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銷售精英訓練
添加時間:2011-11-28      修改時間: 2011-11-28      課程編號:100138556
《銷售精英訓練》課程大綱
高端客戶營銷心理學--購買心理與行為分析
銷售心理與行為分析
客戶為什么會購買?
買賣的核心要素
達成消費的核心
銷售人員如何了解客戶心理?
動機理論
榜樣的力量
關鍵按鈕
高成交率模式解析
專業(yè)銷售人員的價值主張
消費心理與消費行為的關系
不同客戶的消費流程與專業(yè)銷售流程
案例研討-客戶個性分析
客戶需求狀況
完全明確型
半明確型
不明確
客戶的感知模式
不同感知模式的特點
不同知感模式的對應方法
高端客戶營銷技巧
以『客戶需求』為導向的銷售心法
傳統(tǒng)式與顧問式銷售的不同
咨詢式的銷售技巧
發(fā)揮影響力與說服力的秘訣
在潛意識中影響客戶的能力
掌握七種購買訊號
發(fā)掘更多潛在客戶的方法
如何開發(fā)更多的客源
如何接近你的潛在客戶
確實掌握客戶購買動機
顧客類型分析與應對技巧
顧客購買的四大心理階段
激發(fā)購買意愿的技巧
如何打動人心的產品解說技巧
成功的商談技巧 處理客戶的反對異議
產品呈現技巧
如何以客戶為中心做方案陳述:FAB法則
金字塔原理與倒金字塔原理
關聯性陳述
非語言呈現技巧
獲得客戶反饋的方法(討論)
處理客戶反饋的過程(討論)
客戶異議處理(分享與討論)
購買影響力識別與處理技巧
成交技巧
快速成交的7個要訣
成交締結的11項技巧 邁向成功銷售之路 講授法
案例研討
小組討論
小組發(fā)表
第二單元:卓越演講與口才訓練
訓 練 內 容 授課手法
成功的演講
演講技巧在廿一世紀的重要性
演講的作用
演講者面臨的挑戰(zhàn)
不同類型演講的特色與要點
綜合各維度標準的界定
掌握關鍵重點
典范類型的案例解析
成功演講的5P
調研Probe
計劃Plan
練習Practice
表達Present
回顧過程Process
演講的準備
成功演講的預應準備
演講的準備:從頭開始
充分的準備決定演講的成敗
決定目的,聽眾在聽完演講后的反應
對3P(People、Purpose、Place)的分析
索引卡(Index Card)的準備及時間設定
演講的準備:組織與列提綱
如何組織你的演講辭
依據不同的題材,決定開場的方式。 講授法
案例研討
小組討論
小組發(fā)表
如何推向高潮切入主題
以創(chuàng)意的方式結束演講
再次強調主題
演講的口才技巧
專業(yè)演講技巧
黃金十五秒—出場技巧
關鍵的十分鐘—迅速抓住現場
口語表達的技巧
非口語表達的技巧
肢體語言的運用
手勢的運用
眼神運用訓練—視域擴闊
眼神運用訓練—增加力量
眼神運用訓練—場面控制
手勢運用訓練—配合內容
身體語言訓練—能力擴張
身體語言訓練—情緒表達
一心多用能力訓練
超語言表達的技巧
聲調的運用
聲調能力
聲調能力訓練—聲量擴張
聲調能力訓練—配合內容
聲調能力訓練—情緒表達
聲調能力訓練—配合聽眾
速度的掌握
聲音表情
克服緊張的技巧
自我情緒調控
克服怯場的自我調控技巧
建立自信心的方法
加強能量的技巧
問與答的技巧
處理提問時的注意點
何時回答問題
希望營造的氣氛
回答問題的三個步驟
處理問題的選擇方案
突發(fā)狀況與異議的處理技巧
第三單元:銷售禮儀訓練
訓 練 內 容 授課手法
專業(yè)形象認知與建立
企業(yè)人員應具備的專業(yè)職業(yè)形象
確立商務禮儀是競爭優(yōu)勢附加值的觀念
第一印象的重要性與決定因素
您的第一印象告訴別人什么
專業(yè)儀容儀表
穿著與職業(yè)相符的服裝
女士職業(yè)服飾的種類及選擇
男士職業(yè)服飾的種類及選擇
職業(yè)場合著裝——正式場合職業(yè)著裝
會議、會見、宴會場合著裝
服裝與體型/服裝與個性/服裝的彩與膚色
服裝的基本搭配原則
職業(yè)著裝大忌妙用配飾
現場演示——圍巾系法/領帶系法
職場的遣辭用語規(guī)范
商務交往禮儀
待客禮儀
拜訪禮儀
電話禮儀
會面禮節(jié)
宴請禮儀
用餐禮儀
乘車禮儀
講授法
案例研討
小組討論
小組發(fā)表
第四單元:認識奢侈品-拉近客戶距離
訓 練 內 容 授課手法
為何要了解奢侈品
經濟的發(fā)展,使奢侈品的消費成為中國社會生活的必然
奢侈品是一門大生意,年銷售額過千億。集中了最領先的營銷和管理
奢侈品亦是一種投資,擁有完全二手交易和持有者顯形利益并獲取回報
奢侈品是藝術:頂級工藝和手工藝結晶
奢侈品也是專業(yè),需要知識,涉及禮儀和商業(yè)語言
奢侈品的定義與常識
識別奢侈品
清晰的品牌定位
識別的標志
具有明星化的設計師
有故事作為口碑
限量高質
強調手工
強大而長期的廣告
有標志性的產品—常銷品
明星追捧
高調的發(fā)布
世界三大頂級奢侈品集團
法國LVMH集團 產品介紹
瑞士Richemont歷峰集團產品介紹
法國PPR(Pinault Printemps Redoute)集團
奢侈品分類及知名品牌介紹
頂級私人飛機品牌
頂級珠寶品牌
頂級服裝品牌
頂級腕表品牌
頂級汽車品牌
頂級鋼筆品牌
頂級雪茄品牌
頂級手機品牌

《銷售精英訓練》課程目的
掌握分析新的房地產銷售環(huán)境與高端客戶營銷,
掌握高端客戶營銷的核心流程與類型及每個階段的技巧(選擇顧客、爭取顧客、保有顧客、發(fā)展顧客)
掌握高端客戶營銷心理學,分析客戶的行為,心理,性格特點,決策特點,培養(yǎng)顧客的信賴感,學習使人信服的七項秘訣。
高端客戶開發(fā)技巧-發(fā)現高端客戶;高端客戶營銷心理學-了解高端客戶
訓練卓越的銷售口才
掌握高端客戶銷售的禮儀
認識奢侈品-識別高端客戶;高端客戶高效溝通技巧-贏得高端客戶

《銷售精英訓練》適合對象
高端客戶銷售骨干+團隊精英人員

《銷售精英訓練》所屬分類
市場營銷

《銷售精英訓練》所屬專題
銷售精英特訓、
《銷售精英訓練》內訓服務流程
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在線提交培訓需求

培訓顧問需求調研

溝通確認內訓方案

簽訂協(xié)議

內訓執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓師、近3萬的內訓課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內訓方案后,我們的培訓師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進行調整
3.培訓方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓,在職工作輔導培訓等培訓手段
4.咨詢式培訓
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓顧問的角度設計課程,解決實際問題,實現高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓計劃,將管理培訓與企業(yè)實際運作結合起來發(fā)揮培訓最佳作用
7.客戶導向
培訓內容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓時間和成本并提高培訓效率
8.全程跟進
為了達到培訓的預期價值,我們運用多種有效的培訓效果評估工具進行培訓效果的評估,并實時跟進培訓改進
授課培訓師劉成熙老師簡介
劉成熙
劉成熙
臺灣大英法律事務所所長
歐亞法律事務所合伙律師
雍華國際電子有限公司CEO
春達國際股份有限公司總經理
臺灣麥金士企管顧問股份有限公司執(zhí)行副總
廣東龍邦物流有限公司執(zhí)行總經理
深圳市麥金士企業(yè)管理咨詢有限公司CEO
清華大學長春總裁班做客教授

主要專長與經驗
企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動、企業(yè)經營管理規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動
人資體系以及培訓體系,薪酬與績效體系、組織績效管理系統(tǒng)制定及推
企業(yè)文化塑造、企業(yè)價值塑造,領導力建設
組織架構的設計及集團資源整合
談判策略擬定與規(guī)劃企業(yè)并購策略擬定,財務及稅務規(guī)劃、企業(yè)法律顧問咨詢輔導
均有豐富的實戰(zhàn)經驗。對各類企業(yè)的組織架構、人力資源體系都了如指掌、曾成功輔導過上百家企事業(yè)單位,以精辟獨到的見解、嚴格負責的工作態(tài)度和獨特的授課風格贏得眾多客戶的一致好評。

近期咨詢項目內容
企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃
戰(zhàn)略規(guī)劃擬定
戰(zhàn)略分析
策略選擇
企業(yè)文化建設
核心價值觀的提煉和宣導
全面導入CIS
構建完備的企業(yè)文化載體
組織設計
組織結構優(yōu)化設計
各部門功能描述,關鍵崗位職位描述
崗位分析
流程與績效管理系統(tǒng)
揭示年度經營方針
建立績效管理制度,訂定各單位之關鍵績效指針(KPI)
對公司的每一流程建立衡量指標并指定流程所有人對流程績效負責。
薪資管理系統(tǒng)
建立職等與職稱體系
訂定公司薪資政策
調整薪資結構(Compensation Structure)
培訓系統(tǒng)
規(guī)劃年度培訓方案,
以建立各職系人員專業(yè)知識與核心技能(KSA)
各單位自行培訓應系統(tǒng)化
內部培訓體系與講師制度

咨詢顧問客戶
臺灣陸海交通事業(yè)股份有限公司
臺灣神廣電信股份有限公司顧問臺灣宏巨建設股份有限公司顧問
臺灣來陽實業(yè)集團顧問廣東汕頭超聲印制版顧問
力野精密制造深圳有限公司顧問 組織與流程優(yōu)化及人力資源管理項目咨詢
富華電子東莞有限公司顧問 人力資源整理項目
斯比泰電子(深圳)有限公司(新加坡上市企業(yè))
野寶車料(深圳)有限公司 人力資源整體項目
深圳航空有限責任公司 優(yōu)秀員工管理體系
佛山澳美鋁業(yè)有限公司顧問績效管理與薪酬管理
新世界百貨集團 企業(yè)文化工程再造
新加坡凱德置地 企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃項目
廣東龍邦物流有限公司 人力資源管理及整體運營管理
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