《營銷心理學(xué)》課程大綱
授課方式 講授、案例、討論、演練
授課時(shí)間 2天(6小時(shí)/天)
一、營銷心理學(xué)研究什么
1、營銷活動(dòng)中賣方和買方的心理現(xiàn)象產(chǎn)生、發(fā)展的一般規(guī)律,以及買賣雙方心理溝通的一般過程的科學(xué)
2、客戶和中間商對(duì)商品和勞務(wù)的感覺、知覺、注意、想象、思維、態(tài)度、興趣、意志、體驗(yàn)和記憶的過程以及上述過程的融匯和統(tǒng)一
3、心理學(xué)與營銷心理學(xué)研究內(nèi)容的四大方向----知、情、意、行
案例:你的客戶會(huì)被你的道理說服么?
客戶心情好的時(shí)候購買力更強(qiáng)么?
客戶的認(rèn)知影響采購么?
是什么影響了客戶的最終采購?
DELL的大客戶銷售經(jīng)理的應(yīng)標(biāo)
分享:客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的好惡與銷售的關(guān)系
實(shí)驗(yàn):心理學(xué)阿希實(shí)驗(yàn)分享;身高實(shí)驗(yàn)分享
心理學(xué)吊橋?qū)嶒?yàn)分享與客戶心理分析
二、客戶的購買動(dòng)機(jī)
1、客戶為滿足某種需要而引起進(jìn)行某種活動(dòng)的欲望和意念,是促使一個(gè)人去付助于行動(dòng)的內(nèi)部動(dòng)力
2、客戶購買行為動(dòng)機(jī)的定性分析
3、客戶購買行為動(dòng)機(jī)的定量分析
案例:移動(dòng)上馬4G的動(dòng)機(jī)分析
如何預(yù)判哪些是有效的大客戶
三、購買行為的心理要素
1、購買動(dòng)機(jī)的四大心理要素
2、引導(dǎo)客戶需求
3、證明產(chǎn)品價(jià)值
4、爭求客戶信任
5、獲得客戶滿意
6、客戶滿意的心理訴求
模擬:如何有效的給客戶銷售商品
四、客戶需求的心理演變過程
1、幾乎完美的現(xiàn)狀
2、滿意度下降
3、變成問題和困難
4、新的購買需求
5、客戶購買的心理價(jià)值天平
案例:一位購車者的心路歷程
醫(yī)生診斷中心理營銷方法的應(yīng)用
實(shí)驗(yàn):自我采購后的產(chǎn)品效度心理實(shí)驗(yàn) 五、客戶采購類型與心理特征
1、客戶類型和心理特征
2、集團(tuán)客戶的心理特點(diǎn)
3、客戶采購中關(guān)于成本和收效的四種類型
研討:客戶為什么拒絕,他心理擔(dān)心什么
案例:腦黃金產(chǎn)品策劃分析
征服采購的心理分析
六、品牌\策劃\定位與營銷心理
1、品牌心理與營銷策劃
2、定位與營銷策劃
案例:可口可樂公司的營銷挫敗
三大世界品牌汽車的營銷策劃
研討:大客戶營銷中你的產(chǎn)品策劃
七、購買決策的心理效應(yīng)
1、暈輪效應(yīng)
2、對(duì)比原理
3、近因和初始效應(yīng)
4、觸發(fā)特征
5、從眾心理
案例:如何比較你的產(chǎn)品和你的產(chǎn)品;以及如何比較你的產(chǎn)品和別人的產(chǎn)品
宣傳與廣告如何發(fā)揮效用
你的銷售方式如何起到廣告效應(yīng)
實(shí)驗(yàn):心理學(xué)排隊(duì)實(shí)驗(yàn)分享
門診室從眾實(shí)驗(yàn)分享
評(píng)價(jià)體系心理實(shí)驗(yàn)
八、集團(tuán)型客戶決策的心理偏差
1、面對(duì)利益的購買決策
2、面對(duì)損失的購買決策
案例:醫(yī)藥公司的采購風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避
公司總經(jīng)理采購中的收益決策
九、色彩心理學(xué)
顏色和采購物品及客戶認(rèn)知之間的心理學(xué)關(guān)系
案例:產(chǎn)品包裝分析
十、環(huán)境與服務(wù)中的心理學(xué)
談判環(huán)境、購買環(huán)境、服務(wù)狀況對(duì)客戶購買的心理影響
十一、客戶心理挫敗的處理方式
客戶購買過程及結(jié)果中的心理演變狀態(tài)
附件:本課程相關(guān)資料
1-營銷中說服能力的有效性測試與分析
2-六種心理學(xué)銷售術(shù)的應(yīng)用:
----互惠、一致、認(rèn)同、喜好、權(quán)威、短缺
《營銷心理學(xué)》課程目的
了解并理解客戶需求的心理演變過程;
了解并理解客戶購買決策的心理效應(yīng)和心理偏差,以及對(duì)成交互動(dòng)的影響;
把握談判環(huán)境、購買環(huán)境、服務(wù)狀況對(duì)客戶購買的心理影響;
結(jié)合大客戶營銷的實(shí)戰(zhàn)案例,把心理學(xué)知識(shí)轉(zhuǎn)化為職業(yè)行為,提高銷售成交率
《營銷心理學(xué)》適合對(duì)象
市場銷售總監(jiān)、經(jīng)理及主管
《營銷心理學(xué)》所屬分類
特色課程