、簽訂合同
四、殘局破解
利用團隊的概念解決招商難題
【本講亮點】沒有哪個企業(yè)不希望經(jīng)銷商有忠誠度，但問題是如何讓經(jīng)銷商有忠誠度？經(jīng)銷商的忠誠度到底與什么有關(guān)系？企業(yè)能不能打造一批有高忠誠度的經(jīng)銷商？本講將揭曉經(jīng)銷商忠誠度的秘密。
第二講 市場價格不穩(wěn)定怎么辦？
一、問題診斷
1、整體市場價格時高時低
2、區(qū)域市場價格有高有低
二、決策層面-竄貨管理政策
1、竄貨的定義
2、竄貨的影響
3、竄貨誘因
4、防竄貨碼技巧
5、簽訂公約
6、市場監(jiān)督
案例分享：竄貨處罰標準
案例分享：竄貨證據(jù)認定書
三、操作層面-區(qū)域市場竄貨管理
1、查處竄貨事件的真相
2、判斷竄貨事件的影響
3、上報給直接領(lǐng)導(dǎo)
4、確定應(yīng)對舉措
5、實施應(yīng)對方案
6、善后工作
四、殘局破解
七日香價格不穩(wěn)定的管理方法
【本講亮點】市場價格不穩(wěn)定，經(jīng)銷商就賺不到錢。無論你的品牌知名度有多高，賺不到錢的品牌沒有哪個經(jīng)銷商想大力銷售，這是事實。那究竟如何才能穩(wěn)定市場價格，讓市場價格的波動小一些甚至不波動呢？本講將告訴您低成本高效率防止竄貨的秘密。
第三講 產(chǎn)品的首推率低怎么辦？
一、問題診斷
1、面對下游客戶不愿意主推你的產(chǎn)品
2、把產(chǎn)品陳列在不顯眼的地方
3、完成任務(wù)不積極
二、決策層面-返利
1、不同產(chǎn)品生命周期的返利重點
2、返利系統(tǒng)設(shè)計
3、返利4大技巧
問與答：如何把返利變成分銷商的指揮棒？
案例分享：百事可樂的返利政策
三、殘局破解
格力
【本講亮點】在眾多品牌中，如何讓你的品牌一枝獨秀？如何讓經(jīng)銷商成為你的推銷員？如何讓經(jīng)銷商將你的產(chǎn)品陳列在最顯眼的地方？如何成為經(jīng)銷商愛的死去活來的情人？本講將告訴您提升經(jīng)銷商首推率的秘密。
第四講 將返利打入價格怎么辦？
一、問題診斷
1、無論廠家給多少返利，經(jīng)銷商都會將返利提前打入價格當中，導(dǎo)致經(jīng)銷商實際得到的返利下降，同時也影響市場價格。
2、有的廠家通過實現(xiàn)暗返利的方式，試圖阻止經(jīng)銷商的這種行為，但好景不長。
二、決策層面-限量供貨
1、限供的好處
2、應(yīng)限制的產(chǎn)品
3、確定月度計劃
4、確定分銷商月度計劃
5、適用配額規(guī)定產(chǎn)品的技巧
三、操作層面-申請調(diào)整配額
1、對于經(jīng)銷商的配額，一經(jīng)確認……
2、如果經(jīng)銷商的配額確實出現(xiàn)問題，應(yīng)由……
四、殘局破解
產(chǎn)品限額分配表
【本講亮點】各區(qū)域的市場價格為什么不一樣？為什么促銷總會帶來市場價格的波動？為什么好賣的產(chǎn)品沒有貨不好買的產(chǎn)品有大量庫存？為什么竄貨的現(xiàn)象總是屢禁不止？這些都與什么因素有關(guān)聯(lián)？本講將告訴您解決以上問題的秘密。
第五講 經(jīng)銷商熱情不高怎么辦？
一、問題診斷
1、經(jīng)銷商沒有銷售激情
2、年會沒有頒獎的激情場面
3、在經(jīng)銷過程中除返利外沒有期盼
4、經(jīng)銷商做好做壞一個樣
5、經(jīng)營氣氛死氣沉沉
二、決策層面-銷售競賽
1、確定銷售競賽目標
2、確定優(yōu)勝者獎賞
3、制定競賽規(guī)則
4、確定競賽主題
5、銷售競賽費用預(yù)算
6、銷售競賽動員和頒獎大會
三、操作層面-激勵
1、雙因素理論-赫茨伯格
2、激勵經(jīng)銷商的因素
四、殘局破解
舊金山旅游獎勵計劃
【本講亮點】為什么經(jīng)銷商總是沒精打采？為什么經(jīng)銷商沒有銷售熱情？為什么經(jīng)銷商做好做壞一個樣沒有榮譽感？為什么經(jīng)銷商有促銷就拿貨沒有促銷就不拿貨甚至拿其他廠家的貨？本講將告訴您提升經(jīng)銷商積極性的秘密。
第六講 經(jīng)銷商沒有壓力怎么辦？
一、問題診斷
1、經(jīng)銷商做好做壞一個樣；
2、完不成任務(wù)的經(jīng)銷商，除了返利少一些外，沒有任何風險；
3、經(jīng)銷商能不能與廠家續(xù)簽合同，沒有任何預(yù)警機制，只有等到來年簽合同時才知道；
4、做的不好的經(jīng)銷商不僅不反省自己，反而常常指責廠家；
二、決策層面-年度績效評估
1、評估項目
2、評估方法
3、整改方案
三、操作層面-月度銷售排行榜
1、確定評價指標
2、公布月度評價結(jié)果
3、制定行動計劃
四、殘局破解
常勝將軍豬八戒
【本講亮點】為什么經(jīng)銷商總是埋怨廠家？為什么完不成任務(wù)經(jīng)銷商沒有任何羞恥感？為什么銷量差的經(jīng)銷商一幅無所謂的樣子？為什么幾年來經(jīng)銷商隊伍的素質(zhì)還是老樣子？為什么經(jīng)銷商總是自以為是？本講將告訴您解決以上問題的秘密。
第七講 經(jīng)銷商整體素質(zhì)差怎么辦？
一、問題診斷
1、走一步看一步，沒有規(guī)劃未來；
2、依賴廠家，導(dǎo)致生存能力減弱；
3、多品牌經(jīng)營，結(jié)果里外不是人；
4、心門封閉，以數(shù)落優(yōu)秀者為樂。
二、決策層面-培訓(xùn)
1、廠家培訓(xùn)分銷商的層次
2、廠家培訓(xùn)分銷商的形式
3、確定培訓(xùn)講師
三、操作層面-經(jīng)驗分享
1、樣板市場參觀
2、經(jīng)驗交流會
3、經(jīng)驗分享集錦
四、殘局破解
《從個體經(jīng)營走向管理的五項修煉》
【本講亮點】為什么10年后，廠家的經(jīng)銷商的素質(zhì)還是參差不齊？為什么優(yōu)秀的經(jīng)銷商的經(jīng)驗沒有機會傳播？為什么經(jīng)銷商的學(xué)習(xí)欲望不強烈？為什么經(jīng)銷商的經(jīng)營思路總不符合廠家的要求？為什么少數(shù)經(jīng)銷商甚至與廠家的經(jīng)營理念背道而馳？本講將告訴您解決以上問題的秘密。
第八講 新產(chǎn)品銷售不理想怎么辦？
一、問題診斷
1、經(jīng)銷商缺乏推廣新產(chǎn)品的能力
2、經(jīng)銷商缺乏推廣新產(chǎn)品的動機
3、經(jīng)銷商認為新產(chǎn)品沒有市場
4、如果強壓下去結(jié)果就會成為旅游產(chǎn)品
二、決策層面-經(jīng)銷商顧問委員會
1、經(jīng)銷商顧問委員會的好處
2、經(jīng)銷商顧問委員會的目的
3、經(jīng)銷商顧問委員會的組成
4、經(jīng)銷商顧問委員會的運作方式
三、操作層面-銷售簡報
1、銷售簡報的內(nèi)容
2、銷售簡報的好處
四、殘局破解
《廣東省銷售簡報》
【本講亮點】為什么經(jīng)銷商不愿意銷售新產(chǎn)品？為什么新產(chǎn)品總不符合經(jīng)銷商的期待？為什么新產(chǎn)品的研發(fā)錢花了總得不到回報？問題究竟在哪里？本講將告訴您一個天大的秘密，讓您豁然頓悟！
《經(jīng)銷商持續(xù)雙贏戰(zhàn)略與管理創(chuàng)新》課程目的
掌握打造高忠誠度經(jīng)銷商的方法；
掌握穩(wěn)定市場價格的方法；
掌握提升經(jīng)銷商積極性的方法；
掌握防止經(jīng)銷商竄貨的方法；
掌握提升經(jīng)銷商整體素質(zhì)的方法；
掌握給經(jīng)銷商銷售壓力的方法；
掌握新產(chǎn)品快速提升銷量的方法；
掌握打造百年企業(yè)持續(xù)贏利的方法。
《經(jīng)銷商持續(xù)雙贏戰(zhàn)略與管理創(chuàng)新》適合對象
廠家董事長、總經(jīng)理、營銷副總、銷售總監(jiān)、市場總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理等
《經(jīng)銷商持續(xù)雙贏戰(zhàn)略與管理創(chuàng)新》所屬分類
市場營銷
《經(jīng)銷商持續(xù)雙贏戰(zhàn)略與管理創(chuàng)新》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
020-29042042
